盤清項(xiàng)目賬，守住基本盤——中小物企破局生存的第一要?jiǎng)?wù)丨物業(yè)三本帳①

當(dāng)前，物業(yè)服務(wù)行業(yè)正處于深度調(diào)整階段。市場集中度持續(xù)提升，頭部企業(yè)加速擴(kuò)張，而廣大中小物業(yè)企業(yè)則普遍面臨“保盤難、收繳難”的雙重壓力。不少企業(yè)仍處于被動(dòng)應(yīng)對狀態(tài)——往往等到業(yè)主投訴才介入，競對挖角才警覺，合同臨近到期才倉促應(yīng)對。

在此背景下，我們建議中小物企系統(tǒng)梳理“三本賬”：項(xiàng)目賬、客戶賬與員工賬。其中，項(xiàng)目賬是根基。客戶關(guān)系的深化依托于具體項(xiàng)目場景，服務(wù)團(tuán)隊(duì)的配置也需圍繞項(xiàng)目實(shí)際需求展開。若項(xiàng)目本身存在結(jié)構(gòu)性風(fēng)險(xiǎn)或長期收繳乏力，后續(xù)無論投入多少服務(wù)資源，都難以真正見效。

因此，主動(dòng)“盤清家底”，全面評(píng)估在管項(xiàng)目的健康狀況，已成為中小物企穩(wěn)住基本盤、守住現(xiàn)金流的關(guān)鍵前提。

本文聚焦“項(xiàng)目賬”，探討如何通過系統(tǒng)性梳理，精準(zhǔn)識(shí)別高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目，并圍繞保盤目標(biāo)，制定可落地的干預(yù)策略。

什么是真正的“項(xiàng)目賬”？不是算數(shù)，而是決策依據(jù)

項(xiàng)目賬常被簡化為財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的匯總，實(shí)則遠(yuǎn)不止于此。其本質(zhì)是一套多維評(píng)估體系，用于判斷每個(gè)在管項(xiàng)目的可持續(xù)性、風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)與發(fā)展價(jià)值。一個(gè)有效的項(xiàng)目賬應(yīng)包含三個(gè)核心模塊：

• 風(fēng)險(xiǎn)地圖：快速鎖定哪些項(xiàng)目正處于退盤邊緣，需立即干預(yù)；

• 財(cái)務(wù)儀表盤：聚焦可回收現(xiàn)金流，判斷通過哪些舉措能提升收繳、穩(wěn)住運(yùn)營；

• 服務(wù)體檢表：識(shí)別可能引爆業(yè)主不滿的服務(wù)短板，優(yōu)先補(bǔ)強(qiáng)底線。

這套框架的核心目的，不是判斷“值不值得做”，而是回答：“這個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目，我們還能做什么來守住它？”

第一步：給項(xiàng)目貼標(biāo)簽——聚焦需重點(diǎn)守護(hù)的項(xiàng)目

中小物企資源有限，難以對所有項(xiàng)目平均用力。因此，有必要通過標(biāo)簽化方式，快速識(shí)別那些風(fēng)險(xiǎn)較高的項(xiàng)目，集中資源精準(zhǔn)施策。

高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目標(biāo)簽主要分為以下三類：

1、外部環(huán)境承壓：業(yè)主繳費(fèi)意愿減弱

這類項(xiàng)目易受市場情緒影響，需要提前溝通引導(dǎo)：

• 房價(jià)降幅大：尤其新房及次新房項(xiàng)目，業(yè)主資產(chǎn)縮水顯著，繳費(fèi)意愿明顯下降；

• 物業(yè)費(fèi)虛高：收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)高于周邊同類小區(qū)30%以上，極易成為低價(jià)競標(biāo)目標(biāo)；

• 處于輿情或政策調(diào)整期：如項(xiàng)目曾被媒體報(bào)道負(fù)面事件，或所在城市正推動(dòng)物業(yè)費(fèi)下調(diào)，業(yè)主觀望情緒較重。

2、項(xiàng)目本身存在短板：硬件或歷史問題拖累服務(wù)

• 交付遺留問題多：如滲漏、空鼓、綠化或配套缺失，且責(zé)任邊界模糊、推諉不斷；

• 樓齡超15年且維修基金不足：電梯、消防、管網(wǎng)等大修壓力迫在眉睫，隱患隨時(shí)爆發(fā)；

• 項(xiàng)目規(guī)模大：營收貢獻(xiàn)高，但同時(shí)也是競爭對手重點(diǎn)盯防對象，存在被“翹盤”風(fēng)險(xiǎn)。

3、業(yè)主關(guān)系趨于緊張：不滿情緒積累，組織化風(fēng)險(xiǎn)上升

• 滿意度持續(xù)墊底：連續(xù)兩年業(yè)主滿意度低于70分，沉默多數(shù)已積累不滿情緒；

• 存在“職業(yè)維權(quán)業(yè)主”：具備組織能力、熟悉規(guī)則、訴求極端，易帶動(dòng)群體行動(dòng)。

凡符合三項(xiàng)及以上特征的項(xiàng)目，應(yīng)被列為“高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目”，立即啟動(dòng)專項(xiàng)保盤機(jī)制，包括高層介入、資源傾斜、業(yè)主溝通專班等措施，防止小問題演變?yōu)橥吮P導(dǎo)火索。

第二步：算清財(cái)務(wù)賬——錢從哪來？花得值不值？

對高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目而言，財(cái)務(wù)分析的目標(biāo)不是盈利，而是找到提升收繳、穩(wěn)住運(yùn)營的可行路徑。

1、收入端：挖掘潛力，穩(wěn)住基本盤

• 檢查物業(yè)費(fèi)實(shí)際收繳率是否低于85%，并識(shí)別長期欠費(fèi)大戶；

• 審視公共收益（如廣告位、停車費(fèi)、快遞柜、場地租賃）是否存在管理漏洞或價(jià)值低估；

• 探索輕量級(jí)增值服務(wù)機(jī)會(huì)，如社區(qū)團(tuán)購、家政對接、家電清洗等，以提升非主營收入。

2、支出端：優(yōu)化無效投入，保障關(guān)鍵支出

• 審查外包服務(wù)是否存在重復(fù)采購或低效履約，是否可通過集采或整合降本；

• 分析能耗數(shù)據(jù)是否異常，是否有節(jié)能改造空間；

• 評(píng)估彈性支出（如節(jié)日裝飾、宣傳物料、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)）是否產(chǎn)生實(shí)際業(yè)主感知，避免形式化投入。

每個(gè)項(xiàng)目應(yīng)測算其盈虧平衡點(diǎn)，即在當(dāng)前條件下，收繳率達(dá)到多少可維持基本運(yùn)營。目標(biāo)不是追求利潤最大化，而是實(shí)現(xiàn)可持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)。

第三步：守住服務(wù)底線——?jiǎng)e讓一個(gè)投訴毀掉整個(gè)盤

高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目本就信任脆弱，任何服務(wù)疏漏都可能成為壓垮駱駝的最后一根稻草。因此，必須優(yōu)先守住三條底線：

• “四保一服”是否達(dá)標(biāo)：保安缺崗、保潔頻次縮水、報(bào)修超時(shí)、綠化荒廢等問題，往往是業(yè)主判斷“物業(yè)是否用心”的直接依據(jù)；

• 投訴閉環(huán)率是否達(dá)標(biāo)：若低于90%？說明問題未真正解決，這些未閉環(huán)的投訴不會(huì)消失，只會(huì)發(fā)酵成集體行動(dòng)的種子；

• 是否存在重大安全或法律隱患：如消防設(shè)施未年檢、電梯維保記錄缺失、合同條款模糊等，一旦出事，修復(fù)成本極高。

此類風(fēng)險(xiǎn)具有不可逆性。一旦爆發(fā)，即便后續(xù)整改到位，業(yè)主信任也難以重建。因此，服務(wù)管理首先要確保“不出事”，其次才是“有感知”。

落地建議：中小物企怎么做？

將項(xiàng)目賬從理念轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，無需復(fù)雜系統(tǒng)，但需制度保障。建議從三方面入手：

• 建立“高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目清單”： 基于前述標(biāo)簽，每季度動(dòng)態(tài)更新，明確責(zé)任人、干預(yù)措施與時(shí)間節(jié)點(diǎn)；

• 召開項(xiàng)目復(fù)盤會(huì)：由總部牽頭，項(xiàng)目經(jīng)理、客服、工程共同參與，聚焦“這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在最需要什么支持”；

• 設(shè)定紅線響應(yīng)機(jī)制：高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目一旦出現(xiàn)收繳驟降、重大投訴或輿情苗頭，48小時(shí)內(nèi)上報(bào)，7日內(nèi)拿出具體保盤行動(dòng)方案。

這些機(jī)制操作門檻低、見效快，是中小物企在資源有限條件下，最大化保盤成功率的有效路徑。

結(jié)語：盤項(xiàng)目賬，就是盤企業(yè)的命

對中小物業(yè)企業(yè)而言，每一個(gè)在管項(xiàng)目，都是現(xiàn)金流的來源、團(tuán)隊(duì)士氣的支點(diǎn)、區(qū)域口碑的載體。在行業(yè)競爭加劇的今天，真正的生存能力，不在于管理多少項(xiàng)目，而在于能否守住那些最可能失去的項(xiàng)目。

盤清項(xiàng)目賬，不是為了分類、也不是為了放棄，而是為了看清哪里最危險(xiǎn)、哪里最值得救、哪里該集中火力。

當(dāng)企業(yè)把有限的精力、資源和誠意，精準(zhǔn)投向高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目，往往能換來業(yè)主態(tài)度的轉(zhuǎn)變、收繳率的回升、合同的續(xù)簽。

現(xiàn)在花三天盤清一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目，未來就可能保住三年的合作關(guān)系。

這不僅是管理動(dòng)作，更是中小物企穿越周期、穩(wěn)健前行的關(guān)鍵策略。

- The end -

本文僅為個(gè)人觀點(diǎn)，不代表所在企業(yè)觀點(diǎn)

克而瑞，成立于 2006 年，行業(yè)領(lǐng)先的中國房地產(chǎn)大數(shù)據(jù)應(yīng)用服務(wù)商，現(xiàn)信息覆蓋 400 個(gè)城市。依托強(qiáng)大的專業(yè)研究力量和咨詢顧問團(tuán)隊(duì)，克而瑞服務(wù)于 TOP100 強(qiáng)中 95% 以上的房地產(chǎn)企業(yè)，并為政府、企業(yè)和購房者提供房地產(chǎn)線上線下信息服務(wù)的全面解決方案。

經(jīng)過十余年淬煉，克而瑞從行業(yè)數(shù)據(jù)到客戶數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)了房地產(chǎn)大數(shù)據(jù)閉環(huán)。依托中國房地產(chǎn)住宅信息服務(wù)平臺(tái)（CRIC）和中國房地產(chǎn)資管信息服務(wù)平臺(tái)（CAIC）的支持，克而瑞業(yè)務(wù)覆蓋地產(chǎn)、資管、物管等房地產(chǎn)領(lǐng)域。創(chuàng)新研發(fā)產(chǎn)品CRIC系統(tǒng)、投資決策系統(tǒng)、數(shù)據(jù)營銷系統(tǒng)、場景化大屏、柵格土地評(píng)估系統(tǒng)、城市租售系統(tǒng)，CAIC 投管云、資管云、CRIC 物業(yè) AI 等，為大量房企/物企提供了決策依據(jù)。