北大校友+協(xié)和醫(yī)生，他們?nèi)绾吻藙?dòng)中產(chǎn)醫(yī)療的百億市場(chǎng)？

文｜黎華姣

來(lái)源 |醫(yī)健觀濤

2月6日，卓正醫(yī)療(02677.HK)成功在港交所主板上市，截至當(dāng)日收盤(pán)，市值43.72億港元。

本次卓正醫(yī)療香港IPO引入基石投資者，包括Health Vision Hong Kong Limited(“Health Vision”)、金域醫(yī)學(xué)(603882.SH)、明略科技、Galaxy Dynasty Limited(“Galaxy Dynasty”，由小鵬汽車(chē)(09868.HK)的聯(lián)合創(chuàng)始人、執(zhí)行董事、董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官何小鵬全資擁有)。

卓正醫(yī)療是一家私立醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)，戰(zhàn)略重點(diǎn)是服務(wù)中高端醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)，目標(biāo)群體是具有較強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)力及偏好更個(gè)性化護(hù)理的大眾富裕人群。大眾富裕人群是指人均年可支配收入超過(guò)人民幣20萬(wàn)元的人口群體。

根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，在私立中高端醫(yī)療服務(wù)分部中，按2024年收入計(jì)，卓正醫(yī)療是中國(guó)第三大私立中高端醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)，市場(chǎng)份額為2.0%。

從2012年創(chuàng)立，到2026年上市，卓正醫(yī)療的階段性勝利背后，是一家中高端醫(yī)療機(jī)構(gòu)的漫長(zhǎng)征途。

一、北大校友與協(xié)和醫(yī)生聯(lián)手

公開(kāi)資料顯示，現(xiàn)年45歲的王志遠(yuǎn)是卓正醫(yī)療的創(chuàng)始人、董事會(huì)主席兼首席執(zhí)行官。他于2001年獲得北京大學(xué)科技信息學(xué)士學(xué)位，輔修計(jì)算機(jī)軟件專(zhuān)業(yè)，并于2002年獲得倫敦政治經(jīng)濟(jì)學(xué)院信息系統(tǒng)分析、設(shè)計(jì)與管理碩士學(xué)位。

創(chuàng)立該公司之前，王志遠(yuǎn)于金融業(yè)擁有豐富經(jīng)驗(yàn)，曾先后在花旗環(huán)球金融亞洲有限公司和摩根大通中國(guó)的副總裁。

在接受騰訊新聞《海拔7950》的采訪(fǎng)時(shí)，王志遠(yuǎn)透露自己的創(chuàng)業(yè)契機(jī)源于一次出差的經(jīng)歷。

當(dāng)時(shí)，王志遠(yuǎn)得了急性腸胃炎，去了北京一家很出名的醫(yī)院的急診。但整個(gè)就診過(guò)程對(duì)他而言，“好像被侮辱了一下”。

他去問(wèn)導(dǎo)診的護(hù)士洗手間在哪里，護(hù)士沒(méi)有抬頭，僅僅只是給他指了一下。盡管到如今，他完全能理解，畢竟這位護(hù)士可能每天要給300個(gè)人指洗手間在哪。但在當(dāng)時(shí)的王志遠(yuǎn)看來(lái)，自己并沒(méi)有受到尊重。

另一方面，王志遠(yuǎn)很喜歡研究宏觀。他認(rèn)為，中國(guó)人的收入水平提高之后，消費(fèi)重點(diǎn)會(huì)從剛開(kāi)始的吃飽穿暖轉(zhuǎn)向車(chē)子房子，再之后可能就是教育、醫(yī)療。因此，他很看好醫(yī)療服務(wù)這個(gè)中長(zhǎng)期的需求。

有了創(chuàng)業(yè)的想法后，王志遠(yuǎn)找到了比自己小一屆的北大校友——施翼，彼時(shí)他還在騰訊擔(dān)任醫(yī)藥、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)板塊的產(chǎn)品經(jīng)理。2002年，他獲得了北京大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)學(xué)士學(xué)位，并輔修計(jì)算機(jī)軟件專(zhuān)業(yè)。

盡管卓正醫(yī)療是在2012年4月成立，但在這之前兩年，施翼就和王志遠(yuǎn)開(kāi)始了關(guān)于醫(yī)療市場(chǎng)的調(diào)研，同時(shí)物色醫(yī)療行業(yè)的合伙人。

這期間，北京協(xié)和醫(yī)院的醫(yī)生朱巖進(jìn)入了二人的視野。

在2012年7月之前，朱巖還是北京協(xié)和醫(yī)院腎內(nèi)科主治醫(yī)生。辭職后，朱巖曾希望和北京協(xié)和醫(yī)院急診室醫(yī)師、微博大V于鶯一起合作在北京開(kāi)診所，但后者建議他去缺乏醫(yī)療資源的深圳辦診所。

被王志遠(yuǎn)和施翼說(shuō)動(dòng)后，朱巖于2012年11月加入卓正醫(yī)療擔(dān)任共同創(chuàng)始人兼執(zhí)行副總裁，負(fù)責(zé)集團(tuán)醫(yī)療服務(wù)的日常運(yùn)營(yíng)。

2012年11月，創(chuàng)辦初期的卓正醫(yī)療同時(shí)在深圳會(huì)展中心、海岸城、灣廈三個(gè)地區(qū)開(kāi)了三家診所。在花了近三年時(shí)間經(jīng)營(yíng)深圳地區(qū)后，卓正開(kāi)始嘗試向外擴(kuò)張，第一站就是廣州。2014年12月26日，珠江新城醫(yī)療中心開(kāi)業(yè)。

卓正醫(yī)療在廣州市擴(kuò)張業(yè)務(wù)帶來(lái)的另一個(gè)收獲，是另一位北大校友周方的加盟。

周方于1999年獲得北京大學(xué)中國(guó)語(yǔ)言文學(xué)系文學(xué)學(xué)士學(xué)位。此前，他曾擔(dān)任廣州日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)財(cái)經(jīng)新聞中心副主任、廣州市人民政府辦公廳新聞信息處副處長(zhǎng)、廣州市人民政府辦公廳秘書(shū)處正處職秘書(shū)、廣州市城市規(guī)劃勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院院長(zhǎng)等職務(wù)，在媒體、政府及企業(yè)管理相關(guān)工作領(lǐng)域擁有逾豐富經(jīng)驗(yàn)。

2015年8月，周方加入集團(tuán)擔(dān)任共同創(chuàng)始人兼首席公共事務(wù)官，負(fù)責(zé)監(jiān)督集團(tuán)的運(yùn)營(yíng)合規(guī)、政府關(guān)系及公共事務(wù)。

至此，卓正醫(yī)療幾位背景互補(bǔ)的聯(lián)合創(chuàng)始人完成了最初的風(fēng)云際會(huì)。

二、專(zhuān)注服務(wù)中高端醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)

在王志遠(yuǎn)看來(lái)，以口碑為主的醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)應(yīng)該滿(mǎn)足兩個(gè)條件：

1， 成為最優(yōu)秀的醫(yī)生、最好的護(hù)士和其他職能同事非常向往的工作地。

2， 回歸本原，遵循“循證醫(yī)學(xué)”。即用最佳的證據(jù)指導(dǎo)診療的行為，醫(yī)生可以把診療方案的來(lái)龍去脈講清楚。

在王志遠(yuǎn)的主導(dǎo)下，卓正醫(yī)療以全人醫(yī)療理念為核心，推行家庭醫(yī)療模式。這種以患者為中心的服務(wù)模式，不僅關(guān)注患者的整體健康狀態(tài)，還綜合考慮身體、心理和社會(huì)健康，與傳統(tǒng)醫(yī)院的治療方式存在顯著區(qū)別。

傳統(tǒng)醫(yī)院通常集中于治療特定部位或疾病，而卓正醫(yī)療通過(guò)兒科、齒科、眼科、皮膚科、耳鼻喉及外科、婦科及內(nèi)科等多專(zhuān)科的密切合作，為患者提供全面的醫(yī)療服務(wù)。

作為中高端的醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)，卓正醫(yī)療收費(fèi)不菲。以北京地區(qū)為例，在卓正醫(yī)療的預(yù)約界面，一位知名醫(yī)生兒科保健首診診費(fèi)1400元，復(fù)診診費(fèi)1250元。

而普通公立醫(yī)院兒保項(xiàng)目（不包含專(zhuān)家號(hào)及特需門(mén)診），收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)視項(xiàng)目而定，一次大約在數(shù)十至數(shù)百元不等，大部分社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)兒保服務(wù)甚至免費(fèi)。

如何切入中高端市場(chǎng)？

當(dāng)時(shí)卓正醫(yī)療的團(tuán)隊(duì)做了很多工作，包括在社區(qū)擺攤。據(jù)王志遠(yuǎn)透露，這個(gè)主意來(lái)源于一位多次創(chuàng)業(yè)的合伙人，他非常強(qiáng)調(diào)：創(chuàng)業(yè)，很多時(shí)候要從最小的事情開(kāi)始做起，很接地氣地去做。

卓正醫(yī)療獲得第一個(gè)會(huì)員，讓王志遠(yuǎn)印象深刻。

那是2012年底的冬天，他們擺攤到晚上5點(diǎn)左右，天快黑了。準(zhǔn)備收攤的時(shí)候，大家說(shuō)：“今天好像派的單不多啊，再堅(jiān)持一會(huì)吧。”

到了7點(diǎn)，一位下班的媽媽帶著放學(xué)的女兒回家，路過(guò)卓正醫(yī)療的攤位，拿了宣傳冊(cè)。第二天，母女倆就來(lái)診所看診了，并成為卓正醫(yī)療的第一個(gè)會(huì)員。

這個(gè)小故事，讓王志遠(yuǎn)意識(shí)到：有時(shí)候，額外多付出一點(diǎn)，就會(huì)有收獲。

時(shí)至2023年，在卓正醫(yī)療的醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)和線(xiàn)上醫(yī)療服務(wù)平臺(tái)付費(fèi)患者就診總?cè)舜芜_(dá)到73.34萬(wàn)人次，患者回頭率達(dá)到78.2%。

卓正醫(yī)療的版圖也已擴(kuò)展至全國(guó)11個(gè)主要城市，特別是在深圳、廣州、成都、北京等一線(xiàn)城市擁有超過(guò)20家醫(yī)療機(jī)構(gòu)，包括診所和醫(yī)院，并在新加坡設(shè)立了3家診所。

據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，卓正醫(yī)療在私立中高端醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)中，覆蓋城市數(shù)量位居全國(guó)之首。

在實(shí)體醫(yī)療服務(wù)的基礎(chǔ)上，卓正醫(yī)療也進(jìn)行了多元化布局，如線(xiàn)上醫(yī)療服務(wù)、會(huì)員計(jì)劃、院外醫(yī)療服務(wù)等。

卓正會(huì)員計(jì)劃于2020年12月推出，以年費(fèi)形式為患者及其家庭提供一系列專(zhuān)屬福利。公司提供包括會(huì)員套餐、免費(fèi)線(xiàn)上護(hù)理指導(dǎo)、醫(yī)療服務(wù)折扣等專(zhuān)屬福利。

卓正醫(yī)療小程序顯示，目前，會(huì)員年費(fèi)為299元/年（自動(dòng)續(xù)費(fèi)則為169元/年）。截至2023年底，卓正醫(yī)療已經(jīng)擁有9.72萬(wàn)個(gè)會(huì)員賬戶(hù)。

外院業(yè)務(wù)則包括緊急醫(yī)療轉(zhuǎn)運(yùn)、企業(yè)醫(yī)療服務(wù)等。隨著近年來(lái)積極布局新加坡、馬來(lái)西亞等海外市場(chǎng)，卓正醫(yī)療已經(jīng)成為中國(guó)中高端私立機(jī)構(gòu)當(dāng)中網(wǎng)點(diǎn)覆蓋最廣的機(jī)構(gòu)，這為其今后對(duì)接中國(guó)企業(yè)出海潮而衍生的醫(yī)療需求提供了想象空間。

三、持續(xù)虧損超10年，2024年首次盈利

醫(yī)療行業(yè)是個(gè)慢生意，開(kāi)實(shí)體機(jī)構(gòu)更是重資產(chǎn)。

招股書(shū)顯示，卓正醫(yī)療虧損超過(guò)10年。截至2023年，卓正醫(yī)療營(yíng)業(yè)收入約6.9億元，凈虧損0.4億元。

對(duì)于醫(yī)療行業(yè)的長(zhǎng)商業(yè)周期屬性，卓正醫(yī)療的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)在一開(kāi)始就很清楚。

“對(duì)于一些行業(yè)而言，3年翻3倍是一種商業(yè)規(guī)律。但通常能3年翻3倍的，或許波動(dòng)性也比較大。醫(yī)療服務(wù)跟很多行業(yè)比，它不應(yīng)該有爆發(fā)性的增長(zhǎng)，一年翻三倍或者3年翻3倍可能不現(xiàn)實(shí)。但它是一個(gè)長(zhǎng)坡厚雪的行業(yè)，10年翻10倍是完全可以做到的。所以，并不是因?yàn)槲覀兲筒环仙虡I(yè)規(guī)律。”王志遠(yuǎn)說(shuō)。

長(zhǎng)時(shí)間無(wú)法實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，創(chuàng)業(yè)過(guò)程的錢(qián)如何解決？

王志遠(yuǎn)透露，剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，用他自己以前掙的工資補(bǔ)貼了450萬(wàn)元。

此后，擅長(zhǎng)資本運(yùn)作的他，為卓正醫(yī)療引入了多輪融資。

例如，2014年，卓正醫(yī)療獲得了來(lái)自經(jīng)緯中國(guó)和700bike聯(lián)合創(chuàng)始人張向東的350萬(wàn)美元A輪投資，張向東和卓正醫(yī)療的兩位創(chuàng)始人王志遠(yuǎn)、施翼都畢業(yè)于北大信管系。

2015年，卓正醫(yī)療再獲得來(lái)自水木基金的1750萬(wàn)美元B輪投資，水木集團(tuán)創(chuàng)始人方方曾于2001-2014年在摩根大通工作13年，是王志遠(yuǎn)的前同事。

此后，騰訊、天圖資本等資方也在隨后紛紛成為卓正醫(yī)療的投資方。

讓王志遠(yuǎn)欣慰的是，2024年，卓正醫(yī)療保持了營(yíng)收近40%的逆勢(shì)增長(zhǎng)，且首度實(shí)現(xiàn)盈利，凈利潤(rùn)為1070萬(wàn)元。這一度讓王志遠(yuǎn)差點(diǎn)當(dāng)眾落淚。

“堅(jiān)持不容易，你努力了10年終于出頭了。好像在這個(gè)點(diǎn)上，再努力努力，說(shuō)不定就做得更好了。”王志遠(yuǎn)說(shuō)。

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