伍強智能科技董事長尹軍琪：轉變思路，走高質量發(fā)展之路

2025年12月11~12日，由《物流技術與應用》雜志主辦的“第十三屆全球智能物流產業(yè)發(fā)展大會暨2025全球物流裝備企業(yè)家年會”在蘇州成功舉辦。作為本次大會的重要組成部分，供應鏈與采購論壇在11日下午舉辦。在去年首屆論壇倡導的“價值采購、合作共贏”理念的基礎上，本屆論壇進一步聚焦如何打破市場低價競爭的惡性循環(huán)、重構可持續(xù)發(fā)展的行業(yè)生態(tài)生態(tài)。會上，北京伍強智能科技有限公司董事長尹軍琪率先發(fā)表主題演講《從“價格戰(zhàn)”到“價值戰(zhàn)”——轉變思路，走高質量發(fā)展之路》，表達了行業(yè)人士的共同心聲，現場反響熱烈。以下是基于演講內容重新編輯修改的文章。

尹軍琪

北京伍強智能科技有限公司董事長

何為“價格戰(zhàn)”？一般認為，價格戰(zhàn)是一種市場行為，是指企業(yè)間通過競相降價，以便爭奪更多的市場份額、獲得更多的商業(yè)機會的市場行為。價格戰(zhàn)的初期，企業(yè)還可能只是降低利潤，隨著競爭的加劇，到了后期，情況逐漸惡化，則進入一種惡性競爭狀態(tài)，企業(yè)紛紛以低于成本價的價格銷售。很多企業(yè)并不希望發(fā)生價格戰(zhàn)，但為了企業(yè)的生存，往往又是身不由己，不得不加入到價格戰(zhàn)之中來。這樣就演變?yōu)橐环N惡性循環(huán)，價格沒有最低，只有更低。而企業(yè)往往陷入飲鴆止渴的陷阱之中，甚至有大量企業(yè)最終因資不抵債，破產了事。

價格戰(zhàn)的成因

探尋價格戰(zhàn)的成因，情況很多。其根本原因是行業(yè)“產能過剩”造成“供過于求”。很顯然，在一個供不應求的市場，價格戰(zhàn)是打不起來的。沒有哪一個企業(yè)，天生就希望打價格戰(zhàn)，只是因為自身的發(fā)展受到限制，企業(yè)生存受到威脅，才不得已發(fā)動價格戰(zhàn)。綜合起來，企業(yè)不得不進行價格戰(zhàn)的原因有如下幾種情形：

對大多數企業(yè)來說，產品同質化，缺乏競爭優(yōu)勢，只有通過降價才能獲得訂單。不知不覺間，就滑入價格戰(zhàn)深淵；

對已經上市的公司而言，市場每年的增長無法滿足企業(yè)增長要求，必須獲得更多的市場份額。在技術、質量沒有優(yōu)勢的情況下，發(fā)動價格戰(zhàn)是最簡單有效的方法。有訂單，盡管沒有利潤甚至虧損，但還可以講故事，一旦沒有訂單，連講故事的機會都沒有了；

對準備上市的公司而言，因為對賭協議的壓力，為了短期的業(yè)績增長，必須獲得更多的訂單，否則將面臨違約，發(fā)動價格戰(zhàn)是不得已的選擇；

對一些沒有上市、也沒有融資的企業(yè)來說，更多的是為了生存，在價格戰(zhàn)面前，沒有退縮的余地，只能奮起反擊，被迫應戰(zhàn)。否則企業(yè)將面臨無米下鍋的境地。

價格戰(zhàn)產生的原因還有很多。如市場缺乏監(jiān)管，產品缺乏可共操作的標準，產品質量缺乏權威認證，行業(yè)缺乏準入門檻，招標法規(guī)得不到遵守，行業(yè)協會缺乏權威等等，都是造成價格戰(zhàn)的原因，但產品同質化、產能過剩是最根本的原因。我國人口眾多，資源有限，隨著經濟的不斷發(fā)展，現有市場空間已經無法滿足企業(yè)進一步擴大生產規(guī)模的需求，各個行業(yè)都出現僧多粥少、供大于求的局面，這也是不得不面對的現實。在此情況下，擴展海外市場，恐怕是眼前不得不考慮的一項國策。

價格戰(zhàn)危害巨大

對絕大多數企業(yè)來說，價格戰(zhàn)是一劑毒藥，但又不得不喝。價格戰(zhàn)的危害其實是不言自明的。

首先，價格戰(zhàn)會直接導致“當量市場容量”逐漸萎縮，行業(yè)就業(yè)能力下降。“當量市場容量”是指產品給市場帶來的真實價值，其中主要是能夠消化的人力資源總量。價格戰(zhàn)表面上是產品價格的下降，但實質上是減少了行業(yè)的就業(yè)機會。以物流裝備行業(yè)為例，2024年的市場規(guī)模約為1100億元（不含叉車、托盤），按照機械行業(yè)平均生產力水平計算，大約可以容納10萬人就業(yè)。但價格戰(zhàn)的影響，使得行業(yè)的利潤空間減少，雖然市場總量還在增加，但能夠消化的人力資源卻在下降。如果行業(yè)平均價格降低10%，當量市場容量可能會下降30%~50%，就業(yè)機會相應會減少30%~50%，估計有3萬~5萬人將離開物流裝備行業(yè)，另謀出路。對行業(yè)發(fā)展來說，這是一種巨大的損失。而從國家宏觀層面看，每個行業(yè)都存在價格戰(zhàn)的問題，隨著價格戰(zhàn)引發(fā)的普遍的“當量市場容量”萎縮，這些多出來的人力資源將向何處去？會不會引發(fā)全國性的失業(yè)潮？是每一個決策者不得不面臨的問題。

其次，價格戰(zhàn)將削弱企業(yè)的活力和競爭能力。有人說價格戰(zhàn)會促使企業(yè)創(chuàng)新，降低成本，進而促進技術的進步；對于那些缺乏創(chuàng)新精神的企業(yè)，理所當然應該被淘汰。這一觀點表面看不無道理。但現實情況是，先不講每個企業(yè)是否具有創(chuàng)新能力，僅從企業(yè)為了生存、為了降低成本考慮，最簡單的方法是減人，尤其是減少那些工作效率低、能力差的人員。讓一個人干兩份活，是很多企業(yè)津津樂道的好辦法。但實際上，企業(yè)將沒有多余的精力和財力去進行創(chuàng)新研究，因為人的精力和潛能都是有限的。整天忙于生產項目，將會沒有精力去進行創(chuàng)新。相信每個企業(yè)對此都會有深刻的體驗。沒有創(chuàng)新，企業(yè)將失去活力，并將會進一步喪失市場競爭力。如此周而復始，企業(yè)將逐漸被淘汰。

第三，價格戰(zhàn)發(fā)展到一定程度，必然會走向“以犧牲產品質量來降低成本”的階段。當企業(yè)沒有利潤而無法生存，從上下游供應鏈已經無法壓榨出更多的價格空間，從管理層面也無法有更多的手段時，采用更加低廉的替代產品就會成為必然的選擇。產品的質量和安全性必然受到挑戰(zhàn)。到那時，“低質低價”會成為市場的普遍現象。

價格戰(zhàn)沒有贏家

簡單來說，價格戰(zhàn)沒有贏家。是一個多輸的局面。

對供方而言，價格戰(zhàn)削弱了其創(chuàng)新能力和活力，面對沒有余利的局面，高端人才將無法留住，產品進一步陷入“低質”和“同質化”的泥潭，進而失去市場競爭力。有些企業(yè)在價格戰(zhàn)面前，為了降低成本，不惜以次充好，最后是自毀長城，以犧牲品牌形象換取茍活。這對于任何一個具有良心的供應商而言，都是不愿看到的現象。

對用戶而言，他們終將為其錯誤的選擇付出代價。他們本來有選擇“更好的產品”和“更低的價格”的權利。但“好的產品”和“更低的價格”是一個綜合體，是一種平衡。如果一味貪便宜，僅僅把眼光放在“更低的價格”上，那交學費是不可避免的。用戶和供應商也是水和魚的關系，水可載舟亦可覆舟，選擇更低的價格，把供應商逼上絕路，那產品的質量和售后服務將無法保障，最后吃虧的還是用戶。從市場運行規(guī)則看，供應商和用戶是平等的，更是互補的和互相依賴的，一損俱損，一榮俱榮。但這個簡單的道理，很多用戶并不明白。維護行業(yè)的健康發(fā)展，不僅是供應商的責任，也是用戶的責任。很多用戶對供應商十分苛刻，到頭來害人害己。這些教訓是很深刻的。

對行業(yè)來說，沒有什么比失去未來更可怕的了。行業(yè)的發(fā)展需要有用戶對市場的信心，需要有好的口碑，需要有高端的人才，所有這一切都將因為價格戰(zhàn)而煙消云散。

市場發(fā)展需要競爭，沒有競爭就沒有創(chuàng)新和發(fā)展。但單純的價格戰(zhàn)不是競爭唯一的選擇。市場競爭更應該建立在創(chuàng)造更高的“價值”層面的競爭。從價格競爭，轉變到質量競爭和服務競爭，市場才會進入正常的發(fā)展軌道。

充分理解價值

所有的市場行為，都應該建立在為用戶創(chuàng)造更高的價值上，舍此無他。單純的價格戰(zhàn)，對用戶而言是一種傷害，而真正的價值，是對用戶負責，使其每一分投入都真正做到“物有所值”。供應商只有將追求的目標從“尋求最低的價格”轉變?yōu)椤盀橛脩籼峁┳畲蟮膬r值”，才能真正從價格戰(zhàn)的泥潭中走出來。

如何理解用戶對一項物流系統(tǒng)投資的價值？總體來說應從以下幾個方面考慮：

一、要對土建、設備、運營三方面進行綜合比較，不要只看到其中的部分和局部。很多用戶重“建筑”輕“設備”，重“硬件”輕“軟件”，這是物流行業(yè)發(fā)展必須經過的過程。用戶需要培養(yǎng)和引導，才能逐步變得理智和成熟，才能看清自己的目標是什么，才能分辨自身想要什么。從技術發(fā)展過程來看，設備的性價比要高于建筑，軟件的性價比要高于硬件，但這一認知要建立在對三者的綜合評價和比較上。最重要的是，不同的行業(yè)，不同的地區(qū)，比較的結果是不一樣的。

二、要對短期、中期、長期的成本和收益進行綜合比較，不要僅僅看重眼前或某一時段的成本和收益。物流系統(tǒng)建設往往需要有一個長期的預測。但預測本身具有不確定性。一項投資，其短期、中期和長期的收益是不一樣的，這不僅取決于市場發(fā)展的變化程度，也取決于企業(yè)發(fā)展的步伐與節(jié)奏。在作出預測的過程中，往往要將最好的結果和最壞的結果都進行詳細論證，才能得出比較恰當的結論。這對于很多用戶來說，是比較困難的。

三、設備和系統(tǒng)的穩(wěn)定、可靠性、使用壽命也是重要的比較參數，而且是更重要的參數。很多用戶不明白產品構成對產品質量的影響程度，總希望以最低的價格獲得最好的產品，這是不現實的。產品的穩(wěn)定性和可靠性對很多應用場景都是致命的，當然其成本也相差很大。有些產品在使用壽命上有很大差異，因而對性價比的影響巨大。以最簡單的塑料托盤來說，其原材料、工藝，往往影響到產品的品質和使用壽命。有些優(yōu)質的托盤使用壽命在15年以上，而有些則只有5年甚至不到2年，這樣的產品，其性價比相差是非常明顯的，然而很多用戶并不明白其中的奧秘。

物流系統(tǒng)是高度非標的自動化系統(tǒng)。解決方案多種多樣，幾乎沒有現成的答案。如何使投入產出比更高，如何使系統(tǒng)的性價比更高，這是比價格戰(zhàn)更為重要的方面。

如何降本增效？

如何降低成本？如何提升物流系統(tǒng)的性價比？可供參考的方法多種多樣。但主要的方法是從兩個方面來實現的：

1.從設備端考慮

更高的自動化：一般認為自動化可以為用戶帶來更大的價值。主要體現在更好的性價比。在很多情況下，自動化可以大幅度提高作業(yè)效率。但也有一些特殊的情況，如保證更好的節(jié)奏，更好的質量，以及提供人不能完成或對環(huán)境無法適應的場境下的作業(yè)。自動化的更高級形式是智能化，這將是行業(yè)發(fā)展下一階段的熱點。

更高的柔性：對于柔性的需求，仍然是基于更好的性價比。柔性化系統(tǒng)有很多天然的優(yōu)勢。如，更大的適應性；更快的部署；更成熟的系統(tǒng)；更容易搬遷等。柔性化為物流系統(tǒng)打開了一扇大門，物流技術從此進入到了一個全新的時代。

標準化：標準化有很多方面，可以是硬件方面的，也可以是軟件方面的。無論是哪一方面，標準化提供了更好的復制性和連接性，使得工業(yè)化的優(yōu)勢得以淋漓盡致地體現。在設計、采購、生產、運輸、安裝、調試、軟件、售后等多方面，標準化帶來的價值都是無與倫比的。

2.從系統(tǒng)端考慮

更好的解決方案：解決方案可以是局部的，也可以是整體的；可以在物流內部，也可以在整個供應鏈上；可以是總體規(guī)劃，也可以是裝備的創(chuàng)新和升級。解決方案提供全新的思路，其目標是更快捷、更安全、更可靠、更節(jié)省。

更好的流程：流程的范圍很廣。可以是作業(yè)流程，也可以是管理流程。流程的優(yōu)化，對于物流系統(tǒng)來說很重要，簡潔、可靠是其追求的目標。物流所追求的極致是沒有一個多余的動作，很大程度上要通過流程優(yōu)化來實現。

更好的服務：更好的服務也是流程優(yōu)化和標準化的。

更好的軟件：人們對軟件的重要性的理解總是不夠。其實，在物流系統(tǒng)中，軟件是比硬件重要得多的產品。軟件的重要性也是基于其性價比來評估的。但在未來，軟件的性質將隨著人工智能技術的應用發(fā)生根本改變，軟件定義物流將是一個典型的例子。

品牌、質量與服務

從供應商角度看，品牌、質量、服務是體現其價值的關鍵。對用戶而言，不應將更低的價格作為最終追求，更重要的尋求更好的解決方案，更高可靠性和更安全的產品，更長久可靠的服務。三者完全可以做到高度契合。

在反思價格戰(zhàn)的同時，我們還應看到，行業(yè)缺失監(jiān)管和認證機制，也是導致市場競爭混亂的原因之一。今天，出海尋找新的市場似乎已成為大家的共識，也可以視作是“過剩產能”的救命稻草。但海外市場充滿不確定性。一方面，我們要適應海外市場，要有敏銳的風險意識。長期以來，中國產品是“低劣廉價”的代名詞，如果我們不能及時扭轉這一局面，一味依賴價格戰(zhàn)，則出海之路將越走越窄。很多專家提出的“質量出海”“服務出海”的策略，無疑是明智的和充滿智慧的。另一方面，中國產品要有自己的認證企業(yè)，為中國產品保駕護航。更高的追求，是要讓中國標準與世界接軌，并為世界所接受。但這條道路還很漫長。