用你的錢相信我（全文6100字）

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商務咨詢/顧問/請@yellowscholar?作者：黃先生斜杠青年

#工作#世界主義#經濟學#財富管理

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需要外交、人類學和心理學才能為世界超級富豪服務。但只有信任才能打開他們的錢包

如果你想了解有錢人，就和他們的仆人談談。正是這種直覺催生了 1970 年代的《樓上》、《樓下》和 40 年后的《唐頓莊園》的文化現象。查爾斯·狄更斯關于財富和家族陰謀的小說《荒涼之家》（1853）的戲劇性也存在著同樣的想法：仆人無所不知，但沒有人比管理戴德洛克勛爵和夫人財產的律師圖爾金霍恩先生更了解。圖爾金霍恩起初看起來只是他貴族客戶的雇員，但很快就被揭露為“大家族奧秘大師”。

21 世紀見證了 Tulkinghorns 的激增;如今，全球有數以萬計的專業人士專門管理世界上最富有的人的財富。隨著全球財富的增長，并且越來越集中在少數人手中，對專家的需求激增，以保護他們免受稅收，以及富人認為不方便的任何其他法律或義務的影響。財富管理公司，正如現在所熟知的那樣，被要求做任何事情，從將客戶的資產秘密化到解決家族企業的繼承糾紛，再到審查潛在的婚姻伴侶。為此，他們必須像 19 世紀的同行一樣了解客戶的一切。但現在，世界上一些最大的私人財富來自亞洲、非洲和中東，他們必須跨越文化、階級、國籍和宗教的界限來做到這一點，這是他們的前輩們無法想象的。

與這些客戶合作，并以他們的社交習語中有意義的方式贏得他們的信任，需要非凡的社交技能和敏感性。與許多職業一樣，財富管理需要掌握技術知識（主要是法律和金融）和文化技能，組織理論家將其描述為“舉止、態度和社會儀式”的結合。法國社會學家皮埃爾·布迪厄（Pierre Bourdieu）將律師的專業精神定義為“一種不可避免地具有社會性的技術能力”。這就是為什么正如他在《實踐理論大綱》（1977）中所解釋的那樣，如此多的職業“如此重視著裝、舉止、身體和言語舉止等看似微不足道的細節”。

我是斜杠青年，一個PE背景的雜食性學者！?致力于剖析如何解決我們這個時代的重大問題！?使用數據和研究來解真正有所作為的因素！

這些要求在財富管理中得到強調，這在專業工作中很少見。需要的不僅僅是良好的舉止或良好的舉止，因為超級富豪的社會習俗代表了一種獨特的文化，就像任何偏遠和鮮為人知的部落一樣。正如最近一項針對倫敦精英律師的研究所指出的那樣：“初級律師講述的一個常見故事是，穿著正確顏色的襪子和鞋子對于成功至關重要”;相反，同一項研究報告稱，一個錯誤的舉動（著裝或其他）可能意味著客戶信任的終結，以及一個人的職業前景的終結。

如果說有什么不同的話，那就是這種動態在財富管理中得到了強調。因此，財富管理公司的招聘廣告很少提及技術技能——這些技能被認為是理所當然的——而是非常強調社交技能。例如，一家瑞士公司邀請申請財富管理職位，其廣告幾乎完全詳細介紹了社交能力，例如“卓越的外交技巧”以及“在復雜談判中的卓越表現”。

這些觀察結果與我在 18 個國家的 65 名財富管理公司采訪的八年中學到的兩件最令人驚訝的事情有關。首先，他們也不能幸免于瞥見“富人和名人的生活方式”的魅力。斯坦是芝加哥的一位清醒而嚴肅的從業者，他承認，他工作的主要樂趣之一是客戶生活中的“小報方面”。在瑞士執業的財富管理師埃莉諾也表達了同樣的觀點，她談到她的工作時說：“這就像一個......客戶必須在你面前脫衣服。

因為巨額財富是真正的攻擊目標，富人開始懷疑不相信任何人是最安全的

在《無國界之都》（2016）中，作者對這些人和其他從業者進行了采訪，讓我們對精英領域進行了誘人的一瞥，否則這些領域被小心翼翼地隱藏在視線之外。這不是卡戴珊姐妹或其他名人的世界，而是幾乎難以想象的特權世界。構成作者研究的財富管理公司的主要客戶群的 167,669 名“超高凈值”人士擁有至少 3000 萬美元的可投資資產（不包括他們的主要住所），并且竭盡全力保護自己免受任何公眾惡名的影響。

從財富管理公司那里學到的關于富人的第二件事有關：他們可能是非常難以服務的人，這在很大程度上是因為他們中的許多人對他人深感懷疑。在根西島采訪的英國財富經理羅伯特觀察到：

我們看到的財富的一個主要缺點......是擁有大量金錢的人會變得非常多疑和孤立，因為他們確信每個遇到他們的人都試圖利用他們。

這種懷疑可能不僅僅是偏執狂。財富把人變成目標。馬克是一位在迪拜執業的英國人，他觀察到他的客戶“人們想要欺騙他們、欺騙他們、搶劫他們、綁架他們”。謝爾曼是一名在英屬維爾京群島工作的英國人，他說他來自墨西哥和巴西的客戶告訴他：“你可以去一家銀行，花 100 美元就能得到所有賬戶超過 1 億美元的儲戶的姓名和地址。這些信息成為綁架者的“打擊名單”。但這種威脅不僅僅來自陌生人或腐敗的政府：有時，它們來自一個家庭內部。正如迪拜的馬克所補充的那樣：“如果你是一個小國的領導人，你的一個家庭成員可能想起來殺死你并奪走你的財富。因為巨額財富確實是各種各樣的行為者的攻擊目標，所以富人可能會懷疑最安全的做法是不相信任何人。

這就提出了一個難題：財富管理公司如何從那些強烈傾向于不信任的人那里贏得完成工作所需的非凡深度信任？他們如何跨越可能將他們與客戶分開的文化和社會經濟障礙來管理這個問題？在我的學習過程中，我了解到，在財富管理公司和客戶之間達到必要的信任和親密程度需要一套不同尋常的技能。一方面，從業者必須掌握多個國家的稅法，以及適用于公司、繼承和慈善捐贈的法律等技術問題。另一方面，他們必須培養精細的社會情感技能，使他們能夠用多種文化習語來表達可信度。我現在將轉向這套技能的后半部分。

在某種程度上，所有富有的客戶都是一樣的。例如，瞥見某巴某馬文件，就會發現來自世界所有主要地區和各行各業的超級富豪——從國家元首和企業領導人，到電影和體育明星——是一個在政治和社會上同質化和自治的群體，通過獨特的生活方式和一系列利益團結在一起。幾位從業者都同意精英客戶本質相同的觀點。在開曼群島工作的英國財富經理尼爾說，“高凈值人士彼此非常相似——他們是一群非常全球化的人，彼此之間的共同點比與自己國家的人的共同點要多得多”。

然而，來自采訪的其他人的證據表明，在建立可信度方面仍然存在重要的文化差異——這一結論也得到了社會心理學等其他學科研究的支持。撇開所有解釋不談，有一個不爭的事實，即全球財富的重心正在向東和向南移動，從其傳統的中心北美和歐洲到非洲和亞洲。最近的一份報告表明，新加坡可能很快就會取代瑞士作為全球離岸金融中心的地位。

這必然改變了社會和文化對財富管理人員技能的要求。也許最重要的是，它通過兩種方式增加了獲得客戶信任的難度。首先，正如上面的研究表明的那樣，相似性的看法主導了我們對他人可信度的評估。也就是說，我們信任人們，就像他們看起來像我們一樣。這種“相似性”包括外表品質（例如種族或性別）以及內在屬性（例如了解“正確”行為規范）。因此，在那些對“表明信任是否值得的行動類型”有共同假設的人之間更容易建立信任。規范和外表都是財富管理公司面臨的問題，因為雖然該行業正在多元化，但它仍然由來自英國和美國的白人男性主導。

其次，存在顯著的文化差異，影響了人們對專業人士和組織的信任。一般來說，在法治穩定可靠、不平等和腐敗程度較低的國家，個人更容易獲得這種信任。但是，在許多迅速產生新的百萬富翁和億萬富翁的國家，這些條件并沒有得到;這增加了尋求建立客戶關系的財富管理公司的障礙。

例如，的一些從業者表示，來自巴西、俄羅斯、印度和東大的客戶不僅多疑（就像世界各地的高凈值人士一樣），而且他們的特點是由于政府和企業腐敗的經驗而產生了額外的不信任感。塞巴斯蒂安是一位居住“在獅子山下”的英國人，主要與經歷過文某化大某命的年長東大客戶合作;他們親身經歷了法治的徹底崩潰，包括看到政某府沒收了家庭財富。從他們的角度來看，財富管理公司提供的價值主張是“硬推銷”。正如塞巴斯蒂安所說：

當你向東大老紳士求婚時：'聽著，我告訴你，你把你的資產控制權交給我，我會為你和你的孩子保留它們，直到你需要它們，到那時我可能會也可能不會把它們（資產）交給你？順便說一句，你會一直付給我一筆巨額費用，“東大老紳士笑了很久。

當客戶對機構和法治缺乏信任時，專業關系的全部權重取決于財富管理師在彌合文化鴻溝方面的技能。正如在利雅得工作的法國人呂克所說，他的業務取決于建立“個人信任，因為沙特阿拉伯的客戶不信任公司或法律體系本身，而是信任個人”。為了在這種情況下贏得信任，從業者必須找到一種方法，將信托和其他財富管理工具“本土化”，使它們在客戶的本土文化方面合法、可識別和有吸引力。這需要財富管理師進行翻譯，不僅通過語言，而且通過調整不同意義體系的信念和價值觀。

將新酒裝在舊瓶中作為獲得信任的一種方式似乎在不同文化中都適用

另一位主要與阿拉伯半島客戶合作的財富管理公司為這個問題開發了一種巧妙的方法。布魯斯是一位居住在日內瓦的白人猶太裔美國人，他利用他流利的阿拉伯語和對伊斯蘭教的了解創造了一個故事，使他受到沙特客戶的信賴。正如他所解釋的：

他們說：'我為什么要相信你？這是一個艱難的問題，所以我必須用他們文化中已經存在的概念來解釋，比如 amana——這種信任的基本概念，這樣你就可以和大篷車一起去敘利亞，比如說，你可以對值得信賴的人說：'我要離開幾個月，請照顧好我的東西， 如果我不回來，請確保我的東西交給我的兒子/妻子等。先知穆罕默德是其他人認為真正值得信賴的人之一，他經常被要求為他們照顧他們的東西，因為他知道他會比自己的東西更好地照顧他們的東西。

布魯斯在這里所做的可以用政治經濟學中的一個術語來概括：“本地化全球主義”。換句話說，他通過根據與當地環境和世界觀相關的術語重新定義全球化專業實踐，解決了沙特客戶對全球化專業實踐持懷疑態度的問題。阿曼那（阿拉伯語，?????）不僅意味著“值得信賴”，而且是先知穆罕默德的第二個關鍵屬性，使其對阿拉伯穆斯林客戶產生了特殊的共鳴。布魯斯通過這種策略成功地贏得了客戶，這與研究表明，在沒有種族相似性的情況下，適應當地規范可以使外人顯得更值得信賴。

在我的整個研究過程中，將新酒裝在舊瓶中作為獲得信任的一種方式的模式似乎在不同文化中都適用。塞巴斯蒂安說，在東大，最終克服對西方財富管理專業人士的懷疑的客戶這樣做是因為他們“被王朝概念所推銷”。也就是說，塞巴斯蒂安發現，他的東大客戶在他向他們提供的計劃支持他們的父權權威和無限期擴展這種權威的愿望中看到了一些熟悉和值得信賴的東西：

他們真的很喜歡能夠從墳墓之外控制家人的想法。這些人擁有他們想要的一切——他們唯一沒有的就是永生，而且他們真的很想要它。他們喜歡永久信托的想法，因此您通常最終對這些客戶所做的是創建一個永久信托，并附上一封錯綜復雜的詳細愿望信，指定“我孫子的第二個兒子得到 X，但前提是他得到 Y”。非常特殊的條件，嚴格控制。

通過建立這些文化聯系，塞巴斯蒂安和布魯斯等財富管理公司在全球化中發揮著令人驚訝的重要作用。他們是被稱為“全球化代理”的更大專業人士群體的一部分——主要是金融領域的專家，他們親自在本地和全球層面之間架起橋梁，一次一個客戶。

但是，即使是最熟練的財富管理師也會發現無法彌合的信任障礙。充其量，他們可以制定變通方法;但有時，專業人士根本無法與某些客戶群體合作。此類問題通常圍繞禁忌——一種文化的終極價值觀——出現。

例如，對于具有許多文化和宗教背景的人來說，討論死亡是一個主要禁忌。由于財富管理的大部分內容都以與死亡相關的規劃為導向，例如遺產稅、遺產和家族企業繼承，這給從業者帶來了一個重大問題。為了正確地完成他們的工作，他們必須討論這些問題;但通過討論它們，他們可能會冒犯客戶并永遠失去信任。

毛里求斯的印度裔財富經理阿瓊說，他在印度教和基督教客戶身上都遇到了這個問題：“當談到印度人時，他在非洲也看到了這種情況，你不能真正與他們討論繼任計劃，因為他們認為談論死亡是不吉利的。即使沒有宗教禁忌，東大文化的類似方面也塑造了那里的客戶偏好。這需要一些創造力，使全球金融實踐與當地信仰相協調。塞巴斯蒂安和采訪過的其他人一樣，依賴委婉說法：

東大年長的紳士們懷疑，沉思死亡就是招來死亡，所以我們非常努力地避免使用“d”字。相反，我們談論的是“當孩子獨自一人時”，或者“當你不再能夠控制你的資產時”。

雖然塞巴斯蒂安、阿瓊和我研究中的其他人在討論微妙的話題時找到了維持客戶信任的方法，但其他人仍然發現這些障礙是無法克服的。

因此，采訪的幾位從業者在發現他們無法克服限制人際信任的差異后，拒絕與某些文化的客戶合作。從業 40 年后，莫里斯——紐約的一名從業者——不僅只與美國人合作，而且只接受來自某些種族和宗教群體的客戶：

他甚至不想見到東大人，因為談論死亡幾乎是一種侮辱。他專注于猶太人和意大利人，因為他們非常注重家庭。他不能與 WASP 合作，因為他從他的紐約猶太背景提出問題，這可能會冒犯來自其他背景的人。因此，如果 WASP 來找他進行遺產規劃，他通常會將他們轉介給其他人。

在對實踐施加的限制中，莫里斯體現了社會認同與專業客戶關系信任之間的聯系。但他，作為一名 60 多歲的從業者，代表了一個很可能正在消亡的品種：在取向上堅決地是地方的，甚至是省級的。他有能力保持這種狀態，因為他正在與原始客戶的子孫后代一起工作，并且即將退休。然而，對于大多數人來說，即興發揮新的“本地化全球主義”的能力是現代財富管理公司技能中不可避免的一部分。

財富管理基于定制關系提供定制產品。它就像金融界的高級時裝

財富管理公司不僅保護客戶的財富，而且還體現了與更大的全球金融體系的聯系。這讓我和其他人對這個職業產生了濃厚的興趣：一個成功的財富管理師必須將稅法等晦澀難懂的學科的理性官僚專業知識與精細的文化意識和外交技巧相結合。雖然前者可以接受培訓，但實際上沒有什么可以幫助個人培養后者。在我學習的八年里，我只遇到過一個教財富管理人員如何與富人互動的課程——它是圍繞彌合階級差異而不是文化差異而設計的。

從這個意義上說，財富管理可能是終極職業：一種“無法標準化、合理化或......“商品化”，正如艾略特·弗雷德森 （Eliot Freidson） 在《專業精神：第三邏輯》（2001 年）中所說的那樣。它也是奢侈品服務的終極形式之一，提供基于定制關系的定制產品。從這個意義上說，財富管理就像金融的高級時裝。就像高端時裝設計師一樣，財富管理公司面臨著將他們的產品轉化為新文化習語的需求越來越大。

結果是一種比表面上看到的更重要的工作形式。在某些方面，創建離岸賬戶或空殼公司是財富管理中容易的部分，因為有明確定義的正確和錯誤答案，合法和非法的舉動。但是，當談到贏得客戶的信任，并找到文化上合適的方式來傳達可能完全陌生的想法時，沒有規則。只有一系列面對面的接觸，以及布迪厄在《語言與象征力量》（1999）中所說的“再現勞動”——一項至關重要但經常被忽視的任務，即以對具有截然不同世界觀和經歷的人來說有意義和值得信賴的術語來展示自己和自己的作品。因此，財富管理之所以吸引人們的好奇心，不僅是因為它讓我們一睹富人的生活，還因為它代表了我們許多人作為全球經濟中的工人必須做的事情的極端版本。

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