重構人貨場｜小米、華為、山姆會員店的“零售新戰法”

極致零售研究院（SRI）分享：

零售的終極戰場，不在貨架，而在用戶的生活軌跡里。

作者 |沐辰

極致零售研究院（SRI）資深研究員

北京清河萬象匯小米之家，店員正指導顧客用手機調試全屋燈光場景；上海前灘太古里華為旗艦店，消費者用AR眼鏡“試戴”未上市新品；深圳龍華山姆店內，凌晨5點排隊的顧客只為搶購限量草莓蛋糕...

流量焦慮下的生死重構

“線下試衣線上買”的比價行為，讓傳統零售毛利率跌破18%。凱度咨詢數據顯示：2024年消費者決策觸點增至12.7個，而單渠道品牌客戶留存率不足35%。

人貨場重構核心法則

：從流量收割→用戶資產沉淀

：從標品供應→需求預判（山姆自有品牌Member's Mark SKU占比30%+）

：從交易節點→體驗樞紐

領袖戰略：零售就是生死線

雷軍的“新鐵人三項”縱深戰

“硬件+新零售+互聯網”戰略正式寫入小米集團章程。2023年斥資12億啟動門店系統革命后，雷軍在2024供應鏈大會宣言擲地有聲

• “未來五年，小米之家的使命是將線上效率與線下體驗熔于一爐——閃電倉儲系統就是我們的神經中樞！”

2025年線下攻勢全面升維：截至3月底，中國區門店數突破16,000家，年底目標20,000家門店，要進最好的商場、拿最好的鋪位。

雙軌并進攻城略地
頂端卡位：在萬象城、SKP等頂級商圈開設500㎡+“人車家全生態”旗艦店
毛細血管滲透：推行“一城一大店”模式，單店面積150-200㎡

門店進化三重奏

1. 面積升級：早期街邊店遷入購物中心，單店面積擴容300%
2. 生態升維：新增汽車展示區+智能家居場景實驗室
3. 網格加密：核心城市布點超100家，其中5-10家大店承擔技術宣發使命。

余承東的“場景革命”實驗室化

“門店不是賣場，而是技術演進的活體實驗場”

旗艦店標配三大硬核配置：

前端戰場實驗室：用戶現場測試折疊屏鉸鏈耐久性，數據直傳松山湖研究所；

敏捷開發通道：門店投訴→48小時技術響應→30天迭代產品（如Mate X5防塵結構升級）

黑科技孵化器：AR云貨架、智能導購機器人等12項專利技術率先落地門店

革命性成果：用戶反饋驅動新品迭代周期壓縮30%，Pura 70超聚光影像系統正是源自門店攝影愛好者的萬條提案。

戰略對撞：兩種零售哲學的交鋒

維度

小米：生態閃電戰

華為：技術攻堅戰

核心邏輯

規模制勝·全域滲透

尖端破局·場景裂變

門店功能

生態展廳+云倉樞紐

技術實驗室+需求預判中心

擴張圖譜

20000門店織就毛細血管網

3000家旗艦店扼守高端商圈要地

用戶觸達

15分鐘閃電送達覆蓋80%城區

AR虛擬店突破物理庫存限制

• 第三方洞察：IDC報告指出，小米憑借門店密度將非手機品類轉化率提升至38%，華為則通過場景技術將高端客戶留存率推高至91%

小米：生態鏈織就的“人貨場”天網

▍人的重構：讓用戶成為產品經理

• 蘇州小米之家旗艦店設置“IoT調試區”，用戶可現場編程智能家居場景
• MIUI開發版每周更新，30%功能源自論壇用戶提案
• 數據閉環：通過掃地機器人工作時長，反向定制水箱容量
• 
  

▍貨的重構：硬件成為生態入口

產品層級

代表案例

用戶價值延伸

戰略級入口

手機/音箱

控制200+智能設備

場景觸發器

門鎖（開鎖自動開燈）

激活照明/空調設備

耗材型商品

凈水器濾芯

自動檢測+APP下單配送

▍場的革命：線下店變身科技展廳

• 上海大悅城店設置8米智能家居長廊，可體驗“回家模式”“觀影模式”
• 2024年推出“云貨架2.0”：AR掃碼召喚虛擬導購，庫存查詢效率提升3倍
• 坪效密碼：北京華熙live店年銷1.2億，數碼區轉化率58%（行業均值22%）

• 生態效應：購買4件以上IoT設備用戶，年消費額達純手機用戶3.6倍

小米：閃電倉儲與生態融合

▍全渠道神經中樞

閃電倉儲系統：當用戶在APP下單時，自動匹配距其最近的有貨門店發貨

→ 北京朝陽大悅城店2024年承接線上訂單占比達37%

→ 3C品類配送時效壓縮至1.8小時（京東為4小時）

上海萬象城店設置"未來之家"：
→ 語音喚醒咖啡機同時，窗簾自動調節透光度
→ 試衣鏡識別身材推薦服裝，掃碼直購小米生態鏈品牌

▍人的雙線運營

渠道

策略

成效

線下

門店編程課教老人控制家電

銀發族客群增長120%

線上

米家APP推送耗材補貨提醒

濾芯復購率91%

融合

線下體驗線上積分翻倍

跨渠道用戶ARPU值提升2.3倍

華為：技術暴力破解體驗壁壘

▍黑科技重塑消費場景

• AR購物實景（深圳旗艦店）：→ 手機掃描客廳，虛擬沙發自動匹配空間尺寸→ 試戴手表時，鏡面同步顯示心率、血氧數據
• 智能導購系統：會員進店瞬間，平板彈出既往購買記錄及推薦清單

▍人的精準運營：從消費者到技術信徒

• “天才少年計劃”招募學生開發者，鴻蒙系統裝機量借勢破8億
• 售后服務預警：手機電池健康度＜80%自動推送換電服務
• 折疊屏VIP俱樂部提供工程師面對面調校服務

▍貨的數字化新生

• 可視化供應鏈：Mate60 Pro+的昆侖玻璃面板可溯源至新疆工廠熔煉車間
• 動態定制：Pocket S支持后蓋鐫刻服務，72小時交付
• 技術帶貨：衛星通話功能帶動戶外裝備銷量增長140%

• 研發壓強：2023年投入1975億研發費，單旗艦店配備12項專利技術

山姆會員店：260元會費的精密戰爭

▍人的篩選：付費墻圈定中產靶心

• 會員畫像：年家庭收入＞35萬占比68%，自有車輛率91%
• 社交裂變設計：→ 網紅麻薯面包年銷2.1億個，引發抖音“山姆搬運工”現象→ 會員推薦新客獲100元券，拉新成本僅為傳統超市1/3

▍貨的狙擊邏輯

• 爆品引擎
• 烤雞柜臺日均排隊2小時，單店日銷800只
• 5kg瑞士卷用“家庭裝”策略，客單價提升至189元
• 供應鏈狠招：→ 新西蘭奶粉直采砍掉4級經銷商，價格比電商低23%→ 冷凍榴蓮肉采用-38℃急凍，損耗率控制在3%（行業15%）

▍場的空間心機

• 倉儲劇場化：9米高貨架營造“尋寶式購物”，停留時長增加40%
• 體驗式鉤子：試吃臺日均消耗1.2噸食材，試吃轉化率超35%
• 全渠道協同：極速達訂單拆解：生鮮45分鐘到家，家電走線下倉

• 會員經濟學：續卡率81%，高凈值會員年消費達4.8萬元

終極啟示錄：沒有零售，只有用戶資產

? 用戶運營公式

小米：硬件滲透率×生態黏性=（手機×AIoT設備數）

華為：技術信仰值=專利數量×場景應用率

山姆：會員價值=精選商品力×社交貨幣指數

? 2030決勝關鍵

• 從“人找貨”到需求預判（華為健康數據聯動保健品推薦）
• 從賣場到生活方式提案所（小米家居場景套裝占比營收18%）
• 從會員卡到圈層通行證（山姆會員APP內嵌高端旅游預約）

• 波士頓咨詢預警：未來5年，無法建立用戶數字孿生體的企業將淘汰。當小米用生態綁定人、華為以技術重塑場、山姆靠嚴選重構貨，他們證明：零售的終極戰場，不在貨架，而在用戶的生活軌跡里

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