老房有喜——匯德隆家電的老小區廚改新賽道探索

存量競爭日趨激烈的家電零售市場，正讓區域型本土賣場普遍面臨發展瓶頸。如何突破天花板、挖掘新的增長空間。

38年本土積淀，“從店到家”錨定老小區新機遇

匯德隆是一家深深扎根蕭山的本土零售企業，匯德隆家電總經理杜彬坦言，家電零售的發展空間正逐漸收窄，天花板愈發清晰。因此，早在多年前他就提出“從店到家”的轉型方向，希望打破家電零售的單一邊界，與消費者的“家”產生更深層次的場景互動。

匯德隆家電總經理杜彬

從8年前與圣都裝飾合作，到后續主動嘗試切入建材市場，匯德隆的轉型探索從未停下腳步。經過反復摸索與試錯，匯德隆在2024年終于找準了方向，開拓廚房改造新賽道，這也被認為是契合本土家電企業轉型的可行路徑。杜彬介紹，匯德隆的核心戰略始終聚焦“兩個小區”：新小區與老小區。

新小區市場競爭激烈，老小區的潛力便逐漸凸顯出來。最初，匯德隆把老小區的突破點放在了家電以舊換新上，但實踐后發現，這種模式的效率極低。老小區消費者的主動更換意愿不強，要促成一筆銷售往往需要付出極高的溝通與推廣成本。轉機源于一次偶然的交流。匯德隆團隊與蕭山環投下屬的城市服務公司洽談時，雙方的探討讓團隊敏銳地意識到，老小區的廚房改造背后，藏著巨大的市場機會。

老房改造信任缺失成核心痛點，本土家電賣場核心優勢凸顯

杜彬深入拆解了老小區廚房改造的市場邏輯。隨著蕭山限購政策取消，新房的品質與價格同步攀升，這間接帶動了二手房交易的活躍。具體來看，市場上出現了兩類核心需求：一類是買不起新房的消費者，會選擇改造自家老房以提升居住品質；另一類是有資金實力的消費者，會看中二手房的學區優勢入手置業。

而無論哪種情況，廚房與衛生間都是老房改造的核心區域，這兩個空間的使用頻率高，老舊問題也最突出。但在這一需求背后，消費者卻普遍面臨一個核心痛點，即信任缺失。小區周邊雖有不少零散的廚房改造商家，但大多是小作坊式經營，既沒有品牌背書，也缺乏完善的后續服務，很難讓消費者放心托付。

消費者的痛點，恰恰成了匯德隆的核心機會。杜彬指出，本土家電賣場在廚房改造賽道上，天然具備三大核心競爭力：

第一是長期積累的口碑與信任度。這是零散小商家無法比擬的品牌基礎，也是打動老小區消費者的關鍵；

第二是海量的存量消費者信息。匯德隆扎根本土38年，積累了大量老用戶資源，能為精準觸達有改造需求的用戶提供支撐；

第三是提升消費者生活品質的服務能力，這也是最核心的優勢。消費者選擇廚房改造，核心需求絕非單純的空間翻新，而是希望通過改造實現生活品質的升級。而家電賣場在高品質家電供給、生活場景搭建等方面的專業能力，在局改這個細分賽道中會被無限放大。

謹慎推進，從內部試點起步打磨服務體系

基于這樣的判斷，匯德隆正式啟動老小區廚房改造項目，專門組建了新零售部負責推進。項目初期，團隊也曾經歷過迷茫，一度沿用傳統的小區團購、拼價格模式，但效果并不理想。找準方向后，匯德隆采取了極為謹慎的推進策略：

一方面是守護匯德隆多年積累的品牌口碑，另一方面也是因為團隊對自身的改造服務能力、對消費者的真實需求還需要進一步驗證。因此，杜彬給團隊定下規矩，一次只能承接2個客戶，不貪多、求扎實。同時，優先從企業內部員工及退休人員群體入手試點，畢竟內部群體對品牌更了解，也更愿意反饋問題，能幫助團隊快速打磨服務。

老舊廚房改造前后對比

在試點過程中，匯德隆精準捕捉到了老小區消費者的需求特點，對洗碗機與凈水設備的需求格外旺盛，而蒸箱、烤箱的需求則相對平淡。其中，老小區普遍存在的水質不佳問題，是推動凈水設備需求的核心因素。不過，老小區廚房改造的推進，也有著明顯的低效特性，格外考驗團隊的耐心。

比如，溝通對象大多是在家居住的老年人，但最終付款決策的往往是他們的子女，需要兼顧兩代人的需求。再如，消費者白天忙于工作，洽談只能集中在晚上。從初步溝通、上門測量到方案確認、后續跟進，服務一個用戶平均需要上門6次。但杜彬始終堅持，這類看似低效的工作，實則能真正解決消費者的痛點，也能為企業帶來實實在在的銷售增量，值得沉下心去做。

經過不斷打磨，匯德隆的廚房改造服務逐漸形成了成熟的流程體系，與用戶溝通確認方案后，10天內完成所有材料的準備工作，后續2天內完成入戶更換與安裝，整體實現48小時內完成改造交付。

存量時代，場景延伸是破局關鍵

從2025年5月啟動第一單至今，匯德隆已完成近30戶老小區廚房改造。數據顯示，這些改造訂單中，凈水設備的配套率達到50%，洗碗機的配套率達到15%。更重要的是，服務還實現了場景延伸，從廚房改造延伸到衛生間、陽臺的家電升級，成功為企業找到了新的增長突破口。

在杜彬看來，老小區廚房改造項目，對匯德隆而言是一次從“1到100”到“0到1”的關鍵突破。過去做家電銷售，更多是在成熟模式上做優化、擴規模。而廚房改造則是全新的賽道，需要從零開始搭建體系。這一突破不僅為企業帶來了增量，更契合了行業未來的發展趨勢。杜彬認為，目前蕭山核心板塊的土地供應越來越少，未來可能像濱江一樣，一年僅出讓2~3塊地，并且聚焦高品質住宅，新房市場必然會逐漸萎縮，存量市場會成為家電行業的核心戰場。而老小區廚房改造，正是切入存量市場的絕佳抓手，既能解決老小區入戶難的問題，滿足消費者的品質升級需求，又能通過上門服務建立深度信任。尤其是現在住在老小區的消費者，未來都可能成為新房業主，這份信任會為后續的家電銷售埋下伏筆。

因此，對于區域實體家電零售企業而言，在存量競爭時代，與其在紅海市場中拼價格，不如跳出單純的產品銷售思維，聚焦消費者的真實生活場景需求，將本土品牌的信任優勢、專業的服務能力，延伸至更廣闊的家居服務領域，或許就是穿越行業周期、實現可持續發展的關鍵路徑。