常熟交家電：全域協同筑牢增長基底

當下家電市場正呈現規模擴張與結構分化并存的核心特征，2025年市場雖依托國補政策與消費升級雙輪驅動實現強勁增長，但10月以來銷量同比有所回落，行業進入“增長與調整并存”的關鍵階段。其中，消費升級趨勢尤為凸顯，智能與健康家電成為市場增長的核心引擎，AI技術的深度滲透更加速了這一進程。空氣凈化器、凈水器、干衣機、洗碗機等“新三件”同比大幅增長，成為終端門店的新增長亮點。

與此同時，高端化與綠色化趨勢雙線并行，疊加以舊換新、智能家電下鄉等政策利好持續釋放；場景化需求的崛起更重塑了行業邏輯，家電消費從單純滿足基礎功能，轉向適配廚房、睡眠等細分生活場景，追求多設備聯動的品質體驗，這也推動企業從“賣單品”向“提供場景解決方案”轉型，終端門店展示同步升級為場景化呈現。

政策賦能之外，行業標準體系持續完善，智能家電跨品牌協同率已提升至78%，設備孤島痛點正在被有效解決。加之產業端層面對AI芯片等核心領域的扶持持續落地，為家電智能化迭代提供核心支撐。

尤其是AI技術的發展，更深刻重構產業鏈。從產品端來看，超45%產品集成AI交互功能，35%智能家電具備環境感知與自動決策能力，健康管理功能成新寵。而產業端，C2M反向定制模式普及，頭部企業借數據驅動重塑研發流程，新品開發率提升至70%，大幅提升供需匹配度。同時，端渠道端，品牌通過管理創新和營銷變革，協同優化經銷商，持續推進直達用戶的新零售變革。

在這樣的行業變革浪潮中，區域零售企業如何在變局中找準定位、錨定自身核心價值，進而做大做強，成為區域市場的領航者？

深耕35載，常熟交家電的區域龍頭積淀

常熟交家電成立于1988年，作為蘇南地區集家電零售、代理、電子商務于一體的專業企業，精準布局6家零售門店，實現全客群與全區域覆蓋。其老城區中心步行街的沿港體驗店，面積達15000平方米，依托核心商圈服務全品類消費需求；交通樞紐的青墩塘店，面積為6600平方米，聚焦高頻剛需家電服務周邊社區；城市新中心世貿新商圈的輕奢店，面積達45000平方米，匯集眾多一線品牌打造高端沉浸式體驗；海虞物流園的物優家，專注家裝三恒、五恒系統銷售；自貿區蘇州中心廣場的園區店，重點服務高端客戶；濱江開發區的碧溪店，則精準對接村鎮消費者需求。

憑借創新營銷、誠信服務與優質商品，常熟交家電早已成為當地金字招牌。依托完備物流基地與強大售后隊伍，其當地市場份額占比超70%，服務滿意度連續多年位居行業前列。深厚的行業積淀更奠定其龍頭地位。公司連續5年蟬聯蘇州民營企業100強，多次上榜中國服務業企業500強，擔任全國家電商業協會副會長單位。

在品牌合作方面，常熟交家電為三星、松下電視中國區總代理權，同時是索尼、西門子、海爾等知名品牌的區域核心代理商，多個品牌銷售業績位居全省乃至全國前列。線上布局同樣亮眼，其在京東、天貓、抖音擁有數十家旗艦店，多次斬獲平臺“最佳生態合作伙伴”等殊榮，與東方甄選、辛選等頭部機構長期合作，董宇輝、李佳琦等達人單場直播銷售額多次破千萬。此外，公司還與多家金融機構深度合作，提供優質商品供應鏈服務，構建起家電銷售及金融賦能的多元生態。

客群精準分層，實現店域差異化適配

30余年深耕積淀讓常熟交家電在一方市場站穩了腳跟，但當下市場競爭環境依然充滿壓力。在常熟交電家電有限公司總經理邵妍看來，常熟交家電的核心破局思路，是通過大數據分析精準劃分客群，實現差異化服務與精準觸達。基于海量消費數據，企業將核心客群明確分為三類：

一是25-45歲高收入、高學歷的精英消費者，注重品質與體驗，偏好高端智能套系與健康監測設備，愿意為場景化解決方案支付溢價；

二是以家庭用戶為主的性價比消費者，消費升級意愿強，兼顧性價比與實用性，傾向智能大家電和節能廚衛產品，易受社群影響；

三是價格敏感度高的農村市場消費者，偏好經濟型智能家電與綠色家電，重視耐用性和售后服務，依賴縣域體驗中心與直播電商渠道。

基于清晰的客群分層，常熟交家電對旗下門店實現精準定位適配，形成“一店一特色”的經營格局：世貿輕奢店聚焦場景化解決方案，主推萬元以上高端套系與健康監測設備，通過“體驗店+私域服務”模式提升客單價，目標客單價提升25%；沿港店、青墩塘店等傳統賣場主打消費升級，重點推廣智能大家電和節能廚衛產品，借助電商下沉+社區群營銷提升滲透率，目標滲透率突破55%；碧溪店及縣域渠道則精準對接農村市場，銷售經濟型智能家電與基礎綠色家電，結合縣域體驗中心+直播電商模式，預期銷售額增長30%。通過消費分級與店域精準匹配，實現市場精耕細作與增長效能提升。

五大核心轉變，多維舉措扎實落地

為全面應對市場變革，常熟交家電在零售端推動五大核心轉變：從賣商品到賣服務、從促銷員到業務員、從工廠考核分配到門店考核分配、從包場地到門店自營、從家電賣場到家居渠道。圍繞這五大轉變，企業推出系列配套舉措，確保轉型扎實落地。

服務端，打造家電管家服務體系，實現客戶全生命周期管理，覆蓋售前、售中、售后全流程；同時推出10項免費會員權益，強化客戶粘性。售后階段更通過社群運營、復購引導、耗材推薦等工作，持續挖掘客戶價值。

電商端，完成從傳統貨架電商向新型專家型電商的轉型：自2009年涉足電商以來積累十余年經驗，近兩年重點發力內容種草與站外達人合作，2025年更持續拓展新渠道、上新品類、升級直播模式，探索多元營銷路徑。

售后體系同步升級，從傳統售后轉向全渠道全品類維保服務。依托大家電成熟的送裝流程，其服務能級全面提升，不僅覆蓋家電全套維保，還拓展至智能家居設計、新能源汽車充電樁安裝、暖通設備售后服務等領域，更延伸出木工水電、房屋補漏等增值服務，全方位滿足客戶多元需求。

線上線下聯動，拓寬增長路徑

在全域營銷層面，常熟交家電早已前瞻布局。自2024年起，便與多家新媒體達成多平臺合作，制作家電知識普及類宣傳視頻傳播。同時深化高端圈層關系，拓展三大線上觸點：

以小紅書、抖音為核心搭建內容種草平臺，推送高端家電場景化內容；

利用LBS功能精準投放，觸達高凈值人群聚集社區；

升級直播模式打造專業線上展廳，讓消費者足不出戶就能體驗產品功能。

當前企業更推進全員營銷，推動傳統線下專業顧問轉型為線上線下全能型人才。

線下引流同樣多元立體。企業聯動知名室內設計師工作室，參與多場校企合作家裝節活動，還成立家裝設計協會專注家居美學研究，以前端設計引領后端場景化服務；線下咖啡沙龍已成為常態化舉措，由家電顧問與行業講師團隊共同打磨課程，依托現有供應鏈引入最新產品作為教學設備，活動成效顯著。“我們也希望引入更多優質供應鏈及產品，進一步豐富活動內容，提升活動效果與客戶粘性。”邵總強調。

把握三大趨勢，筑牢區域增長根基

對于行業未來發展方面，業內已經形成三大明確預判：一是核心技術自動化、自主化，國內芯片研發突破將推動家電核心技術自主化進程；二是綠色技術深化，節能成為客戶核心關注方向，綠色技術將成行業重要突破點；三是泛智能普及，家庭機器人與家電融合加速，無感交互、自主學習將成產品標配。預計未來智能家居滲透率將突破65%，綠色產品占比達42%，市場規模有望向7萬億邁進；外銷市場在“一帶一路”倡議下，共建國家將形成優勢品牌，智能家電出口占比提升。

邵總坦言，當前家電行業正從價格戰的紅海中走出，經歷一場從流量爭奪到價值深耕的靜默革命。市場已站在轉型十字路口，價格戰與同質化競爭難以為繼，探索新增長路徑勢在必行。行業競爭下半場，勝負關鍵不再是產品和價格，而是通過全域營銷策略突破流量困局，夯實區域增長基本盤。

對區域零售企業而言，唯有深耕當地市場、扎根區域土壤，以全域營銷激活流量、以精準服務沉淀客戶，才能穩固增長根基。同時，精準把握未來趨勢，才能在低頭拉車的同時抬頭看路，推動從規模經營向價值轉型。邵總強調，未來，守住基本盤、尋找機會盤、培養未來盤，方能在充滿挑戰的市場環境中穩步前行。