年銷10億只，河北小鎮(zhèn)深陷價格戰(zhàn)，拼死保住全國TOP1

近期，京津冀快遞面臨全面漲價，網(wǎng)上不少白溝人都在喊“天塌了”，“本來一單就賺5毛錢，甚至虧著賣的。”網(wǎng)友附和道：“河北電商，聽說過，老板都不敢買好膠帶，多纏一圈就得虧本。”

低價，既是白溝當初崛起的翅膀，也成了它今天轉(zhuǎn)型的桎梏。這幾年，“河北電商價格戰(zhàn)”的話題在網(wǎng)上討論熱烈，甚至連買家都擔心，問老板“這一單賺錢么”，老板回答“賠2塊”，大有一種“我活不活無所謂，友商必須死的”心態(tài)。

在“價格屠夫”的標簽之下，利潤空間被極限壓縮，品質(zhì)認知被固化，“白溝貨”三個字，成了許多本地老板心中復雜而沉重的烙印。

但不可否認的是，河北白溝是“中國箱包之都”，全球最大的箱包產(chǎn)銷基地之一，一個每年向全球賣出10億只箱包的北方小鎮(zhèn)。

這座低價之城正站在一個關鍵的十字路口。一部分人選擇在低價的道路上繼續(xù)狂奔，將工廠遷往成本更低的邯鄲等地；而另一部分人，已經(jīng)開始調(diào)轉(zhuǎn)船頭，在品牌與差異化的浪潮中，尋找新的航向。

而要想保住“箱包老大”的位置，白溝需要改善的還有很多。

繁華起點：低價基因與集群優(yōu)勢

在白溝，要理解箱包產(chǎn)業(yè)的肌理，不必鉆進機器轟鳴的龐大廠房，只需走上尋常的街巷。

打眼、鉚釘、穿條、縫線……箱包生產(chǎn)的每一個環(huán)節(jié)，都被拆解成一個個獨立的工序，沒有統(tǒng)一的廠牌，沒有集中的管理，白溝箱包產(chǎn)業(yè)大體由一戶戶小店、一個個家庭作坊構成。一個村里擁有幾十上百家作坊，彼此之間既是合伙伙伴，又是競爭對手。

一條街，就是一條被拆散在民間的生產(chǎn)線，這是外界對白溝最直觀、最深刻的印象，也是它過去30年賴以生存的核心競爭力——極致的靈活與無可比擬的低成本。

白溝的箱包故事，是從泥土和鐵軌里生長出來的。

1977年出生的李紅偉是土生土長的白溝人。她對這個行業(yè)最早的記憶，來自父母那一代。那時候，鎮(zhèn)上的人們做的還不是今天的拉桿箱，而是自行車座套和人造革的手提公文包。“小作坊林立，熱鬧異常”，她回憶道，“那時候的市場就是地攤，用竹竿搭起架子，上面掛滿了包，來往的買賣人就靠吆喝。”

攤主半蹲在貨堆旁，扯著嗓子招攬生意，那種原始而充滿活力的商業(yè)氣息，是白溝最早的底色。

這個產(chǎn)業(yè)的興起，與地理和民生息息相關。白溝交通網(wǎng)絡密集，緊鄰著幾條南北向的國道和鐵路，為本地的產(chǎn)品流通提供了天然的動脈。入行二十多年的張振利回憶，他小時候，大家最早做的就是火車站常見的那種布制行李袋——簡單、低端，但生產(chǎn)速度極快。做出來的貨，順著鐵軌，一站一站地銷往南方。

更深層的原因，在于當?shù)氐纳鎵毫Α０诇系靥幦A北平原，人口密度大，人均耕地卻很少。“我們家?guī)卓谌耍悠饋硪簿蛢僧€地，”張振利坦言，“光靠種地，一家人的生計都成問題。”于是，“家家戶戶做箱包”成了不二之選。

當?shù)剞r(nóng)戶利用自家的宅基地蓋起簡易廠房，喊上三五親戚鄰里就能開工。工人的工資不高，有人甚至說：附近幾個村都是我的加工廠，手底下幾百個老太太，沒有工資管飯就行。

這其中蘊含著一種樸素的河北式生意經(jīng)：“我不求發(fā)大財，賺一點錢，有個副業(yè)就行。”

這種從家庭作坊演化出的產(chǎn)業(yè)形態(tài)，天然具備了低成本與高彈性的基因。

世紀之交，當現(xiàn)代箱包市場開始萌芽，李紅偉和張振利幾乎在同一時間踏入了這股浪潮。

2000年，剛結婚不久的李紅偉決定自己辦廠。她和先生從品牌工廠“挖”來幾位技術師傅，在白溝建起了箱包生產(chǎn)線。因為師傅們帶來了品牌廠的質(zhì)量意識，他們的第一批產(chǎn)品，在做工和工藝上就明顯優(yōu)于本地的“大路貨”，很快打開了銷路。

幾乎同時，張振利也辭去了國營運輸企業(yè)的工作。他看著鎮(zhèn)上的人們靠著車布條、縫線頭就能掙錢，也盤下了一間小廠。當時的白溝，低端布袋和行李袋仍是主流，原料供應、五金配件，不出鎮(zhèn)子就能買齊。只要有人手，幾乎零門檻就能開工。

那是一個產(chǎn)業(yè)的“蠻荒期”。“好產(chǎn)品、一般的產(chǎn)品，都能賣出去；低端貨、優(yōu)質(zhì)貨，都有人要。”

成本優(yōu)勢與集群效應，成為了白溝崛起的起點密碼，也為日后的激烈內(nèi)卷埋下了伏筆。

低價燃料和陰影

2008年，李紅偉所在的天尚行公司，隨白溝政府的企業(yè)團第一次走進廣州廣交會。在這之前，他們的客戶主要來自國內(nèi)市場和貿(mào)易公司。展廳里，習慣歐美、東南亞、珠三角口音的很多外商第一次聽到“白溝”這個名詞。

河北的箱包在廣交會上并不多見，絕大多數(shù)展位來自浙江、廣州、上海。而李紅偉帶來的價格，讓中東和非洲的客戶眼前一亮。

她回憶：“國外的客戶，尤其是中東和非洲的客戶，非常喜歡我們的產(chǎn)品。在廣交會上接到的第一個大單，就來自一位迪拜的客戶，他一次性就訂購了8個貨柜的箱子。一個貨柜兩千只箱子，貨值大約是四五萬美金，相當于二十多萬人民幣。這一個訂單就給我們帶來了一百多萬元的銷售額，這對于當時的我們來說，是一筆相當可觀的收入。”

“廣州有自己的箱包產(chǎn)業(yè)帶，但如果接到一些低端價位的訂單，他們從整體成本上是做不出來的。白溝就可以，這里工人一個月4000元左右，低于大城市。”在白溝，房租、人工等整體運營成本，都遠低于沿海地區(qū)。

張振利從建廠之初，就堅持在十幾人的小團隊里分出兩三個人專做質(zhì)檢，這在當時“做完就打包”的白溝是很少見的。正是這份堅持，讓他積累了一批合作至今二十多年的老客戶，甚至有在廣州開檔口的商家，也會專門從他這里進貨，因為“當?shù)刈霾怀鲞@個價格段的品質(zhì)”。

在那個“供不應求”的年代，低價是開拓全國市場的燃料。由于整個產(chǎn)業(yè)帶都處在低價競爭的水平線上，誰家的產(chǎn)品質(zhì)量好一點，很快能迅速脫穎而出。

然而，低價這把雙刃劍，在塑造了白溝競爭力的同時，也刺傷了白溝箱包人。

這幾年，中國制造業(yè)全面崛起。在長三角的平湖、珠三角的花都，箱包產(chǎn)業(yè)開始走向品牌化、高端化，通過1688等線上渠道拓展客戶，形成了成熟的產(chǎn)業(yè)集群。相比之下，白溝走了一條截然不同的路——將低價優(yōu)勢發(fā)揮到極致。

箱包生產(chǎn)的門檻相對較低，白溝的產(chǎn)業(yè)分工非常細化，做拉桿的有專門的拉桿廠，做輪子的有輪子廠，這些箱包廠主要負責設計、組裝和一部分核心工序的生產(chǎn)。配件在當?shù)鼐湍懿少忼R全，只要有幾個組裝工人，就能開一個工廠。

這種分散式的生產(chǎn)模式，決定了白溝的生產(chǎn)成本可以壓得很低，但也導致了小作坊遍地開花，競爭日趨激烈。

而網(wǎng)購的普及，則是“白溝價格戰(zhàn)”出現(xiàn)的最主要因素。當?shù)爻霈F(xiàn)了一條繁華的“網(wǎng)供一條街”，專門服務于無法自建工廠的電商小店主。這里的網(wǎng)供商整合了無數(shù)小作坊的貨源，構建起一個龐大的商品池。

然而，越來越多網(wǎng)供商涌入市場，線上高昂的流量成本迫使網(wǎng)店陷入激烈的價格戰(zhàn)，為了吸引顧客，箱包的售價被不斷壓低。

現(xiàn)在，在短視頻平臺上，不少箱包廠家吐槽：“今年這買賣沒法干了！”一個小作坊林立的地方，一個訂單有幾十家工廠搶著報價。90%的工廠都以貼牌加工為主，沒有叫得響的本地品牌。“去年一個下了300多萬元背包訂單的秘魯客戶，今年返單時選擇了報價更低的供應商。”

廠家無奈：不僅同行之間互相卷，商家自己甚至卷自己，“有同行一款產(chǎn)品日常供價30元，后來發(fā)現(xiàn)銷量下滑，也不去分析市場需求，直接自己把價格降到25元清庫存，先把利潤讓掉再說。”

隨著互聯(lián)網(wǎng)信息愈發(fā)透明化，白溝“極致低價”的名聲進一步被放大，甚至被異化。網(wǎng)上流傳著“沒有人敢跟河北打價格戰(zhàn)”“義烏商家哭訴，河北人賠錢賣貨，我們怎么活”的調(diào)侃，舉例“同款包，義烏賣20元，白溝直接砍到14.8元還送掛件，利潤不到1元也要沖銷量！”

一位白溝箱包老板吐槽：“心拔涼拔涼的，即使你做得再精細，客戶也就一句話：‘那不就是白溝貨么？”

低價本是一種有效的入口戰(zhàn)略，但當整個產(chǎn)業(yè)只剩下低價這一個武器時，結果必然是殘酷的自我消耗。

轉(zhuǎn)型：品牌、差異化

低價，是白溝的起點，也是它必須跨越的挑戰(zhàn)。

一些選擇繼續(xù)依賴低成本優(yōu)勢的企業(yè)，或許能在短期內(nèi)維持生存，但終將在愈發(fā)激烈的內(nèi)卷中被消耗殆盡。同時，像天尚行和振利達一樣的箱包企業(yè)則踏上了轉(zhuǎn)型路。

參加了廣交會后，李紅偉下定決心開拓外貿(mào)市場，之后組建了外貿(mào)團隊，通過1688跨境專供渠道銷售產(chǎn)品。

但做外貿(mào)，就必須面對品牌的問題。一位合作多年的中東客戶曾直言不諱地告訴李紅偉，外國人不認識漢字，也不喜歡“浪潮”這種風格的Logo，建議她起一個英文名。于是，這位客戶幫她起了一個名字——“Omaska”（歐馬斯卡）。在阿拉伯語里，“Omaska”是“水晶”的意思。那位客戶說，覺得天尚行團隊的幾個女孩子特別善良、純潔，就像水晶一樣。

2018年，她將這一年定為公司的“品牌建設元年”。由于年銷售額超過五千萬元，并且在研發(fā)上持續(xù)投入，天尚行在廣交會上獲得了寶貴的品牌展位。這標志著他們從單純的OEM代工，開始真正走向打造自主品牌之路。

隨后，他們在馬德里商標體系下的十幾個國家以及其他多個國家進行了商標注冊，為“歐馬斯卡”的出海之路鋪設法律護城河。

品牌落地，還得靠差異化的產(chǎn)品來支撐。疫情后的三年，天尚行與一位曾為新秀麗等大牌服務的設計師合作，開發(fā)了一款PP材質(zhì)的拉桿箱。這款箱子外觀輕薄、時尚，線條感優(yōu)美，“一經(jīng)推出就成了爆款，甚至全國有很多工廠都在仿制”。這更加堅定了他們走自主設計和專利保護的道路。

為了避開白溝的價格戰(zhàn)，張振利選擇了一條向內(nèi)深耕的差異化路徑，通過1688拓展國內(nèi)客戶。“我們的五金配件全部是定制的，從特殊渠道發(fā)貨，在當?shù)厥琴I不到的。”張振利解釋道，“我們的面料也是從工廠直接定制過來的，包括一些特殊的顏色和版型。”這意味著，即便有競爭對手想模仿他的爆款，也很難在白溝本地的市場里找到一模一樣的原材料。

他甚至會和客戶進行深度溝通，聯(lián)合研發(fā)一款產(chǎn)品。“我們曾經(jīng)有一個款式，和客戶來來回回溝通了七八個月，調(diào)整了五六次樣品，最終才確定下來生產(chǎn)。”雖然第一批訂單只有幾千個，但這種深度合作建立的信任，讓這個款式成了長期合作的“鐵飯碗”，一直做到現(xiàn)在。

天尚行的向外做品牌，與振利達的向內(nèi)做供應鏈，像兩條看似平行的軌道，但本質(zhì)都是在嘗試回答同一個問題：如何跳出單純的價格戰(zhàn)，為“白溝制造”注入新價值。

堅守寶座

如今的白溝，已經(jīng)不再僅僅依賴于線下批發(fā)市場的檔口和傳統(tǒng)的貿(mào)易公司。這幾年，天尚行引進了電腦車、自動化機械臂和PP箱壓鑄設備等，提高效率。李紅偉說，他們很早就注冊了1688店鋪，從去年開始，一口氣將店鋪數(shù)量從一個增加到三個，并升級為超級工廠。拿到了很多大客戶。“我們的內(nèi)銷額，從前年的五六百萬元，預計今年能做到兩千萬元。”

線上渠道為他們帶來了意想不到的國際大單，一個合作超過十年的浙江貿(mào)易公司客戶，通過1688跨境專供渠道累計下單超過600萬元；還有一個埃及客戶，一年就能下超過1000萬元的訂單。

振利達則在利用數(shù)字化工具優(yōu)化庫存管理。這些年，他拓展了更多的產(chǎn)品線，通過外貿(mào)公司或禮品公司客戶接到外國訂單。

跨境電商興起，讓他們的客戶提出了“現(xiàn)貨秒發(fā)”的要求。因為從白溝發(fā)貨到歐美，海運周期長達40天，客戶希望工廠能承擔庫存，讓他們隨時補貨。

這是一個巨大的挑戰(zhàn)。“庫存是必須的，但風險又很大”，張振利說。箱包并非永不過時，它也有“保質(zhì)期”。包上的金屬配飾、拉鏈拉頭，在自然狀態(tài)下會氧化；一些油邊工藝，時間久了會開裂。

“如果一個產(chǎn)品存放時間過長，影響了它的使用壽命，我們寧可報廢掉，也絕不會銷售給客戶。”目前，他正在投入更多自動化設備，降低人工成本，提高效率，“最終目標是把庫存和費用降下來。”

然而，數(shù)字化和自動化的升級，并不能解決所有問題。人的挑戰(zhàn)，正成為白溝未來發(fā)展最現(xiàn)實的瓶頸。

“白溝畢竟是個鎮(zhèn)，很難招到合適的員工，尤其是優(yōu)秀的大學畢業(yè)生。”張振利對此深有感觸。雖然給出的工資可能比保定市里還要高出20%—30%，但年輕人還是更愿意去大城市生活。

二十多年前，李紅偉賣出第一批自家生產(chǎn)的箱子，張振利在簡陋的廠房里為第一個大訂單趕工。他們的起點，是白溝這個低價、高彈性的北方小鎮(zhèn)；他們的現(xiàn)在，則是在價格與價值之間，尋找著平衡。

低價，讓白溝無數(shù)箱包工廠主養(yǎng)活了自己和工人，但它也是白溝人必須跨越的挑戰(zhàn)。向外尋求品牌突破，向內(nèi)深挖供應鏈護城河的企業(yè)，代表了白溝的另一種可能。

未來，“中國箱包之都”白溝讓全世界記住的，將不只是這里的便宜，還有這里的獨特與品質(zhì)。這或許是白溝下一程故事的真正主角。