德意：櫥電一體，共贏未來

2021年，德意推出全新“櫥電一體”新戰略，組成德意電器+麗博家居的廚電和櫥柜相結合的新發展路徑。幾年時間過去，德意控股集團有限公司董事長高德康表示，無論在廚電，還是櫥柜領域，將二者進行整合并收獲頗豐的，德意率先探索出一條有效新路徑，為行業樹立櫥電一體，多方共贏的新范式。

當下，成熟市場下的商機探取

當下，整個家電市場已經走向非常成熟的發展模式。一方面，是消費觀念的成熟；另一方面，是市場心智的成熟。在這種成熟的體系和機制下，催生出整個產品結構鏈條的變化，即從單品到套系，從套系到整體解決方案的躍遷。

“過去，我國的廚電企業都是以單品起家贏市場。例如過去的家電代理商，往往是代理德意的灶具，方太的煙機，康寶的消毒柜，萬家樂的熱水器等等，通過單品類、單品牌代理形式形成套系化，從而覆蓋廚電場景。”

作為當初以灶具單品創業起勢的德意來講，其董事長高德康對二十年前的廚電市場依然記憶深刻。“也正是因為這樣，企業才自然而然的從單品銷售過渡到套系化經營。灶類和煙機類企業開始做熱水器，而熱水器企業開始引進廚電，形成目前市場上的套系化運營現狀。但實際上，對套系化的探索和推進，并沒有停止，當下已經進入整體解決方案的發展新階段。”

從單品到套系，從套系到整體解決方案，符合企業發展路徑、符合行業發展趨勢，更符合渠道發展訴求。“現在，所有家電都在向前端轉移。德意在全國2000多家專賣店要怎么做？我們建議所有德意商家與前端品類聯合，包括櫥柜、中央空調、中央凈水等前端品類代理商交朋友，找商機。營銷上，相對后端產品與前端產品找機會、早介入、早獲客。”

實際上，異業合作在渠道端已經形成聯合共識，近幾年，隨著品牌企業在產品和品類矩陣的進一步豐富，通過內生循環形成驅動正在成為異業聯合之外的一種更高效的運轉。

以廚電+櫥柜為主，形成廚房整體解決方案的模式早在幾年前，就有企業在探索。但對于廚電企業和定制家居品牌而言，似乎陷入一種先天基因的困局。“可以看到一個奇怪的共性現象，在我國，凡是廚電做的好的企業，做櫥柜市場效果并不理想。反之，定制家居做的好的企業，廚電版塊卻做的差強人意。其核心實際在于先天基因不同。例如，廚電是標品，核心團隊接著做非標品這條路行不通，定制企業也如是。其次，廚電和定制的核心競爭力也不同。家居企業的核心競爭力是前端設計和后端安裝，而廚電企業的核心競爭力集中在技術研發和差異化優勢的打造、高品質的制造和智造。”

高德康表示，在德意提出包括廚電和櫥柜在內的整體解決方案新戰略之前，要深諳兩個行業的重心和核心，結合企業自身情況，找出一條直線路徑，實現高效整合。

如果按照一個團隊只能在廚電和櫥柜當中二選一的邏輯，德意想做的櫥電一體是否也面臨這樣的選擇？

整合：優勢聚集，打造櫥電一體新共贏

幾年時間過去，高德康用兩個“知名”，一個“第一”回答了這個問題。“在廚電領域，德意電器是知名品牌；在櫥柜領域，我們將麗博家居也做成了知名品牌，兩個知名加在一起，形成了行業內具備潛力的第一品牌。”

洞察到櫥電一體的商業機會，從2021年提出櫥電一體戰略，德意電器和麗博家居肩負起德意智家新發展戰略的兩翼。之所以能夠打破先天基因屏障，一個很重要的原因是德意采取“一個團隊，統一領導”的管理架構。

例如，在產品研發上，德意電器和麗博家居研發部門統一歸屬董事長直接領導“一個策略，一個理念，一套打法”，推進產品研發效率，務必實現櫥電完全一體。

在渠道整合上，“過去，我們不建議德意的代理商做麗博，怕分散商家精力。當然，也不建議麗博做德意。但現在，我們積極推進電器和櫥柜商家合二為一，因為得到了市場成果的檢驗。”

高德康所說的“市場成果”，在產品實現上可見一斑。

在德意的現場展廳，可以看到其最新的一款櫥柜一體整體方案的實景落地。全套產品采用純白設計，包括煙灶消、洗碗機、蒸烤一體機、熱水器在內的廚電六件套和櫥柜結合的渾然天成。“對于消費力足夠，且追求年輕、時尚、摩登、酷感的用戶來講，是不二選擇。在德意100到150平米的專賣店，這套新櫥電一體方案組合都有展示，且均成套買單。”

高德康用“從單品到套系的完美結合，從套系到整體解決方案的完美結合”來形容這套兼具實用功能的“展品”和融合美學的“作品”。

除此之外，廚電和櫥柜一體，產品實現呈現出更多元的豐富組合。

例如，齊平櫥柜、嵌入櫥柜的煙機。“目前我們已經推出了嵌隱煙機，讓煙機成為櫥柜上的一個核心按鍵，預計春節前后將面向市場。”

作為以灶具見長的德意來講，在灶具上的櫥柜一體融入也走在了前端。其與萬科地產聯合開發的嵌入臺面灶具，應用在萬科5萬元/平米以上的高端樓盤。“過去，嵌入式灶具在歐洲市場比較流行，在國內如此大范圍的應用，德意與萬科聯合，當屬首次。”

除此之外，廚房三大件中的消毒柜，外觀與櫥柜面板保持一致，讓整體看起來“渾然天成”。

“渾然天成”是高德康在介紹櫥電一體的產品向時，喜歡用的描述詞，包括從櫥電一體的衍生產品，高端衣物護理機，從外觀上來看依然是一套櫥柜，但里面則是一套衣物護理系統。“渾然天成”不僅體現了櫥電一體的實用價值，更突出了現代人的美感追求，和現代企業兼具審美質感的現代化智造思維。

在櫥電一體的新戰略下，2024年3月，德意推出了“3天一個新廚房”，也可以稱之為“德意&麗博新廚房”戰略，目標直指存量和局改市場。

這套全新產品，包括了3米的櫥柜、2米左右的吊柜、3米臺面，以及煙灶消、熱水器、水槽、水龍頭等五金件，整體終端打包價格1.5萬元。其中，還包括拆解、安裝、垃圾清運、售后等系列服務內容。

“3天一個新廚房”采取標準化作業，一經推出之后，德意所有專賣店同時上樣，由于專賣店的主要職責是獲客，后續其他環節均由德意工廠負責，每套凈利潤空間豐富，商家的積極性非常高。

而從消費端來看，“3天一個新廚房”也收獲了更多的關注和訂單。“這其中，和存量市場、國家政策和行業調整不無關系。以集成灶為例，一臺帶蒸烤一體的集成灶，基本價格在一萬元左右，和新廚房整體解決方案相比，顯然后者更具備吸引力。”

得益于商家主推，消費者認可，“3天一個新廚房”得到了空前收效，過去一年每月成交總量在1000~2000套。

“現在，德意電器和麗博家居成為局改市場的第一品牌，再次印證了德意現在不是單獨的櫥柜，也不是電器，而是櫥電一體的整體解決方案的提供者，也是與和伙伴在一起的共贏者。”

未來：以專賣店和專賣廳為核心的品牌道場

“當下，整個市場的渠道非常碎片化，線上、下沉、賣場等形態組成了多元化的渠道樣態。我們也在思考，如何穿越周期，五年后，什么是德意的核心渠道？”高德康明確指出，以專賣店和大賣場的專賣廳為核心，其他渠道作為重要和必要補充有效存在。但核心堅持不變，堅持專賣店和專賣廳不動搖。

“專賣店一定是品牌的根基，是品牌道場。”德意堅持以實體經濟為發展基調，而專賣店和專賣廳是這個基調中的主旋律。為此，德意打造出兩套有效和高效運營方案。

首先，針對100平米左右的專賣店，上樣德意電器全套系和2~3套“3天一個新廚房”，以簡單、直接、高效、快速的繼續深挖存量市場。

其次，在150~200平米的專賣店中，更進一步上樣整套德意電器和整套定制，高舉高打推進櫥電一體布局。

現在，德意全國已經布局100家櫥電旗艦店。比較有代表性的是，第一家在浙江的浙北大廈；第二家位于杭州新時代；第三家是開在濱江的旗艦店。“這些旗艦店的面積均為150到200平，展陳上，德意電器全套系和3~5套櫥柜各占一半，目標是年零售規模500~1000萬。”

之所以有這樣千萬大店的目標和信心，來自德意櫥電一體現階段取得的市場成果和對趨勢的預判。“在提前獲客，提高客單值，方便消費者一站式購齊上，櫥電一體有著更突出的優勢。”除此之外，高德康還分享了一組數字“過去銷售一套櫥柜等于賣2、3套電器；而現在櫥電一體的客單值可以高于過去的2、3倍。”這些，讓“櫥電一體，共贏未來”的目標變得更為實際，也更有底氣。