上千萬代墊費用拖欠3年不給，經銷商在公司大會上拉橫幅討債，曾被人仰視的阿爾卑斯不“甜”了？

本文為食品內參原創

作者丨焦逸夢編審丨橘子??????????????????????????????????

十一月，是經銷商大會集中召開的時期，也是食品飲料企業籌備“春節旺季”的重要階段，但如此重要的時刻，卻有人在現場“搞事情”。

11月初，一段在業內廣泛流傳的視頻顯示，在一品牌召開的山東CNY開門紅經銷商大會現場，有幾名身穿白T的男士，舉著“不凡帝欠債還錢” 的條幅上臺，并手持喇叭喊道：“不凡帝還錢，還我234萬代墊費用”。“怎么就到這個地步了？”不少人在評論區發問。

是的，代墊費用在快消行業里，與經銷商而言很是“常見”，但究竟是什么原因讓事態變得“如此難看”……

何以至此

據知情人士稱，這是一場長達3年的隱忍與爆發，在這個過程中，視頻中拉橫幅的經銷商老陳對品牌的信任度也從200%一路滑到0甚至負數。

此處的品牌是，不凡帝。公開信息顯示，它是阿爾卑斯棒棒糖的母公司，全稱是不凡帝范梅勒、一家外資糖果公司，1994年進入中國市場，2024年不凡帝范梅勒中國（以下簡稱“不凡帝中國”）市場銷售額約30億元。

先說個題外話，在知情人士向內參君講述視頻中拉橫幅的主角經銷商老陳的事情時，另外一個華北經銷商老王也同時在跟內參君反映相關情況，其提到，不凡帝拖欠其近300萬的費用，主要是在疫情期間產生的。

先說老陳，據知情人士透露，他是在疫情前正式從不凡帝中國的二批商轉為經銷商的。也就是說，這個入場時機很有可能成為“接盤俠”，這或許也為如今的公開矛盾埋下了伏筆，相關視頻的評論區有一條留言稱：“何至于此？你靠人家發家的，現在市場不好就這樣？”

對此次拉橫幅的“主角”老陳而言，卻是有苦說不出。知情人士稱，其并沒有從不凡帝中國賺到錢，期間不凡帝中國也在陸續給其核銷費用，但這些費用少的可憐，現在是“純虧損”二百多萬的狀態。

此前，老陳做了多年不凡帝的二批商，銷售情況良好，而且當時的不凡帝中國在業內風評俱佳，阿爾卑斯棒棒糖幾乎家喻戶曉，跟著不凡帝中國的經銷商都賺到了錢，當時能代理不凡帝也被視作“金飯碗”，但當時經銷商都是“滿員”的，一位難求，老陳沒有機會進場。直到疫情前，有一個經銷商的位置空了出來，老陳沒多想，就入場了。

然而，剛成為經銷商老陳就遇到了挑戰。疫情來了，疫情期間大眾更需要餅干等零食，糖果很難賣出去，價格倒掛嚴重，但業務向其承諾這些虧損的費用公司后面都會補上，彼時的老陳對此深信不疑。完成自己的指標后，又完成了全國銷售總監和北區經理直接委派的超額指標，畢竟完成的指標越多能拿到的返利就越多，還會因為“表現好”給公司留個好印象。

只是，等到了第一次核銷費用時，老陳傻眼了，超額完成指標所產生的代墊費用沒被核銷，可這時其被拖欠的代墊費用已高達一百多萬，換言之，老陳被“套牢”了。隨后，老陳與業務交涉，對方告知再等3個月，結果3個月后遇上了高層變動。

此后，便是漫長的等待與承諾的循環。每一任領導上任時都會在費用交接單上簽字，認可老陳墊付的費用、感激老陳的付出，并稱，“你只有保住我，我才能想辦法給你還老賬”。業務則稱，為了解決老陳的費用問題為其專門成立了項目，但項目審批需要時間，而審批的時間老陳仍需繼續完成銷售指標。

就這樣，一個又一個領導前后上任，一個又一個項目在等待審批，時間一晃兩年過去了。老陳看著自己的回款仍無著落，被拖欠的費用也越來越多，決定止損。于是，他不再繼續滿額完成指標，同時在其要求下，公司調來了負責流通渠道的“直營小隊”，為其解決了部分指標，也能保證自己的賬號是“存活”的狀態。

可能是長期沒有完成指標，今年5月，不凡帝中國在未打招呼的情況下，直接調走了駐扎在老陳這里的直營小隊，這下老陳“炸了”。這意味著，老陳最后的“架構”也沒了，而老陳代墊的費用還沒“影”。

老陳再也無法等下去了，于是選擇和公司總部交涉。只是，公司認可的核銷費用不足其代墊費用的零頭。在老陳看來，找到高層了都未能解決，還能找誰？接下來就發生了文章開篇所描述的故事——老陳和幾位男士身穿“不凡帝還我血汗錢”的白色T恤走上前臺。

核銷變慢

無獨有偶，多名經銷商向內參君反映了不凡帝中國“拖欠費用”的問題，且拖欠費用時間較長，核銷速度變慢。

不凡帝中國華北一經銷商表示，以前也會代墊費用，品牌方會陸續核銷掉，能維持在一個平衡狀態，疫情期間其批發渠道一下子幫品牌代墊了幾百萬元，而后遇上前兩任大區經理都不怎么管，一直拖著，時間越久被拖欠的費用就越多，這代墊的幾百萬元到現在也還沒被核銷。

華中一經銷商也表示，不凡帝中國核銷費用的速度越來越慢，從目前的情況來看，雙方似乎也“僵住”了。其去年從品牌方處進了一次大日期的老貨，不好處理，價格倒掛嚴重，代墊的費用也“越滾越多”。

在與內參君交流期間，該華中經銷商陸續接到其他代理品牌的客戶電話，聽完電話他無奈地告訴內參君：“當下，消費者對日期要求越來越高，雖然食品的保質期是兩年，比如11月初一些客戶已經不要生產日期在9月份的貨了，這又加大了經銷商的出貨難度。”

在他看來，對品牌方而言，核銷費用的多少是和銷售額掛鉤的，經銷商完成的指標越多，品牌核銷的費用就會越多。也就是說，想要拿回自己代墊費用的經銷商似乎陷入了一個“循環”，想拿回錢就要繼續做，但繼續做、虧的錢就會越多。

可現實是，在快消行業，被拖欠幾十萬的費用其實算不上什么“新聞”；“價格倒掛”也不是什么新鮮事。從經銷商“代墊”費用到被核銷，中間的時間需要3-9個月不等，這期間經銷商照常與品牌合作，照常完成指標、照常“代墊”費用，因此總是有一筆資金“被卡在”品牌方，經銷商也能接受。

但問題是，不凡帝中國拖欠單個經銷商的費用已經到了讓這些經銷商無法承受的地步，而且這些費用不是被拖欠了幾個月，有的甚至被拖欠了3年。上述華中經銷商告訴內參君，華東、華南、華北分別有經銷商被該品牌拖欠了高額費用，其中三家被拖欠的費用合計達千萬元級別，而這些錢的“大頭”多半都產生于疫情期間。

前述知情人士坦言，不凡帝中國拖欠經銷商的費用，在業內可能不是最多的，但拖欠時間可能是最長的。

“用時間換空間”，這是快消行業的經銷商被拖欠費用時業務常用的說辭。只要品牌方的業績是增長的，每一年就會產生新的銷售費用，這些費用在公司層面的名目可能是陳列費、促銷費等，但實際上業務會拿這些費用來核銷經銷商前一年產生的“代墊”費。

但為什么這次“用時間換空間”的策略在這幾名經銷商身上失效了？為什么品牌沒有用新的費用，去核銷經銷商歷史遺留的費用？

有經銷商認為，不凡帝中國的銷售費用很有可能被提前花掉了。上述華中和華北的經銷商均告訴內參君，此前某個中國區總經理在任時，做了個一箱貨補12元紅包的活動，按理說這是促銷活動應該是暫時的，可這12元紅包活動竟持續了半年，這相當于變相降價，而降價后的動銷也沒有增加。

對上述幾名經銷商來說，及時止損或是當下最好的選擇。上述華北經銷商已剝離了“價格倒掛嚴重”的批發渠道，只保留有一定利潤的賣場等渠道。華北另一經銷商出于對“代墊”風險的考量，現已從經銷商轉為二批商，寧愿賺微薄的利潤。上述華中經銷商也選擇了止損，其進貨金額如今只有以往的3成，致力于讓被拖欠的費用“不再拉大”。

關于價格倒掛、歷史遺留費用等問題，內參君向不凡帝中國發送的求證函中也有提及，對方的回復為“不方便評論”。

有知情人士透露，不凡帝中國內部曾有一份主題為“歷史遺留費用問題”的郵件，內容涉及多名經銷商的費用，這份郵件“層層抄送”到了不凡帝中國的高層，只是最后的審批卡在了當時的總經理處。

市場萎縮？

為何不凡帝中國拖欠經銷商的費用“如此之久”？作為糖果頭部品牌，不凡帝在中國市場“遭遇”了什么？

一個顯而易見的事實是，這幾年不凡帝中國的高管更換頻繁，特別是總經理一職，最近4年中國區總經理已更換了3位。公開資料顯示，此前履職了3年的不凡帝中國總經理曾昭棟在今年夏天離任。不凡帝的印尼市場總經理Ramesh Jayaraman，自2025年5月1日起，擔任不凡帝中國董事總經理一職，直至新任董事總經理到任。

有傳言稱，Jayaraman在不凡帝多次擔任“救火隊員”的角色，其在不凡帝工作近20年。還有傳言稱今夏不凡帝家族曾來上海，可能是為了見證一個新總經理上任，但新總經理后來又發郵件稱不來了。

2024年不凡帝中國的年銷售額為30億元，有傳言稱，目前年銷售額可能已達不到這個數了。快消品線下監測網絡“馬上贏”的數據顯示，2024年，在中國糖果市場，市占率前三分別為瑪氏（9.04%）、不凡帝范梅勒（8.06%）、旺旺（5.17%）。

不少經銷商表示，對整個休食行業來說，2015年是一個分水嶺，此前都是供不應求，此后是供過于求。對糖果生意來說也是如此，糖果生意從2015年后一直在下滑。

有經銷商表示，不凡帝中國的經典老品牌阿爾卑斯下滑尤其明顯。在這期間，不凡帝中國也努力過。隨著食品健康化的趨勢愈發明顯，高油高糖的食品市場萎縮，不凡帝中國曾經推了新品，這個新品被經銷商們稱為酸條，甚至其一度帶動了增長。

公開資料顯示，2023年，不凡帝投資6000萬元，投產了第一條擠出型啫喱糖果生產線；2024年，又計劃新增投資7800萬元，投資第二條生產線。目前，不凡帝在上海和深圳擁有五座大型工廠。

有經銷商表示，酸條這個品是自己看著一步步賣爆的，但也沒有靠它賺到錢，因為永遠會有比你便宜的貨“竄”過來。只是這個新品暢銷了半年后，友商紛紛跟進，不凡帝中國的優勢沒能持續。另一經銷商表示，現在這個品的新鮮勁也過了，比如說以前進貨1000箱都沒問題，現在訂貨就50箱、100箱。

據某經銷商回憶，在某一年的經銷商大會上，總經理當時在會上宣布一年要增長近10億，當時會上立馬少了一半人，經銷商都去抽煙了，畢竟，當時的任務指標已經讓他們“吃不消”了。

在部分經銷商看來，不合理的指標制定是導致價格倒掛的重要原因。糖果的市場份額持續萎縮，但品牌仍然要保持每年20%的自然增長，這就造成實際市場中供給進一步大于需求，貨一多就容易產生“價格倒掛”，而價格倒掛也是業務們鼓勵的，“趕緊把貨出了再進新的，有新的費用我再給你核銷。而實際上我們經銷商墊付的費用并沒被核銷，這一進一出業務員的任務倒是完成了。”有經銷商稱。

“所謂開源節流，如果品牌的銷量縮減，那就要縮減費用、縮減人員。做業績都不夠，誰管你的老賬。”有經銷商透露，不凡帝的部分區域已經調整了，比如原來有6個區現在合并成4個，大區縮減了，人員也要縮減。同時有傳言稱，多名大區經理正在被公司以各種方式勸退。

對售賣糖果干貨的品牌來說，春節是銷售旺季，這期間的銷量甚至更是可能占據全年銷量的一半，對經銷商來說也是如此，不然也不會有“開門紅”一說了。

可是，不凡帝中國今年的“開門紅”卻充滿了不確定性。高管更換頻繁、與經銷商之間的矛盾公開化、還有經銷商主動退出等等，擺在不凡帝中國面前的問題不少，新的一年即將到來，那老問題一堆的不凡帝，能打開新局面嗎？

需要強調一下的是，有關此次“討費用”事件，內參君曾向不凡帝范梅勒中國發送了求證函，對方回復稱，“關于社交媒體上有關我司與某家經銷商過往合作事宜的相關信息，公司對此高度重視，因為我們始終珍視與經銷商伙伴的長期合作關系，并恪守契約精神，堅持依法依規處理各項合作事務。截至目前，公司已多次與該經銷商進行溝通，愿在尊重事實、遵循合同約定的基礎上，通過公平公正、友好協商妥善解決相關的任何問題。”