不打折還賣爆，泰蘭尼斯600萬雙童鞋，背后的“錨定效應”套路

電梯里突然響起孩子撕心裂肺的尖叫，監(jiān)控畫面里寶寶光著腳在地板上摔得四腳朝天，畫外音冷不丁冒出來，“學步期不穿專業(yè)鞋，每一步都在傷害發(fā)育，”，這則泰蘭尼斯的廣告，估計不少家長都被嚇過。

第一次看到時我還以為是恐怖片預告，后來才發(fā)現(xiàn)是賣童鞋的。

就是這個靠“摔孩子”博眼球的品牌，一雙學步鞋能賣到1499元，比Nike、Adidas的兒童鞋還貴一倍多。

更讓人意外的是，它去年居然賣了30億，賣出去600萬雙。

本來想這是不是哪個富二代在割韭菜，查了下才知道，這品牌2011年就創(chuàng)立了，土生土長的中國牌子。

泰蘭尼斯的定價策略，簡直像給家長下了套。

你打開它的店，一眼就能看到1499元的“穩(wěn)穩(wěn)鞋Max”擺在C位，旁邊就是200元左右的基礎款。

這招“錨定效應”玩得真溜，先讓你覺得1499元太貴，再看200元的就覺得“便宜又劃算”。

但實際上，大部分人買的既不是1499元的頂配，也不是200元的基礎款。

數(shù)據(jù)顯示，它100-500元的鞋子賣得最好，占了54.03%的銷量。

這就有意思了，本來覺得200元便宜，結果逛著逛著就買了400元的“進階款”，商家這算盤打得，我在樓下都聽見了。

創(chuàng)始人丁飛有句名言，“童鞋賽道不打折是唯一生存辦法?！边@話聽著挺硬氣，實際上是怕一打折就露餡。

要是1499元的鞋突然賣500元，誰還相信它值那么多？所以不管是北京SKP的專柜，還是三四線城市的商場，價格都一模一樣。

2024年能賣30億，這招“不打折”還真幫它穩(wěn)住了高端形象。

對了，這品牌名字“泰蘭尼斯”聽著像國外大牌吧？其實是音譯的“雷神”，跟希臘神話沾點邊。

再加上“童鞋里的愛馬仕”這種標簽，不明真相的家長很容易以為是進口貨。

這種本土化品牌包裝成“國際范兒”的操作，在母嬰圈其實挺常見，但泰蘭尼斯玩得最溜。

光靠定價還不夠，泰蘭尼斯的營銷才是真·教科書級別的。

2022年它在分眾傳媒砸了多少錢？反正廣告曝光量有93億人次，相當于每個中國人都看了6遍多。

你等電梯、逛商場、坐飛機、看電影，總能看見它的廣告，簡直是“電梯霸權”。

“人生第一步，高光每一步”這句slogan，聽著是不是挺有畫面感？它就是要讓家長覺得，不給孩子穿泰蘭尼斯，孩子的人生第一步就不“高光”。

這種心理暗示，對新手爸媽來說簡直是降維打擊。

線下渠道也下了血本，北京SKP、香港海港城這種高端商場有它的店，全國360個城市開了近1000家門店。

線上線下還堅持同價，說是“建立信任”，其實是怕線下顧客覺得買虧了。

有家長吐槽，“在商場試完鞋，想網(wǎng)上找便宜點的，結果價格分毫不差，只能乖乖掏錢。”

最絕的是它的“六分階”產品體系，從0歲的學步鞋到16歲的穩(wěn)跑鞋，每個階段都有“專屬款”。

孩子長到3歲，它說“該穿矯正鞋了”，長到10歲，又說“需要專業(yè)跑鞋”。

一套下來，家長從孩子出生買到青春期，復購率高達85%也就不奇怪了。

孩子學步時到底需不需要這么貴的鞋？美國有學者做過研究，學步期的寶寶每小時平均要跌倒17.4次，這其實是正常發(fā)育過程。

醫(yī)生也說，3歲左右孩子步態(tài)基本穩(wěn)定，7歲才能完善細節(jié)。

那些“多密度分區(qū)支撐”“SUV級避震”的技術，聽著很厲害，實際效果到底有多少，爭議可不小。

現(xiàn)在的家長太難了，《中國生育成本報告》說，養(yǎng)個孩子到18歲平均要53.8萬，其中“科學育兒”的裝備占了不小比例。

強避震嬰兒推車、3D矯正頭盔、碳板跑鞋……好像不給孩子買這些，就是不負責任。

但孩子真的需要嗎？我鄰居家孩子穿200元的普通鞋，照樣跑跳自如，也沒見發(fā)育出問題。

泰蘭尼斯的成功，說白了就是抓住了家長的“怕”，怕孩子輸在起跑線上，怕自己不夠“科學”，怕別人有的自己孩子沒有。

它把一雙普通的童鞋，包裝成“成長必需品”，再用飽和式營銷放大焦慮，最后家長只能乖乖買單。

不過最近也有變化，越來越多家長開始反思，孩子成長到底需要多少“裝備”？前幾天看到個媽媽說，“與其花1499元買雙鞋，不如帶孩子多去公園跑跑?！边@話挺實在的。

兒童用品市場早晚要回歸理性，畢竟孩子的成長，從來不是靠錢堆出來的。