日料界的瑞幸，要成為薩莉亞第二

改版后可能收不到推文，請星標本公眾號

很難想象，這個日本回轉壽司品牌會在中國掀起如此持久的熱潮。

“在北京西單大悅城，吃上壽司郎比中彩票還難。” 一位顧客感嘆道。自開業以來，蜿蜒的長隊已成為其標配。這并非孤例 —— 廣州門店取號逾千，蘇州中心一座難求，珠海新店甚至有人甘愿苦等 10 小時。

社交平臺上，壽司郎更被粉絲親切稱為“郎的誘惑”，單在小紅書，# 壽司郎 話題的瀏覽量就已突破 2.3 億次。

它的一舉一動，無論是開新店還是上新品，都牽動著一眾“自來水” 的心。社交媒體的討論早已超越美食本身，網友們不僅瘋狂分享 “搶位攻略”，更津津樂道于傳送帶上厚切到溢出的三文魚、僅售 8 元的高性價比鵝肝壽司，或是與《初音未來》等熱門 IP 的跨界聯名活動。

這股熱情甚至催生了獨特的現象：黃牛鋌而走險仿制 1:1 的虛假排號小程序，美食博主則精準總結出工作日下午 2 至 4 點的 “錯峰就餐黃金指南”。

一個回轉壽司品牌，為何能將簡單用餐升華為年輕人追捧的潮流？答案，正藏在它獨特的經營哲學之中。

01■

進軍中國 ，從試水到 “ 開 一家火一家 ”

壽司郎進入中國市場的嘗試始于2021年。彼時，它曾嘗試通過與中國本土企業在上海成立合資公司來開拓市場，但這一初步探索并未成功。

經過策略調整，壽司郎在2022年重新出發：先在上海成立壽司郎（中國）投資有限公司，隨后在廣東成立子公司，并于廣州東方寶泰廣場開出首店，標志著其在中國市場的規模化擴張正式啟動。

壽司郎的中國市場拓展大致可分為三個階段：

2021–2022年：探索期。品牌聚焦廣州及周邊城市，截至2022年，在廣州開出10家店、深圳5家店，成功在華南市場站穩腳跟，初步驗證了其商業模式與中國消費者需求的匹配度。 2023–2024年：高速擴張期。在華南市場穩固后，壽司郎于2023年進入成都、重慶、武漢等西南與華中城市；2024年8月，北京西單大悅城店開業，現場排隊達1500桌，等待時間一度超過10小時，引發廣泛關注。 2025年：全面提速期。根據官方數據，截至2025年9月，壽司郎在中國內地已擁有63家門店，覆蓋13座城市。廣州（18家）、深圳（11家）和北京（10家）成為門店數量最多的核心城市，2025年新開門店數量顯著增加。

在選址上，壽司郎傾向于核心商圈，如廣州正佳廣場、萬菱匯，北京西單大悅城等交通樞紐附近的人氣商場。其擴張策略保持了穩健節奏，年均新增約20家門店，兼顧了速度與運營質量。

火爆的人氣甚至催生了黃牛產業鏈。有網友爆料，黃牛制作了與官方界面1:1還原的虛假排號小程序，欺騙了不少消費者。

在廣州部分門店，盡管貼出了“用餐限時1小時”的提示，排隊盛況依舊不減，許多消費者甚至選擇先墊飽肚子再來排隊。

線下門庭若市，線上熱度同樣不減。壽司郎官方小紅書賬號已積累大量粉絲，相關話題總瀏覽量突破2.3億次，單篇帖子點贊量常常破千甚至過萬。

這股熱潮背后是一個耐人尋味的現象：自1984年在日本成立，2021年才進入中國內地的壽司郎，究竟憑什么在日料行業的"至暗時刻"逆勢崛起？

當核污水事件讓消費者對日料信任感下降，當消費降級迫使中高端日料客單價從兩三百元降至一百元左右，當爭鮮、禾綠等老牌回轉壽司難以再激發國人好奇心之時，壽司郎卻能在各大商場成為"排隊王"，其母公司市值更是突破萬億日元，成為繼泉膳控股后第二家達到此規模的日本企業。

最新財報顯示，壽司郎海外分部營收達931億日元（2024年10月至2025年6月），同比增長超4成，利潤大漲2.2倍至111億日元。這組亮眼數據背后，中國市場功不可沒。

從席卷各大城市的排隊狂潮，到社交媒體上的億萬級熱度，再到逆勢增長的業績表現，壽司郎正在中國書寫著一個令人驚訝的商業故事。

02■

精準卡位年輕客群，

打造“超值”心智

壽司郎在中國市場的成功，很大程度上歸功于其對年輕消費群體的精準理解和全方位觸達。

1、壽司郎在產品布局上展現出清晰的階梯式思維。

其SKU體系極為豐富，不僅擁有超過100種常規單品，部分門店的品類更擴展至200種，覆蓋壽司、面點、甜品、飲品等多個品類，構建了完善的產品矩陣。

為持續吸引核心的年輕客群，壽司郎深諳“喜新厭舊”的消費心理，建立了系統化的產品更新機制。根據紅餐網統計，品牌在2025年7月就進行了大規模上新，一次性推出44款新品。通過按季節、季度甚至每月持續推新的節奏，有效維持了消費者的新鮮感。

2、精妙的定價策略是其成功的關鍵一環。

壽司郎采用階梯式定價體系，按品類劃分為10元、15元、20元、28元四個檔位，并特別設置8元的引流產品。根據《中國餐飲報發展報告2025》，50-100元價格帶占據日料消費市場29.2%的最大份額，這與壽司郎90元左右的主流客單價高度契合。

這種定價本質是精妙的組合策略：

單個菜品價格設置得毫無壓力，但消費者在用餐過程中容易累積盤數，最終客單價自然提升。盡管客單價看似不菲，消費者的價值感知卻十分積極。

有同業者接受媒體采訪時表示，如今平價壽司品牌看重的是周轉率，追求薄利多銷，同樣成本10元的三文魚，有些日料店能加價到6倍，壽司郎只加2倍。

這種價格接受度源于壽司郎巧妙的價值對標策略——其參照對象并非人均35元以下的平價品牌，而是傳統定價三四百元的高端日料店。

再加上8元鵝肝壽司等爆款單品帶來的價格沖擊（同類產品在普通壽司店通常35元起售），成功強化了消費者的“超值”認知。

3、在營銷互動層面，壽司郎通過多元化的IP合作與沉浸式游戲化體驗，精準觸達并牢牢抓住了年輕群體。

品牌在2024年下半年密集與《初音未來》《排球少年》《崩壞：星穹鐵道》等超人氣IP展開深度合作。這些合作超越了聯名周邊、限量套餐的傳統形式，創新性地打造了多家主題專門店。

以《排球少年》合作為例，門店通過大型打卡墻、主題餐桌裝飾、應援橫幅等沉浸式場景設計，成功營造出濃厚的IP氛圍，吸引了大量二次元粉絲到店消費。

然而，壽司郎的“好玩”遠不止于聯名。它成功地將用餐過程本身變成了一場游戲。每家門店的餐桌都配備了大型點餐屏，內嵌了小游戲系統。消費達到一定金額后可自動觸發游戲互動，這種“邊吃邊玩”的模式催生了強大的收集文化，吸引了大量年輕消費者。

更深層次的“游戲感”還體現在用餐體驗本身。有顧客形容，在壽司郎，“食運”被放大了——你永遠不知道傳送帶下一盤壽司的品質如何。

紋路清晰的肥美三文魚、厚實的鵝肝都成了社交媒體上相互“攀比”的社交貨幣。這種“賭魚”的驚喜與懊悔，連同“坐出餐口享受優先擇魚權”等攻略，不斷吸引顧客重復光臨。

壽司郎的爆款打造邏輯同樣獨具特色：先通過稀缺性、獵奇性的新品制造傳播熱點，再借助美食博主推廣形成口碑裂變，最終實現爆發式增長。這一切共同將單純的用餐升格為一種飽含認同感的流行文化。

從與迪士尼公仔的意外互動，到為《蠟筆小新》場景還原而感動，再到i人在專屬卡座里找到歸屬感，壽司郎憑借其高明的整體策略，在中國市場營造出了獨一無二的餐飲體驗。

03■

極"致質價比"背后的技術革命

壽司郎能夠在保持低價的同時確保食材品質，背后是一場持續數十年的技術革命與運營優化。

1、壽司郎在日本與中國市場延續著相似的定價邏輯。

自1996年確立“百元日元”基礎價位以來，該價格堅持二十六年之久，直至2022年才首次調整。其在日本市場的分級定價體系劃分為四檔，從基礎款到高端食材，滿足了不同消費層次的需求。

這一價格體系在守住親民定位的同時，也為高價值產品保留了利潤空間。

值得一提的是，壽司郎的創始人還曾多次強調，食材成本占比不得低于50%，遠高于其他餐飲企業。

通過“高毛利產品保利潤、低毛利產品引客流”的搭配策略，壽司郎既保持了整體價格的親和力，又為促銷活動留出靈活空間。例如每月推出的特惠產品，常常在社交平臺引發熱議與傳播。

支撐這一定價能力的，是壽司郎強大的供應鏈體系與高效運營機制。

作為日本主要回轉壽司品牌之一，壽司郎的規模優勢使得大批量采購與成本控制成為可能。

2、成本管控的核心，在于技術驅動下的運營效率提升。

壽司郎門店廣泛采用自動化設備與智能系統，顯著降低對人力的依賴。其中最具代表性的創新是雙層軌道傳送系統：下層延續傳統回轉模式，上層則專門用于精準配送點單菜品，實現效率與體驗的雙重提升。

后廚環節同樣高度自動化。

煮飯、捏壽司、煮面、炸物等流程均已實現機械作業，員工僅需專注于海鮮處理與調味修飾。據報道，壽司郎的自動化設備每小時可制作大量壽司，效率遠超人工。

據Business+IT2021年統計，壽司郎人工成本比率和銷售費用率分別僅為28%與44%，遠低于同期鳥貴族（35%與67%）、松屋（30%與62%)等日本大型餐飲企業。

智能管理系統貫穿運營全流程。

壽司郎在2002年導入了數據分析系統，此后在大數據反推供應鏈方面始終保持領先。IC芯片等技術的引入，使每一個壽司碟都成為數據采集單元，完整記錄菜品從制作到回收的全生命周期。

這套智能管理系統能夠：

利用自助取號或預約系統，提前掌握客戶的入座時間和位置; 監控每個菜品在傳送帶上的行走距離，以判斷菜品的受歡迎程度和新鮮度; 不間斷預測每位客戶入座1分鐘、15分鐘后的進食動力，根據數據預測出壽司需求量和數量。

通過這些技術創新，壽司郎將食材廢棄率從原來的13%降低到了1%左右，顯著節約了食材成本。

顧客端體驗同樣充滿科技感。

全線配備的餐桌觸摸屏讓點單完全自助，壽司郎在部分門店布置的超大數字屏幕，不僅增加了用餐趣味性，還節省了空間。

3、為保證食材最佳狀態，壽司郎堅持門店現制模式，將烹飪環節完全前置。

有評論將壽司郎的門店比作“高效流水線”，通過標準化操作與精準配送，將運營中的不確定因素降到最低。這種高效運營直接體現在翻臺率上：據相關報道，壽司郎在中國市場的翻臺率表現顯著高于行業標桿。

全球采購網絡的建立進一步優化了成本結構。除日本本土外，壽司郎還從俄羅斯、挪威、智利、中國等地采購食材，既保障了供應穩定，又實現了成本控制。

回轉壽司的成本模式背后，是持續數十年的技術迭代。

從早期的單一軌道吧臺，到M型長軌道設計，壽司郎完成了一場漫長的效率革命。1999年的自動結賬、2001年的庫存管理、2005年的觸屏點單、2007年的軌道升級——每一次創新都在為如今的運營體系添磚加瓦。

這一歷程為餐飲行業提供了重要啟示：極致的毛利控制并非一蹴而就，而是需要在長期實踐中堅持技術投入與系統優化，逐步構建高效的運營體系。

財報數據印證了這一模式的成效：壽司郎海外市場增長率持續保持較高水平，展現出強勁的擴張勢頭。

相比之下，日本本土回轉壽司市場已趨于飽和，平均毛利率約55%，單店投入需1000–1500萬日元，回本周期長達5–6年。

而在中國市場，較低的人力成本與較高的客單價形成了更有利的盈利環境，為壽司郎的持續增長提供了肥沃土壤。

壽司郎與薩莉亞在“極致性價比”的定位上確有相似之處。兩者都通過高度標準化和垂直供應鏈管理來實現低價，并同樣是在日本經濟平緩期為適應消費者對“可負擔的精致”的需求而誕生的代表性企業。

它們的核心優勢在于通過技術驅動運營效率、數據優化供應鏈，并將節省的成本精準投入到提升食材品質上。

其效率來源于對每一個生產環節的嚴格成本控制，最終為客戶提供“毫無懸念的低價”和穩定可靠的品質，讓顧客在任何時候都能毫無負擔地消費。

04■

中國成為增長引擎，

全球布局加速

回轉壽司在中國的走紅存在一定偶然性。當時購物中心面臨經營壓力，客流量下滑，消費者更加注重性價比，壽司郎的高性價比優勢得以凸顯。中國內地市場的火爆帶動了壽司郎整體業績的提升。

根據其母公司 FOOD & LIFE COMPANIES（F&LC）發布的 2025 財年第三季度財報（統計時段為 2024 年 10 月 1 日 - 2025 年 6 月 30 日），公司營收同比增長 18.3% 至 3131.49 億日元，運營利潤同比增長 68.4% 至 292 億日元。

1、出海是壽司郎的重要增長動力。

日本本土市場增長乏力，人口老齡化推高食材采購成本，加之市場飽和，促使壽司郎加速海外布局。

2018 年 6 月，壽司郎在臺灣試水；2019 年進入香港；2021 年正式進軍中國內地市場。選擇中國的主要原因在于當地完善的生鮮供應鏈和物流體系，為品牌提供了有力保障。

在中國海鮮市場的成功經驗基礎上，壽司郎進一步拓展全球采購。除了從日本采購食材，還大量從俄羅斯、挪威、智利、中國等國家和地區采購，以應對日本國內原材料成本上漲的壓力。

中國市場的成功驗證推動了壽司郎向更多海外市場拓展。

新任社長山本雅啟表示，將以亞洲增長市場為核心，把握全球對日本食品的需求，加速海外發展。

該策略有數據支撐：壽司郎母公司計劃在 2026 年 9 月的財年結束前，將壽司郎海外分店總數增至 310 至 320 間。

財報進一步印證了海外市場的亮眼表現：2025 財年前三季度，壽司郎在國際地區業務凈銷售額同比增長 41.2% 至 931.05 億日元，分部利潤同比增長 118.9% 至 111.16 億日元。

管理層計劃將海外市場的收益持續投入海外擴張。

目前擴張步伐正在加快，根據最新數據，截至 2025 年 6 月 30 日，壽司郎在國際市場已有 212 家門店，目標在 2026 年 9 月的財年結束時，保持 310 至 320 間的海外門店數量目標不變。

2、壽司郎還能火多久？

當然，任何一個品牌在經歷快速走紅后，都不可避免地會面臨持續發展的挑戰，壽司郎也不例外。其在當前階段所面臨的潛在挑戰，主要體現在以下三個方面。

首先，市場擴張呈現不均衡態勢。

目前壽司郎的品牌熱度主要集中于華南、華北等一線城市，例如北京、深圳等地的門店確實保持著較高的客流熱度。然而，在眾多下沉市場，其品牌認知度仍有較大提升空間。

值得關注的是，小紅書上“壽司郎是什么？”的相關筆記已超過4萬篇，這反映出品牌在更廣泛人群中的認知尚顯不足。

從營收結構來看，香港市場的表現尤為突出，在海外總營收中占比高達36.8%，相比之下，內地市場的整體規模仍有待進一步拓展，這在某種程度上制約了品牌發展的天花板。

更值得警惕的是，行業觀察顯示，在華南部分城市，壽司郎的單店銷售額往往在運營3到4年后會出現明顯下滑。

事實上，一些選址欠佳、客流量不足的門店已經出現了調整：2024年6月成都某店關閉，隨后廣東也有兩家門店相繼停業，這為品牌的持續擴張敲響了警鐘。

其次，定價策略與市場競爭壓力凸顯。

壽司郎面臨著來自多方面的競爭壓力。其老對手“濱壽司”在門店規模和價格上都構成了直接競爭——濱壽司目前在中國擁有約100家門店，規模接近壽司郎的兩倍，且客單價更具優勢。

此外，較早進入中國市場的“爭鮮”、海底撈旗下的“如鮨壽司”等品牌也在不斷蠶食市場份額。

第三，復購依賴與創新節奏的平衡難題。

消費者調研數據顯示，“新鮮感”是用戶選擇復購的核心驅動力。壽司郎雖然通過每月上新和頻繁的IP聯名成功維持了品牌熱度，但這種運營模式也導致消費者始終處于“饑餓狀態”。

一旦新品推出節奏放緩或促銷力度減弱，顧客很容易轉向其他品牌，這對品牌的持續創新能力提出了更高要求。

綜上所述，壽司郎要想在中國市場實現長期可持續發展，仍需進行多方面的戰略調整。

品牌不僅需要持續推出符合中國消費者口味的產品，保持品牌活力，更重要的是要將自身成熟的運營模式與中國本土的數字化實踐深度融合，打造真正契合中國市場特色的商業模式。

特別是在定價策略方面，隨著品牌規模的持續擴張，市場熱度必將逐步回歸理性。

壽司郎需要根據不同區域的市場特征、消費能力與競爭格局，靈活調整產品結構與價格體系，在保證效率與品質的同時，持續提升市場競爭力。

當然，這些挑戰并非壽司郎獨有。

任何品牌要實現從“短期爆紅”到“長期領先”的跨越，都必須經歷這樣的調整與優化過程。唯有通過持續的本土化探索和實踐創新，才能真正在中國市場站穩腳跟，實現可持續發展。

小結：

壽司郎在中國市場的成功絕非偶然，而是系統性商業策略的勝利。其以“優質低價”精準卡位消費趨勢，依托技術革新與自動化實現極致運營效率，借游戲化體驗與IP營銷直擊年輕群體情感需求。

更深層的意義在于，壽司郎重構了現代餐飲商業模式——從單一食物供給升級為融合娛樂、社交與情感的綜合體驗空間，將行業競爭從“口味”“服務”推向“效率”“體驗”新維度。

對中國餐飲業而言，其經驗清晰可鑒：理性消費時代，情緒價值與極致效率缺一不可；全球化品牌需扎根本土化運營；技術創新既是降本工具，更是體驗升級的核心路徑。

壽司郎的未來或有挑戰，但它已為中國餐飲市場寫下鮮明注腳。正如它在性價比道路上與薩莉亞所共同踐行的兩大相同打法——以效率支撐低價，以體驗提升價值，它們共同印證：真正的性價比，從來不是低價競爭，而是通過系統性的效率優化，讓品質生活觸手可及。

作者 | 小貝

出品 | 餐飲O2O

合作/投稿/咨詢等，歡迎加微canyinjun