用AI輔助賣貨，一年多賣1億+ | 派代專訪森創啟睿CEO張嘉棟

作者 | 京圭子

編輯 | AI文定

2025年，當眾多電商商家仍在為增長焦慮、對AI價值將信將疑時，森馬集團旗下業務已通過AI技術，實實在在多賣了1億+。

巴拉巴拉（森馬股份旗下童裝品牌）電商運營高級總監、森創啟睿CEO張嘉棟（花名:淵虹）在訪談中告訴派代，這個數字并非預測或GMV，而是“確收回款”的銷售額增量。

這一成績的取得，并非依靠單一技術突破，而是通過四個關鍵場景的協同落地。

“一方面是數字人直播，有幾千萬的增量，這里面百分百是AI來完成的。”張嘉棟首先指出了貢獻最直接的板塊。這并非替代原有真人直播，而是在新增渠道和時段上實現的純增量。

其次，在視覺內容端，“AIGC的模特視覺生成”帶來了點擊率的顯著提升，從而直接拉動銷售。

第三塊增長來自“智能投流”，通過AI實現24小時實時出價優化，在同等費用下，“投產比對比去年提升了10%”。

此外，通過“AI短視頻掛車”等內容生成與分發方式，也帶來了可觀的間接銷售增量。

尤為值得關注的是實現這一增長的成本結構。當被問及1個多億增量背后的投入時，張嘉棟表示采用的是“比較低成本的解決方案”。

他解釋道：“這一項目主要投入了電腦設備，RPA運行的賬號，再加上一些大模型的算力消耗，以及SaaS工具和專業人才等。”

從2022年開始，森馬集團就積極探索AI的實踐經驗，而如今旗下孵化的AI獨立對外服務的公司森創啟睿已累計服務超過百家客戶，幫助電商公司做AI的轉型落地。

400+電商場景

從防錯到智能生成的業務重構

若將AI視為一種“技術武器”，那么決定其威力的，往往是找到正確的“戰場”。森馬團隊在過去三年的實踐中，一項基礎卻至關重要的成果，是將電商龐雜的業務流程進行了系統性梳理。

“AI跟業務的聯系是非常高的，它不能脫離業務。”張嘉棟坦言，森創啟睿的誕生源于多重契機：既有杭州濃厚的AI創業氛圍影響，也有森馬集團內部創新機制的推動。2025年3月，森創啟睿正式孵化，標志著森馬將內部驗證過的AI能力，升級為可對外賦能的產品。

團隊梳理出了涵蓋辦公、運營、直播、物流、財務等12大類，超過400個具體場景的自動化版圖。

從前端的流量獲取來看，AI不僅能批量生成筆記和短視頻矩陣裂變，還能進行廣告出價優化與人群投放分析；在直播間，它負責手卡自動生成、話術優化乃至數字人訓練；深入到店鋪運營的中后臺，這套體系覆蓋了從每日到未來15天的天氣提醒、爆款庫存預警，到頁面違禁詞排查、全網控價監控等細碎環節。

甚至在物流與職能端，諸如24小時未發貨處理、退款訂單自動截回、自動篩選簡歷及財務報表匯總等重復性高、容錯率低的工作，也已全權交付給自動化程序。

張嘉棟總結道：這套涵蓋超過400個具體場景的體系，構成了AI深度融入業務的“基礎設施”。

在此體系中，一些直接關乎電商經營風險與效率的核心痛點，率先取得了突破性應用。

“價格防錯”就是典型代表。張嘉棟以童裝行業為例說明其嚴重性：“童裝里面最近有些品牌就設錯價格，損失高達幾百萬、上千萬。”

傳統依賴人工復核的機制，在店鋪多、活動頻、規則復雜的環境下極易疏漏。

而他們的AI系統，基于對業務的深入理解，僅需數天即可為一個新平臺部署完成，系統上線到現在，巴拉巴拉再也沒有出現過價格設置錯誤的問題。

在內容生成層面，AI的應用已超越了簡單的“替代人力”，轉向“提升質量”。

以文案生成為例，團隊設計了包含5個智能體的協作流程：賣點分析師、人群分析師、文案策劃師、評審專家、優化專家。這套機制的核心目的是完成“品牌賣點向消費者買點的轉化”。

張嘉棟舉例解釋：“比如產品吸濕透氣的賣點，AI會轉化成‘小孩子運動出汗后，悶汗易感冒’這樣的消費者語言。”這種轉化直接提升了文案的溝通效率與轉化效果。

在技術實現上，團隊采取了務實且高效的“工具組合”策略。

例如在AIGC生圖領域，“我們現在可能有十幾種工具在用”，針對模特換裝、平面設計等不同場景調用不同工具。追求高質量輸出時，會采用國外先進工具搭配自建的精細工作流。

“第一模型要選好，第二工作流要好。就像一張火鍋配方，反復試出最佳參數。”通過這種方式，在將單張圖片生成成本控制在“一塊錢以內”的同時，實現了媲美甚至超越傳統拍攝的視覺效果與點擊率。

從防錯止損，到智能生成，森馬的實踐揭示了一條路徑：AI的成功落地，始于對業務流程的顆粒化解構，成于在關鍵痛點場景實現“機器確定性”對“人工偶然性”的替代，并最終追求在核心價值環節（如內容溝通）的質量躍升。它不是一個模糊的概念，而是一套嵌入運營毛細血管的具體解決方案集合。

人機協同重構組織

崗位進化而非替代

當AI技術滲透至超過400個業務場景時，一個根本性問題隨之浮現：企業中的人與崗位將何去何從？對此，張嘉棟給出了一個明確的判斷：“淘汰人不是我們的觀點，我們沒有那么的悲觀。”在他看來，AI帶來的并非簡單的崗位消亡，而是一場深刻的“人機協同”關系與組織形態的變革。

這種重構首先表現為具體崗位職責的進化。張嘉棟以兩個核心崗位為例：在直播領域，“我們今天用數字人來播”并非取代真人主播，而更多是“增量的邏輯”，用于開拓新的賬號與時段；在視覺領域，“原來叫跟拍攝影這些崗位，現在就是變成AI生圖師”。崗位依然存在，但核心技能與產出方式已被徹底重塑。

更深層次的變化在于人機協同模式的改變。張嘉棟將之歸納為第二種類型：“AI對崗位個人能力增強之后，人機協同發生了一個變化。”

他以智能投流為例：“以前可能操作層面我要人工操作，現在人工更多地做大腦策略的事情，操作的部分交給AI。”人的價值從重復性執行，上移至決策、分析與策略制定，人的時間被重新分配于更高價值的思考。

第三重變革則在于組織分工與架構的調整趨向“專業化”與“集中化”。傳統管理中，為緩解工作枯燥，常讓員工身兼多職。而AI接管了枯燥事務后，分工邏輯得以優化。

“現在要考慮更加垂直、更加專業化的能力要求。”張嘉棟舉例說明，比如數據分析，過去每個店鋪可能需要專人寫代碼、跑數據，效率低下。現在則可以在公司層面配置一個集中化的“數據中臺”，由AI將處理好的數據“千人千面”推送給各業務人員。“讓整個組織的效率協同變得更高，避免重復造輪子。”

對于電商核心的運營崗位，張嘉棟認為其未來圖景是“執行操作減少，做策略和分析居多”。他做了一個生動的類比：“就像車間原來是純人工擰螺絲，現在上了自動化設備后，人就去管理這些設備，從原來的前臺變成了中臺。”運營的角色將從“操作工”轉變為“調度員”與“策略師”。

最終，這場重構指向一個核心結論：個體面臨的挑戰并非來自AI本身。

“未來不是AI淘汰人，而是會AI的人，淘汰不會AI的人。”張嘉棟進一步展望，當AI承擔了大量基礎工作后，或許將帶來工作方式的根本性改變：“當大家的時間被充分釋放出來，以前可能一周工作5天，現在可能一周工作4天甚至3天，但收入依然有保障。”

因此，對于電商組織而言，當務之急是主動規劃如何將AI能力嵌入流程，重新定義崗位價值，并引導團隊完成從“操作者”到“管理者（管理人機協作）”與“決策者”的認知升級與技能轉型。

組織的競爭力，將取決于其重構人機關系、最大化協同效率的速度與深度。

AI電商不止于工具

更是生態與思維革命

當AI從具體的工具應用層面向更宏觀的產業格局演進，其帶來的影響將超越“降本增效”的范疇，重新定義競爭規則與商業生態。張嘉棟對此的思考，從一個小微主體的潛能開始。

他提出了一個頗具沖擊力的觀察：在AI賦能下，“夫妻店”這類高度敏捷的組織，其成本優勢可能超越傳統品牌。“原來我們的優勢在于技術、專業人才，現在AI平權之后，這個部分的優勢我們可能就不存在了。”

張嘉棟分析道，夫妻店“組織高度敏捷，決策很快，成本很低”，若善用AI工具完成設計、視覺、運營等環節，便能以“一人公司”的形態實現過去小型品牌的能力。這預示著，AI正在削弱規模與專業資歷的傳統壁壘，為具備快速學習能力和執行力的“原生AI化組織”創造了顛覆性機會。

在此背景下，整個電商的底層邏輯正在發生三重關鍵變革。

第一，流量分發的邏輯將被重構。AI改變了流量算法邏輯，從原來的搜索關鍵詞匹配，變成了現在AI的系統算法推薦。這意味著，平臺將更依賴于AI對用戶意圖和內容的理解進行匹配，商家必須從運營“關鍵詞”轉向運營“內容與用戶偏好”。

第二，內容的生產力與質量將經歷躍遷。AI生成的內容，對比以前人生成的，不管量還是質，都會有一個巨大的突破。張嘉棟提到，從海量的AIGC素材到高質量的視頻內容，內容作為流量入口和轉化工具的價值將被極大釋放，競爭維度也將從“誰能做”升級為“誰能做得更好、更智能”。

第三，產品與服務的供給方式將更加智能。張嘉棟相信，在AI的加持下，“未來企業提供的產品解決方案，或者產品和服務會越來越好。”AI不僅影響營銷端，更能深入消費者洞察、產品設計、供應鏈優化等后端環節，實現更精準的供需匹配。

這些變革會催生新的商業入口形態，張嘉棟判斷道：“這個入口可能不是豆包這樣的AI工具，而是淘寶、抖音平臺自己就能夠接入這些能力，能夠閉環掉。”平臺自身將深度整合AI能力，使其成為一個更智能、更懂用戶的“原生AI購物環境”。

因此，AI電商的未來，遠不止于商家是否使用了幾款工具。它是一場涉及流量規則、內容形態、組織形態乃至平臺生態的深刻革命。

企業的競爭，將從“應用AI工具的能力”，升級為“在AI定義的新規則下，重構商業模式與核心競爭力的思維與速度”。能否理解并適應這場生態級變革，將決定下一個電商時代的座次排名。

電商擁抱AI

從“看見”到“落地”

面對已至的AI浪潮，電商企業應如何起步，又該避免哪些陷阱？基于森馬從探索到賦能的全過程實踐，張嘉棟為不同階段的電商企業提供了行動框架。

首先，根本策略在于轉變思路：從“自研探索”轉向“敏捷借鑒”。張嘉棟明確建議：“到了現在的階段，不管什么樣的規模，沒有必要說在自研自己去探索。” 行業已積累了大量先行經驗，“抄作業是最快的，就是拿來主義”。企業應將有限資源聚焦于自身業務場景的適配與落地，而非重復投入基礎技術研發。

其次，精準的切入點至關重要。企業需自上而下想清楚首要目標：“到底是先解決降本，還是先做業績的增長。” 例如，服裝企業可從視覺降本切入，家具企業可能需解決復雜上新問題，而大型集團或許更關注流程改造。

在工具的選擇上，需避免“唯榜單論”，堅持“適配為王”。張嘉棟提醒：“并不一定說榜單靠前的就一定好，還是要選擇適合自己的。” 選擇需綜合評估預算、質量預期、團隊操作能力等多重因素，否則“AI工具如果選不好的話，后面團隊就會特別受挫”。

最后，成功的落地根植于組織與文化的變革。張嘉棟強調，這“不是IT負責人單獨能推動的”，必須“業務的一號位，甚至老板都要親自下場”。同時，“組織的變革和文化是非常重要的”，對于大公司而言這是系統性工程，對小公司則要求“高度敏捷，要能夠快速地迭代”。

對于那些聽聞已久卻仍未行動的電商老板，張嘉棟給出了最直白的建議：關鍵在于“看見”，從而“相信”。

電商老板要多出來走一走，看一看。參加行業培訓、與服務商交流、觀察成功案例，是破除疑慮、建立認知的第一步。與服務商合作，也是一條可靠的“捷徑”，能幫助企業快速導入經過驗證的解決方案。

訪談的最后，張嘉棟將上述建議凝聚為一個核心觀點：“AI的思維比技術更重要。”

技術的迭代日新月異，但思維的停滯才是真正的風險。老板們如果還抱著拒絕AI革命的傳統思想，面臨的可能不是技術落后的風險，而是在新一輪產業周期中被邊緣化甚至淘汰的命運，畢竟AI的大勢不是任何人可以阻擋的。