a16z合伙人最新分享：下一代的軟件，要吃掉13萬(wàn)億美元的勞動(dòng)力市場(chǎng)

你有沒(méi)有想過(guò)，軟件行業(yè)真正追逐的目標(biāo)是什么？不是更多的用戶，不是更高的市場(chǎng)份額，而是整個(gè)勞動(dòng)力市場(chǎng)。這聽(tīng)起來(lái)像是天方夜譚，但當(dāng)你看到數(shù)字時(shí)就會(huì)明白：全球 SaaS（軟件即服務(wù)）市場(chǎng)規(guī)模約為 3000 億美元，而僅美國(guó)的勞動(dòng)力市場(chǎng)就高達(dá) 13 萬(wàn)億美元。這個(gè)巨大的差距正在被 AI 技術(shù)快速縮小。我最近看了 a16z 合伙人 Alex Rampell 在他們 2025 年 LP 峰會(huì)上的演講，他用一個(gè)非常獨(dú)特的視角解釋了這場(chǎng)正在發(fā)生的變革：軟件不再只是記錄信息的工具，而是開始真正執(zhí)行勞動(dòng)本身。這個(gè)觀點(diǎn)讓我思考了很久，因?yàn)樗|及了軟件行業(yè)一個(gè)根本性的轉(zhuǎn)變，而大多數(shù)人還沒(méi)有真正意識(shí)到這意味著什么。

我覺(jué)得 Alex 的演講最精彩的地方在于，他沒(méi)有從 AI 技術(shù)本身談起，而是從軟件發(fā)展的歷史說(shuō)起。他認(rèn)為過(guò)去 70 年里，幾乎所有軟件公司做的事情都是把文件柜變成數(shù)據(jù)庫(kù)。這個(gè)觀察太精準(zhǔn)了。想想看，從航空訂票系統(tǒng)到 CRM，從 ERP 到電子健康記錄，本質(zhì)上都是把紙質(zhì)文件數(shù)字化。但關(guān)鍵問(wèn)題是，雖然介質(zhì)變了，但操作流程并沒(méi)有本質(zhì)改變。過(guò)去看紙質(zhì)文件的人，現(xiàn)在看電腦屏幕，僅此而已。效率提升有限，因?yàn)樽罱K還是需要人來(lái)讀取、理解和操作這些信息。而現(xiàn)在，AI 正在改變這個(gè)游戲規(guī)則。軟件不再只是存儲(chǔ)和展示信息，而是開始理解信息并采取行動(dòng)。這是一個(gè)質(zhì)的飛躍，而不是量的改進(jìn)。

PS：我自己也正在做一個(gè)Vibe coding的項(xiàng)目，目前已經(jīng)完成一輪融資，也聊了100位真實(shí)的海外用戶，初步驗(yàn)證了PMF。我們從一個(gè)細(xì)分點(diǎn)切入，愿景是做下一代的軟件，目前正在招募技術(shù)開發(fā)和產(chǎn)品的同學(xué)（可以到合伙人級(jí)別），全職或者實(shí)習(xí)都可以，歡迎有想法的朋友聯(lián)系我（微信號(hào)：MohopeX）。

從文件柜到數(shù)據(jù)庫(kù)的演變史

Alex 在演講中花了很長(zhǎng)時(shí)間講軟件行業(yè)的歷史，我認(rèn)為這部分特別重要，因?yàn)槔斫膺^(guò)去才能真正看清未來(lái)。他舉的第一個(gè)例子是 Sabre Systems，這是美國(guó)航空和 IBM 在 1959 年共同開發(fā)的航空訂票系統(tǒng)。在那之前，航空公司是怎么管理訂票的？想象一下，有無(wú)數(shù)個(gè)文件柜，里面塞滿了表格。Betty Owens 打電話來(lái)說(shuō)她想要 4A 座位，工作人員在紙上寫下來(lái)。然后她又改主意說(shuō)要取消，工作人員擦掉。她再改口說(shuō)要 2C 座位，工作人員又擦掉重寫。這個(gè)過(guò)程效率極低，而且信息無(wú)法在不同辦公室之間共享，因?yàn)樗袛?shù)據(jù)都鎖在一個(gè)物理的文件柜里。Sabre 把這一切搬到了 IBM 大型機(jī)上，通過(guò)分布在全球各地的終端，旅行社可以訪問(wèn)同一個(gè)系統(tǒng)。這徹底改變了旅游行業(yè)的運(yùn)作方式。

同樣的故事在各個(gè)行業(yè)重復(fù)上演。銷售領(lǐng)域，Alex 提到了電影《拜金一族》里那些業(yè)務(wù)員為了獲得好的客戶名單而拼命競(jìng)爭(zhēng)，那些名單就是一張張紙。1980 年代出現(xiàn)了 ACT Systems，1990 年有 GoldMine，1993 年 Tom Siebel 創(chuàng)立了 Siebel Systems，這些都是 CRM（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)的先驅(qū)。然后 Salesforce 在 1999 年把這一切搬到了云端。但本質(zhì)上，1950 年代電影里那個(gè)翻查紙質(zhì)文件的銷售人員，和 2010 年打開 Salesforce 記錄的銷售人員，做的是同樣的事情，只是介質(zhì)從紙變成了屏幕。

制造業(yè)和庫(kù)存管理也是如此。作為產(chǎn)品制造商，你需要知道自己有多少庫(kù)存，銷售情況如何。IBM 再次走在前沿，但其他公司也跟進(jìn)了，比如 1972 年成立的 SAP，還有 Baan、JD Edwards、Epicor、Sage 等等。這些都是把老式紙質(zhì)記錄數(shù)字化的公司。我特別喜歡 Alex 舉的一個(gè)例子：圖書館卡片目錄。圖書館存在了很長(zhǎng)時(shí)間，從亞歷山大圖書館時(shí)代就有了。杜威十進(jìn)制分類法出現(xiàn)后，我記得小時(shí)候去圖書館，都是在卡片目錄柜里按字母順序查找書籍。后來(lái)有公司專門做這個(gè)生意，比如 OCLC，他們把這些卡片目錄數(shù)字化，讓你可以在圖書館的電腦終端上查詢，而不是翻卡片。

法律行業(yè)也一樣。Alex 說(shuō)他在 1980 年代去律所的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)大部分空間都被文件柜占據(jù)了。像 PC Law、LexisNexis 和 Reuters 這樣的公司，很大一部分收入來(lái)自為律所提供數(shù)字化服務(wù)，把那些本來(lái)要占據(jù)昂貴辦公空間的文件數(shù)字化。會(huì)計(jì)行業(yè)也是如此。我記得小時(shí)候去會(huì)計(jì)師辦公室，到處都是文件柜，根本沒(méi)有空間讓一個(gè) 5 歲小孩跑來(lái)跑去。然后 Intuit 推出了 QuickBooks，把財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)字化了。還有 Peachtree、MYOB 等公司，都在做同樣的事情。

醫(yī)療健康記錄領(lǐng)域有一個(gè)特別有趣的故事。第一個(gè)電子健康記錄公司叫 MUMPS，Alex 說(shuō)這可能是軟件歷史上最糟糕的名字，聽(tīng)起來(lái)像是輸給了瘧疾或麻疹什么的。這是麻省總醫(yī)院開發(fā)的，他們想要替換掉那些海量的紙質(zhì)文件，于是創(chuàng)造了這個(gè)編程語(yǔ)言和數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)。現(xiàn)在最大的電子健康記錄公司 Epic 成立于 1979 年，還有 Cerner，它們做的就是把醫(yī)院系統(tǒng)和醫(yī)生辦公室里的海量文件數(shù)字化。人力資源和薪資管理也是類似的。ADP（自動(dòng)數(shù)據(jù)處理公司）成立于 1949 年，甚至比 Sabre 還早。如何追蹤考勤？如何計(jì)算稅務(wù)扣繳？這些公司的發(fā)展軌跡都是從大型機(jī)開始，然后像 Workday 這樣的公司（實(shí)際上是 PeopleSoft 的同一個(gè)團(tuán)隊(duì)）把它搬到了云端。但流程還是一樣的，1940 年查看考勤卡的人和 2015 年查看 Workday 記錄的人，做的是同一件事，只是介質(zhì)不同而已。

我認(rèn)為 Alex 花這么多時(shí)間講歷史是有深意的。他想說(shuō)明一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：盡管技術(shù)在進(jìn)步，但效率提升其實(shí)很有限，因?yàn)槲募袷侨嗽诳矗瑪?shù)字記錄也還是人在看。那個(gè)坐在電腦前幫客戶解決問(wèn)題的客服人員，和以前翻紙質(zhì)文件的客服人員，本質(zhì)上沒(méi)有區(qū)別。理解這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)檫@解釋了為什么整個(gè)軟件行業(yè)的商業(yè)模式必須改變。

SaaS 定價(jià)模式的困境

Alex 用了一個(gè)非常形象的比喻來(lái)描述當(dāng)前的 SaaS 定價(jià)模式，他稱之為"星巴克模式"——Tall、Grande、Venti（小杯、中杯、大杯）。如果你去任何一家 SaaS 公司的網(wǎng)站，他們的定價(jià)頁(yè)面可能都長(zhǎng)這樣。他舉了 Zendesk 的例子，這是一家現(xiàn)在被私有化的公司，年收入 20 億美元，銷售的是座席數(shù)。他們最受歡迎的套餐是 Suite Professional，每月 115 美元。但問(wèn)題來(lái)了：如果 AI 能夠非常好地回答客戶支持問(wèn)題，那么當(dāng)每個(gè)客服人員的生產(chǎn)力提高 9000 倍時(shí)，你還需要多少座席？

讓我們看看具體的數(shù)字。假設(shè)一家公司有 1000 個(gè)客服人員在呼叫中心工作，每人全成本 7.5 萬(wàn)美元一年，那就是每年 7500 萬(wàn)美元的人力成本。軟件成本是多少？1000 個(gè)座席乘以 115 美元再乘以 12 個(gè)月，大約是每年 140 萬(wàn)美元。人力成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于軟件成本。如果每個(gè)人工客服一年回答 2000 個(gè)問(wèn)題，那么每個(gè)問(wèn)題的成本大約是 37 美元的人力成本加上 69 美分的軟件成本，總共約 38 美元。

現(xiàn)在 AI 可以回答所有問(wèn)題，會(huì)發(fā)生什么？這可能朝兩個(gè)方向發(fā)展。如果 AI 能處理一切，你需要多少座席？零。一個(gè)都不需要。AI 回答所有問(wèn)題，而 Zendesk 按座席收費(fèi)，那么他們的收入就會(huì)從 140 萬(wàn)美元降到零。這對(duì) Zendesk 來(lái)說(shuō)是災(zāi)難性的。但另一方面，看看這個(gè)數(shù)字游戲。也許 Zendesk 可以收費(fèi) 500 萬(wàn)美元一年。他們可以對(duì)客戶說(shuō)：嘿，不要再花 7500 萬(wàn)美元在客服上了，改成花 500 萬(wàn)美元，全付給我們，不要再付 140 萬(wàn)，付我們 500 萬(wàn)，你省下了 7000 萬(wàn)。

Alex 說(shuō) Zendesk 現(xiàn)在真的處在一個(gè)十字路口：他們的收入可能歸零，也可能增長(zhǎng)三倍。他們自己也不知道答案會(huì)是什么。Alex 說(shuō)他一直在和 Zendesk 的 CEO 交流，他們現(xiàn)在正在新西蘭試點(diǎn)基于結(jié)果的定價(jià)模式。所以新西蘭掌握著我們所有問(wèn)題的答案，讓我們拭目以待。

我覺(jué)得這個(gè)例子特別能說(shuō)明問(wèn)題，因?yàn)樗沂玖藗鹘y(tǒng) SaaS 模式的根本矛盾。當(dāng)軟件變得如此智能，能夠完全替代人工時(shí)，按座席收費(fèi)就變得不合理了。客戶想要的不是座席，而是解決問(wèn)題。如果 AI 能以更低的成本、更高的效率解決問(wèn)題，為什么還要為人工座席付費(fèi)？這就是為什么軟件公司必須從賣座席轉(zhuǎn)向賣結(jié)果。

勞動(dòng)力市場(chǎng)才是真正的戰(zhàn)場(chǎng)

Alex 給出了一個(gè)讓人震撼的數(shù)據(jù)對(duì)比。他說(shuō)僅看護(hù)士這一個(gè)職業(yè)，美國(guó)的注冊(cè)護(hù)士每年收入總計(jì)約 6500 億美元，大約有 450 萬(wàn)注冊(cè)護(hù)士。這個(gè)單一職業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模就比整個(gè)全球軟件市場(chǎng)還大。當(dāng)然這不意味著護(hù)理軟件市場(chǎng)會(huì)有 6500 億美元，但這說(shuō)明軟件真正競(jìng)爭(zhēng)的池子有多大。

我認(rèn)為 Alex 想表達(dá)的核心觀點(diǎn)是：軟件不再只是數(shù)字化文件柜，而是開始在文件柜上執(zhí)行操作。這意味著什么？拿旅行訂票來(lái)說(shuō)，如果軟件擁有了旅行數(shù)據(jù)，它可以幫你重新預(yù)訂航班，或者當(dāng)我需要為我兒子高中的 75 個(gè)孩子安排旅行時(shí)，我不需要和旅行代理溝通，我直接和美聯(lián)航的 AI 對(duì)話，它幫我搞定一切。銷售領(lǐng)域更明顯，Salesforce 按座席收費(fèi)，但它應(yīng)該直接幫我銷售。我不想付 1000 個(gè)座席的錢，我想為獲得的客戶付費(fèi)。或者讓它給我所有客戶打 30 分鐘電話，了解他們是否滿意，是否會(huì)續(xù)約。

制造業(yè)也一樣。假設(shè)我生產(chǎn)某種產(chǎn)品，現(xiàn)在有關(guān)稅問(wèn)題，我想知道我的關(guān)稅風(fēng)險(xiǎn)敞口有多大。我應(yīng)該能直接問(wèn)我的 ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）系統(tǒng)，讓它研究這個(gè)問(wèn)題。或者讓它給我的供應(yīng)商打電話，確認(rèn)他們是否還能按時(shí)發(fā)貨。圖書館卡片目錄系統(tǒng)也可以進(jìn)化，當(dāng)書籍逾期時(shí)，不應(yīng)該是圖書館員打電話給我，而應(yīng)該是圖書館軟件公司打電話說(shuō)："嘿，把書還回來(lái)。"或者當(dāng)某本書很受歡迎時(shí)，系統(tǒng)應(yīng)該自動(dòng)訂購(gòu)更多副本。

法律文件系統(tǒng)也在轉(zhuǎn)變。不再只是記錄時(shí)間和出勤，而是"幫我起草一份合同"。這是真正的工作，可以按工作量收費(fèi)。會(huì)計(jì)和簿記領(lǐng)域，有一個(gè)概念叫 AR aging summary（應(yīng)收賬款賬齡分析），就是列出所有欠你錢的客戶。1940 年，你看著打印出來(lái)的報(bào)表，然后打電話催款或者派人去討債。2000 年，你看著 QuickBooks 的記錄做同樣的事。現(xiàn)在，軟件公司可以直接打電話，QuickBooks 可以開始給欠款客戶打電話說(shuō)："嘿，你欠錢了，請(qǐng)還款，我現(xiàn)在就可以在電話里接受付款。"

醫(yī)療健康記錄領(lǐng)域的潛力也很大。Alex 分享了一個(gè)個(gè)人經(jīng)歷，他三個(gè)月前做了跟腱修復(fù)手術(shù)。手術(shù)第二天，斯坦福醫(yī)院打電話問(wèn)他："Alex，疼痛程度從 1 到 10 是多少？"他說(shuō) 11。對(duì)方說(shuō)你很幽默。他說(shuō)不，真的是 11。AI 護(hù)士當(dāng)然不能做心肺復(fù)蘇，不能處理槍傷患者，但 AI 護(hù)士完全可以給像他這樣 40 多歲的患者打電話問(wèn)："你感覺(jué)怎么樣？有什么我們可以幫忙的嗎？你發(fā)燒了嗎？哦你發(fā)燒了？你應(yīng)該馬上去醫(yī)院。"這些都是基于醫(yī)療記錄可以執(zhí)行的操作。可以為這個(gè)外呼電話收費(fèi) 20 美元。

HR 和薪資系統(tǒng)也是如此。如何做背景調(diào)查？如何確認(rèn)你簡(jiǎn)歷上說(shuō)的三家公司你真的工作過(guò)？Workday 應(yīng)該給那三家公司打電話問(wèn)："Alex 真的在那里工作過(guò)嗎？"解釋福利，幫助注冊(cè)，Workday 如果開始做這些事情，收入可能會(huì)翻三倍，因?yàn)樗麄円呀?jīng)擁有了所有必要的數(shù)據(jù)。

我對(duì)這個(gè)轉(zhuǎn)變的理解是，軟件公司坐擁海量數(shù)據(jù)，但過(guò)去只是把數(shù)據(jù)展示給人類，讓人類做決策和采取行動(dòng)。現(xiàn)在軟件可以直接理解數(shù)據(jù)并采取行動(dòng)。這不僅僅是自動(dòng)化，而是從"提供信息"到"完成工作"的根本轉(zhuǎn)變。這就是為什么勞動(dòng)力市場(chǎng)成為了軟件的新戰(zhàn)場(chǎng)。

Craigslist 上的工作機(jī)會(huì)

Alex 分享了一個(gè)特別有意思的案例。他說(shuō)因?yàn)楦焓軅荒芘懿胶万T自行車了，所以有大把時(shí)間，就開始在 Craigslist 上瀏覽招聘信息。當(dāng)然不是為他自己找工作，而是觀察市場(chǎng)。他找到了一個(gè)真實(shí)的招聘廣告：Plaza Lane Optometry 在招聘前臺(tái)接待員，這個(gè)職位已經(jīng)掛了 6 個(gè)月了。加州現(xiàn)在要求公布薪資，這個(gè)職位年薪 4.5 萬(wàn)美元。

供需關(guān)系很明顯。如果他們說(shuō)年薪 10 萬(wàn)美元，這個(gè)職位早就填上了。但他們只能支付 4.5 萬(wàn)美元來(lái)維持成本模型。如果你看職位職責(zé)，第一條是開門關(guān)門上鎖，AI 確實(shí)做不了這個(gè)。但其他很多職責(zé) AI 完全可以做：和保險(xiǎn)公司爭(zhēng)論，在預(yù)約前一天給病人打電話防止爽約。如果有人爽約，對(duì)眼科醫(yī)生來(lái)說(shuō)是巨大的機(jī)會(huì)成本。

如果你從軟件市場(chǎng)的角度看眼科診所，你會(huì)斷定這不是一個(gè)好的軟件市場(chǎng)。Plaza Optometry 可能每年只花 500 美元在軟件上，大概有一個(gè) Microsoft Office 許可證，可能用 Squarespace 或 Wix 建了個(gè)網(wǎng)站，就這些。所以他們每年軟件支出大概 500 美元。

但在這個(gè)新世界里，Alex 說(shuō)他們看到很多公司在做這件事：瀏覽 Craigslist，尋找招聘信息，然后說(shuō)："嘿，Plaza Lane Optometry，我想申請(qǐng)這個(gè)職位。"眼科醫(yī)生會(huì)問(wèn)："好啊，說(shuō)說(shuō)你的資質(zhì)，你以前在哪工作？"AI 回答："聽(tīng)起來(lái)可能有點(diǎn)奇怪，但我是一家軟件公司，我不能開門關(guān)門，但我可以做其他八件事。要不要看個(gè)演示？"一開始眼科醫(yī)生可能會(huì)說(shuō)不，但后來(lái)會(huì)說(shuō)："好吧，我試試看。"而且價(jià)格是每年 2 萬(wàn)美元，遠(yuǎn)低于你招不到人的 4.5 萬(wàn)美元。

我覺(jué)得這個(gè)例子太精彩了，因?yàn)樗昝勒故玖耸袌?chǎng)擴(kuò)張的邏輯。對(duì)于這些小型企業(yè)，軟件支出很小，但勞動(dòng)力支出很高。當(dāng)軟件開始承擔(dān)勞動(dòng)力的工作時(shí)，它就進(jìn)入了一個(gè)大得多的市場(chǎng)。這些以前被認(rèn)為是"不夠大"的行業(yè)，現(xiàn)在突然變得很有吸引力，因?yàn)檐浖辉僦皇琴u給他們 500 美元的工具，而是賣給他們 2 萬(wàn)美元的勞動(dòng)力替代方案。

AI 語(yǔ)音通話的實(shí)戰(zhàn)案例

Alex 在演講中播放了兩段真實(shí)的 AI 語(yǔ)音通話錄音，我覺(jué)得這是整個(gè)演講中最震撼的部分，因?yàn)樗尦橄蟮母拍钭兂闪司唧w的現(xiàn)實(shí)。第一個(gè)案例來(lái)自他們投資的公司 Happy Robot，服務(wù)于貨運(yùn)和卡車運(yùn)輸行業(yè)。錄音中，AI 正在和一個(gè)潛在客戶談運(yùn)費(fèi)。

AI 說(shuō)："這是從朱麗葉到伊利諾伊，今天早上 6 點(diǎn)到下午 2 點(diǎn)之間提貨，周一早上 6 點(diǎn)到下午 4 點(diǎn)之間送達(dá)。我這邊報(bào)價(jià)是 700 美元，要訂這個(gè)貨嗎？"對(duì)方說(shuō)："我需要 800 美元才行。"AI 說(shuō)："我去確認(rèn)一下。我們現(xiàn)在做不到 800，你能不能接近一點(diǎn)板上的報(bào)價(jià)？"對(duì)方說(shuō)："我最低能做 775。"AI 說(shuō)："理解，那你能不能再低一點(diǎn)，低于 775？"對(duì)方說(shuō)："我能做 750 嗎？"AI 說(shuō)："讓我看看，好的，我能給到你 735。"對(duì)方說(shuō)："735，好的。"

交易完成。誰(shuí)是機(jī)器人，誰(shuí)是人類？這就是新的圖靈測(cè)試。Alex 說(shuō)讓大家聽(tīng)完后自己猜測(cè)。我聽(tīng)了幾遍，真的很難分辨。對(duì)話非常自然，有討價(jià)還價(jià)，有妥協(xié)，完全不像是在和機(jī)器說(shuō)話。

第二個(gè)案例來(lái)自一家叫 Salient 的公司，專門做催收業(yè)務(wù)。如果你是貸款機(jī)構(gòu)，比如汽車貸款公司，你需要催收還款。Salient 為很多汽車貸款公司提供服務(wù)。錄音中，AI 用西班牙語(yǔ)和一個(gè)客戶通話："您的賬戶目前逾期 51 天，金額 825.35 美元。您今天能還款嗎？"

Alex 特別指出，Salient 可以說(shuō)幾十種語(yǔ)言，包括他加祿語(yǔ)、越南語(yǔ)、普通話等等。這不僅僅是關(guān)于成本，很多人搞錯(cuò)了這一點(diǎn)。不是說(shuō) AI 要搶走所有工作因?yàn)槿斯ぬF而 AI 便宜。AI 能做很多人類做不到或很難做到的事情。

我對(duì)這兩個(gè)案例的思考是，它們展示了 AI 在真實(shí)商業(yè)場(chǎng)景中的實(shí)用性。這不是實(shí)驗(yàn)室里的演示，而是真實(shí)的客戶對(duì)話，涉及真實(shí)的金錢交易。語(yǔ)音 AI 已經(jīng)成熟到可以處理復(fù)雜的商業(yè)談判和敏感的催收對(duì)話。這意味著很多以前必須由人類完成的工作，現(xiàn)在可以由 AI 來(lái)做，而且做得很好。

AI 的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)

Alex 詳細(xì)解釋了為什么這不僅僅是成本問(wèn)題，而是 AI 具有人類無(wú)法比擬的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。很多人錯(cuò)誤地認(rèn)為 AI 會(huì)取代工作只是因?yàn)樗阋耍珜?shí)際上 AI 解決了很多人類勞動(dòng)力無(wú)法解決的結(jié)構(gòu)性問(wèn)題。

首先是間歇性需求。想象一下黑色星期五的零售商，銷售額在黑色星期五期間會(huì)大幅增長(zhǎng)，所以需要雇傭大量收銀員，或者如果是在線零售商，需要雇傭大量客服人員來(lái)回答問(wèn)題。但 1 月 1 日怎么辦？把他們都解雇然后 11 月再重新雇傭嗎？實(shí)際上應(yīng)該 9 月就開始招聘因?yàn)樾枰嘤?xùn)。這很棘手。還有很多其他行業(yè)也有間歇性需求的問(wèn)題。美聯(lián)航如果芝加哥遇到惡劣天氣，不可能一夜之間雇傭和培訓(xùn) 1 萬(wàn)人。但 AI 在這方面非常擅長(zhǎng)。

其次是令人沮喪的工作。什么是令人沮喪的工作？催收就是一種，因?yàn)槟愦螂娫捊o別人說(shuō)："嘿，你逾期了。"Alex 說(shuō)他聽(tīng)過(guò)一些這樣的電話，大約一半時(shí)間對(duì)方會(huì)爆粗口。"嘿，你欠錢。""去你的，別再打給我。"再打一次，"嘿，你欠錢。""去你的，別再打給我。"人類會(huì)對(duì)此感到疲憊，這不是一份愉快的工作。但 AI 不會(huì)被這些困擾。對(duì)于令人沮喪的工作，AI 非常非常適合。

第三是監(jiān)管確定性。Alex 提到他聯(lián)合創(chuàng)辦過(guò)一家叫 Affirm 的公司，他們每個(gè)季度都要接受 UDAAP（不公平、欺騙性和濫用性行為）培訓(xùn)。有很多法律規(guī)定你可以對(duì)客戶說(shuō)什么、不能說(shuō)什么。想象一下你打電話給客戶說(shuō)："嘿，你欠錢。"客戶說(shuō)："去你的。"然后你那天心情不太好，也回一句："你也去你的，客戶。"這會(huì)讓你陷入麻煩。當(dāng)你可以編程讓一個(gè)機(jī)器人從頭到尾進(jìn)行整個(gè)通話時(shí)，你會(huì)有更多確定性，遠(yuǎn)比人類可靠。

第四是語(yǔ)言能力。Alex 說(shuō)他學(xué)過(guò)俄語(yǔ)、日語(yǔ)和一點(diǎn)西班牙語(yǔ)，花了太多時(shí)間學(xué)這些。但語(yǔ)言，語(yǔ)言，語(yǔ)言。如果我只說(shuō)波斯語(yǔ)怎么辦？斯坦福有會(huì)說(shuō)波斯語(yǔ)的護(hù)士可以打電話問(wèn)我疼痛程度嗎？如果我只說(shuō)蒙古語(yǔ)呢？現(xiàn)在他們有了。AI 護(hù)士、AI 催收員、AI 談判員，所有這些都可以即時(shí)用幾十種不同的語(yǔ)言完成。你不可能在愛(ài)荷華州找到一個(gè)會(huì)說(shuō)塞爾維亞語(yǔ)的人，而且還能按需工作，做令人沮喪的工作，處理間歇性需求。AI 在這些方面都很出色。

我認(rèn)為 Alex 這部分分析特別深刻，因?yàn)樗搅撕?jiǎn)單的成本比較，揭示了 AI 在結(jié)構(gòu)性問(wèn)題上的優(yōu)勢(shì)。這些不是通過(guò)提高人類效率就能解決的問(wèn)題，而是人類勞動(dòng)力固有的局限性。AI 不是在和人類競(jìng)爭(zhēng)效率，而是在解決人類根本無(wú)法很好解決的問(wèn)題。這就是為什么 AI 不僅僅是替代品，而是變革性的技術(shù)。

市場(chǎng)擴(kuò)張與新商業(yè)模式

Alex 特別強(qiáng)調(diào) AI 正在擴(kuò)大市場(chǎng)，這也是為什么他要從文件柜的故事開始講起。他說(shuō)過(guò)去沒(méi)有合規(guī)軟件公司，因?yàn)楦鶕?jù)美國(guó)勞工統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，美國(guó)增長(zhǎng)最快的工作是美甲師美容師，AI 做不了這個(gè)。第二快的是合規(guī)官。合規(guī)官不需要軟件，如果你是花旗銀行，你需要的是更多的人。沒(méi)有公司專門做合規(guī)軟件，因?yàn)檐浖袌?chǎng)太小了，但人力市場(chǎng)很大。

現(xiàn)在你可以走進(jìn)花旗銀行說(shuō)："嘿，我可以為你提供端到端的合規(guī)解決方案，每年付我 1000 萬(wàn)美元，我是你的軟件產(chǎn)品，可以追蹤一切。"因?yàn)橐郧八麄冎皇嵌噘I一些 Microsoft Office 許可證。催收也是一樣，沒(méi)有催收軟件公司，有的是催收公司和催收人員。現(xiàn)在你可以通過(guò)語(yǔ)音作為切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)，Alex 承認(rèn)這會(huì)很快商品化，但你可以回填成為一個(gè)真正的軟件公司，有真正的軟件收入、軟件利潤(rùn)率、軟件留存率。

另一個(gè)有趣的觀點(diǎn)是，因?yàn)?AI，很多過(guò)去不可行的非 AI 公司現(xiàn)在也可行了。Alex 因?yàn)槭軅荒茯T自行車，他的車庫(kù)里有很多閑置的自行車。他問(wèn)：為什么沒(méi)有自行車的 Airbnb？沒(méi)人做這個(gè)的原因很簡(jiǎn)單：這是個(gè)很糟糕的主意。為什么糟糕？因?yàn)橐粋€(gè)核心原則，不管有沒(méi)有 AI，即使在公元前 2000 年也適用：如果你的客戶獲取成本（CAC）加上銷售成本（COGS）大于客戶生命周期價(jià)值（LTV），就不要做。這不是生意。

但現(xiàn)在有了 AI，情況不同了。想象一下我要做自行車 Airbnb，我怎么找到那些車庫(kù)里有閑置自行車的人？我要雇一群昂貴的斯坦福學(xué)生，給他們提供 20 種不同口味的椰子水，滿足他們千禧一代的各種需求，讓他們?cè)谂谅灏柾械匿N售運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)工作嗎？不，我會(huì)讓 AI 銷售代表給每個(gè)人打電話。AI 銷售代表每年的成本是幾百美元，不是 10 萬(wàn)美元，也不需要椰子水。如果有緊急情況怎么辦？現(xiàn)在有 1-800 熱線，是 AI 代表接聽(tīng)，可以做任何事情，報(bào)警或者其他。如何篩選這個(gè)人，做背景調(diào)查，自行車是不是好的，是不是偷來(lái)的，所有這些你需要做的事情，AI 都可以做。

所以你實(shí)際上有一整類業(yè)務(wù)，本來(lái)可行但就是客戶獲取成本或銷售成本太高了。現(xiàn)在有了 AI，你可以用 vibe coding 的方式快速啟動(dòng)這些業(yè)務(wù)。這大大擴(kuò)展了市場(chǎng)規(guī)模，非 AI 市場(chǎng)因?yàn)?AI 基礎(chǔ)設(shè)施的存在而得以運(yùn)作，因?yàn)?CAC 下降了，COGS 下降了。當(dāng)然，每個(gè)公司最終都會(huì)開始使用這些工具，所以就像 Yogi Berra 的名言："太擁擠了，沒(méi)人去那里了。"但現(xiàn)在很多公司正在嘗試以前 5 年前根本行不通的老想法和新想法。

我認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)擴(kuò)張的邏輯特別重要。過(guò)去，很多商業(yè)模式在紙面上看起來(lái)很好，但因?yàn)閱挝唤?jīng)濟(jì)效益不成立而無(wú)法實(shí)現(xiàn)。現(xiàn)在 AI 改變了這個(gè)等式。當(dāng)你可以用 AI 大幅降低獲客成本和運(yùn)營(yíng)成本時(shí)，突然之間很多以前不可行的生意變得可行了。這不僅僅是現(xiàn)有市場(chǎng)的效率提升，而是創(chuàng)造了全新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

Alex 在演講結(jié)尾指出，這是一個(gè)全球性機(jī)會(huì)。美國(guó)勞動(dòng)力市場(chǎng)很大，13 萬(wàn)億美元一年，但全球勞動(dòng)力市場(chǎng)要大得多。作為風(fēng)險(xiǎn)投資人，他們代表投資人管理資本，他們的工作是找到最好的公司，讓軟件市場(chǎng)看起來(lái)很小。

我對(duì)這個(gè)結(jié)論的思考是，Alex 其實(shí)在描繪一個(gè)完整的轉(zhuǎn)變圖景。從文件柜到數(shù)據(jù)庫(kù)，花了 70 年。這 70 年軟件行業(yè)創(chuàng)造了 2.2 萬(wàn)億美元的市場(chǎng)價(jià)值和每年 3000 億美元的收入。但這只是數(shù)字化了記錄，效率提升有限。現(xiàn)在 AI 讓軟件能夠真正執(zhí)行工作，這意味著軟件行業(yè)可以觸及的市場(chǎng)從 3000 億美元擴(kuò)大到 13 萬(wàn)億美元甚至更多。這不是線性增長(zhǎng)，而是指數(shù)級(jí)躍遷。

從全球視角看，這個(gè)機(jī)會(huì)更大。發(fā)展中國(guó)家的勞動(dòng)力成本雖然較低，但仍然是軟件成本的很多倍。而且很多發(fā)展中國(guó)家面臨熟練勞動(dòng)力短缺的問(wèn)題。AI 可以提供一致的、高質(zhì)量的服務(wù)，不受地理位置限制，不受語(yǔ)言障礙限制。這對(duì)全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響可能是革命性的。

我對(duì)這場(chǎng)變革的深度思考

聽(tīng)完 Alex 的演講，我思考了很長(zhǎng)時(shí)間。我認(rèn)為他揭示了一個(gè)被大多數(shù)人忽視的根本轉(zhuǎn)變：軟件的角色從記錄工具變成了勞動(dòng)力本身。這個(gè)轉(zhuǎn)變的深遠(yuǎn)影響還沒(méi)有被充分理解。

從商業(yè)模式角度看，這意味著幾乎所有 SaaS 公司都需要重新思考他們的定價(jià)策略。按座席收費(fèi)在 AI 時(shí)代是行不通的，因?yàn)樽瘮?shù)會(huì)趨近于零。但按結(jié)果收費(fèi)又帶來(lái)新的挑戰(zhàn)：如何定義結(jié)果？如何衡量?jī)r(jià)值？如何定價(jià)？一個(gè)幫你催收到 100 萬(wàn)美元的 AI 值多少錢？幫你獲得 10 個(gè)新客戶的 AI 值多少錢？這些都是需要重新思考的問(wèn)題。

我認(rèn)為我們會(huì)看到一種混合定價(jià)模式的出現(xiàn)。可能是基礎(chǔ)訂閱費(fèi)加上基于結(jié)果的變動(dòng)費(fèi)用。比如 Zendesk 可能收取每月 1 萬(wàn)美元的基礎(chǔ)費(fèi)，加上每個(gè)成功解決的客戶問(wèn)題 5 美元。這樣既保證了穩(wěn)定的收入基礎(chǔ)，又能分享 AI 帶來(lái)的價(jià)值增長(zhǎng)。但這需要整個(gè)行業(yè)在計(jì)量、追蹤和驗(yàn)證方面建立新的標(biāo)準(zhǔn)。

從勞動(dòng)力市場(chǎng)角度看，這場(chǎng)變革的影響是雙重的。一方面，很多傳統(tǒng)工作確實(shí)會(huì)被取代。客服、催收員、初級(jí)銷售人員、前臺(tái)接待，這些工作中的大部分任務(wù)可以由 AI 完成。但另一方面，這也會(huì)創(chuàng)造新的工作機(jī)會(huì)。需要有人訓(xùn)練 AI，監(jiān)督 AI，處理 AI 無(wú)法處理的復(fù)雜情況。需要有人設(shè)計(jì) AI 的對(duì)話流程，優(yōu)化 AI 的表現(xiàn)，確保 AI 符合法規(guī)要求。這些都是新的工作類別。

我特別認(rèn)同 Alex 關(guān)于 AI 獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的分析。很多人把 AI 看作是更便宜的勞動(dòng)力，但這是膚淺的理解。AI 的真正價(jià)值在于它能解決人類勞動(dòng)力結(jié)構(gòu)性無(wú)法解決的問(wèn)題：間歇性需求、令人沮喪的工作、監(jiān)管確定性、多語(yǔ)言能力。這些不是效率問(wèn)題，而是能力問(wèn)題。AI 不是在和人類競(jìng)爭(zhēng)，而是在補(bǔ)充人類的不足。

我也思考了這對(duì)創(chuàng)業(yè)公司的意義。Alex 提到的那些在 Craigslist 上找工作申請(qǐng)的軟件公司，代表了一種全新的創(chuàng)業(yè)路徑。你不需要構(gòu)建一個(gè)龐大的平臺(tái)，不需要獲得海量用戶。你只需要找到一個(gè)有明確勞動(dòng)力需求的垂直行業(yè)，然后用 AI 提供一個(gè)更便宜、更可靠、更靈活的解決方案。這降低了創(chuàng)業(yè)的門檻，也讓很多以前被認(rèn)為"市場(chǎng)太小"的領(lǐng)域變得有吸引力。

眼科診所只花 500 美元買軟件，但愿意花 2 萬(wàn)美元雇前臺(tái)。如果你能用 AI 以 2 萬(wàn)美元的價(jià)格提供前臺(tái)服務(wù)，你就進(jìn)入了一個(gè)比軟件市場(chǎng)大 40 倍的市場(chǎng)。美國(guó)有數(shù)萬(wàn)家眼科診所，每家都有類似需求。突然之間，這是一個(gè)價(jià)值數(shù)億美元的市場(chǎng)。這就是為什么 Alex 說(shuō)這會(huì)讓軟件市場(chǎng)看起來(lái)很小。

軟件吞噬勞動(dòng)力的終極意義

回到 Alex 演講的標(biāo)題："Software is Eating Labor"（軟件正在吞噬勞動(dòng)力）。這個(gè)標(biāo)題呼應(yīng)了 Marc Andreessen 十多年前的文章"Software is Eating the World"（軟件正在吞噬世界）。勞動(dòng)力市場(chǎng)確實(shí)是世界的一部分，所以這是一個(gè)自然的延續(xù)。但我認(rèn)為這不僅僅是延續(xù)，而是一個(gè)質(zhì)的飛躍。

過(guò)去的軟件革命是關(guān)于信息的：如何更好地記錄、存儲(chǔ)、檢索和展示信息。這創(chuàng)造了巨大的價(jià)值，但本質(zhì)上軟件還是一個(gè)工具，需要人來(lái)使用。現(xiàn)在的 AI 革命是關(guān)于行動(dòng)的：軟件不再只是提供信息，而是直接完成工作。這改變了軟件的性質(zhì)，從工具變成了勞動(dòng)力。

我想起了 Alex 在演講開頭展示的那張卡爾·馬克思的照片。他說(shuō)如果你讀過(guò)《資本論》，核心觀點(diǎn)是資本和勞動(dòng)是兩個(gè)不同的東西，資本剝削勞動(dòng)。但現(xiàn)在發(fā)生了什么？我們給公司投資資本，公司用這些資本買 GPU 或租用它們，雇工程師，買咖啡，把咖啡和 GPU 給工程師。然后產(chǎn)出的軟件可以完成勞動(dòng)的工作。這就像是新的 E=MC2。

這個(gè)化學(xué)方程式的比喻非常精準(zhǔn)。我們正在見(jiàn)證一種根本性的轉(zhuǎn)換：資本通過(guò)技術(shù)直接轉(zhuǎn)化為勞動(dòng)產(chǎn)出，而不需要傳統(tǒng)的勞動(dòng)力作為中介。這不是說(shuō)勞動(dòng)力消失了，而是說(shuō)勞動(dòng)力的形式發(fā)生了根本改變。軟件成為了新型的勞動(dòng)力。

我認(rèn)為這場(chǎng)轉(zhuǎn)變才剛剛開始。Alex 展示的案例主要集中在客服、催收、銷售等相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的工作。但隨著 AI 能力的提升，會(huì)有越來(lái)越多類型的工作被納入進(jìn)來(lái)。現(xiàn)在 AI 可以接電話，將來(lái) AI 可能可以做數(shù)據(jù)分析、寫代碼、進(jìn)行醫(yī)療診斷、提供法律咨詢。每一個(gè)需要認(rèn)知能力但可以標(biāo)準(zhǔn)化的工作，都有可能被 AI 執(zhí)行。

這意味著整個(gè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)都會(huì)發(fā)生改變。過(guò)去，一個(gè)公司的價(jià)值很大程度上取決于它擁有多少優(yōu)秀的員工。將來(lái)，一個(gè)公司的價(jià)值可能更多取決于它擁有什么數(shù)據(jù)、什么算法、什么客戶關(guān)系。員工數(shù)量不再是衡量公司規(guī)模的主要指標(biāo)，因?yàn)榇蟛糠止ぷ骺赡苡?AI 完成。我們可能會(huì)看到一些價(jià)值數(shù)十億美元的公司只有幾十個(gè)員工。

從投資角度看，這創(chuàng)造了巨大的機(jī)會(huì)。Alex 說(shuō)他們的工作是找到能讓軟件市場(chǎng)看起來(lái)很小的公司。我理解這句話的深意：不要局限于傳統(tǒng)的軟件市場(chǎng)，而要看勞動(dòng)力市場(chǎng)。一個(gè)看起來(lái)只有幾百萬(wàn)軟件市場(chǎng)的行業(yè)，可能有幾十億的勞動(dòng)力市場(chǎng)。如果你能用軟件捕獲哪怕一小部分勞動(dòng)力市場(chǎng)，就能建立一個(gè)巨大的業(yè)務(wù)。

我相信未來(lái)五到十年，我們會(huì)看到大量這樣的公司涌現(xiàn)。它們不會(huì)稱自己為軟件公司，而是稱自己為服務(wù)公司。它們不賣軟件許可證，而是賣工作成果。它們的收入不按座席計(jì)算，而按完成的任務(wù)、解決的問(wèn)題、創(chuàng)造的價(jià)值計(jì)算。這將是一個(gè)新的商業(yè)模式，一個(gè)新的行業(yè)類別。

這場(chǎng)變革對(duì)個(gè)人的啟示也很明顯。如果你的工作主要是處理標(biāo)準(zhǔn)化的任務(wù)，如果你的價(jià)值主要來(lái)自于執(zhí)行既定流程，那么你需要思考如何轉(zhuǎn)型。你需要培養(yǎng)那些 AI 還無(wú)法很好完成的能力：創(chuàng)造力、同理心、判斷力、人際關(guān)系。你需要從執(zhí)行者變成監(jiān)督者、設(shè)計(jì)者、策略制定者。

最終，我認(rèn)為 Alex 的演講揭示了一個(gè)更深層的真理：技術(shù)進(jìn)步的本質(zhì)不是替代人類，而是重新定義人類的角色。蒸汽機(jī)沒(méi)有消滅勞動(dòng)，而是把人類從體力勞動(dòng)中解放出來(lái)。電腦沒(méi)有消滅思考，而是把人類從重復(fù)性計(jì)算中解放出來(lái)。現(xiàn)在 AI 不會(huì)消滅工作，而是把人類從標(biāo)準(zhǔn)化的認(rèn)知任務(wù)中解放出來(lái)。

問(wèn)題不是"AI 會(huì)不會(huì)取代我"，而是"我如何與 AI 協(xié)作來(lái)創(chuàng)造更大的價(jià)值"。那些能夠有效利用 AI、駕馭 AI、與 AI 共同工作的人和公司，將在這個(gè)新時(shí)代獲得巨大的優(yōu)勢(shì)。那些抗拒這場(chǎng)變革、試圖維持現(xiàn)狀的人和公司，將會(huì)被淘汰。

軟件正在吞噬勞動(dòng)力市場(chǎng)，這是不可阻擋的趨勢(shì)。但這不是末日，而是新的開始。這是一個(gè)重新想象工作本質(zhì)的機(jī)會(huì)，一個(gè)重新定義價(jià)值創(chuàng)造的機(jī)會(huì)，一個(gè)建立新型企業(yè)和新型經(jīng)濟(jì)的機(jī)會(huì)。對(duì)于那些準(zhǔn)備好擁抱這場(chǎng)變革的人來(lái)說(shuō)，前方有無(wú)限可能。

結(jié)尾

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