學創業的五維里程碑：從假設驗證到商業閉環的實戰指南

內容來源| 人民郵電出版社 出版

書籍《里程碑》 許楚 著

責編| 賈寧排版| 沐言

第 9413篇深度好文：4980字 | 11 分鐘閱讀

在商業的浩瀚海洋中，創業者們如同孤獨的航海者，懷揣著夢想與希望，卻常常在迷霧中迷失方向。他們投入大量的時間和金錢，卻往往因為缺乏科學的方法論而功虧一簣。

許楚在《里程碑》中提出的“一堂五步法”，為創業者們點亮了一盞明燈，指引著他們從假設驗證走向商業閉環。

一、商業成功的本質：

跨越五個必然里程碑

商業并非一場憑運氣的賭博，而是一套可拆解、可驗證的科學體系。

任何成功的業務都必須依次跨越需求、解決方案、商業模式、增長、壁壘這五個里程碑，每個階段都存在著生死攸關的關鍵假設，需要通過系統化的驗證逐一攻破。

1.失敗的教訓：里程碑跳躍的代價

婁同學團隊在2021年推出功能性營養食品時，采用了典型的X型（ 愿景驅動 ）打法。

他們憑直覺判斷產品口感優勢， 投入50萬元做品牌全案，未驗證需求就量產40余款產品，每款備貨1-2萬件，高價請代運營團隊全渠道鋪設，最終月銷僅數百單，庫存積壓損失百萬。

核心問題在于他們跳過了需求驗證直接進入解決方案，將“我認為”等同于“用戶需要”，導致資源錯配。

2.成功的轉型：Y型假設驅動的翻盤

2022年，婁同學團隊應用五步法重構決策。

首先，他們通過問卷+電話訪談驗證胃健康原料YZ的真實功效；

接著，小范圍試用測試產品形態與配方；

然后，測算私域用戶轉化率與供應鏈成本；

之后，先通過私域冷啟動，再擴展至公域；

最后，鎖定優質原料供應鏈，建立獨家合作。

結果新品上市即實現數百萬元營收，驗證了五步法的實戰價值。

二、一堂五步法操作框架：

從理論到實踐

1.需求里程碑：用“四字訣"驗證真偽

核心問題：用戶是否真的需要？市場空間有多大？

在創業的道路上，準確把握用戶需求是成功的關鍵。許楚提出的需求驗證四字訣，為創業者提供了一套實用的工具。

①痛：問題是否迫切

需求的痛點強度決定了用戶的付費意愿。

例如，導盲犬等待周期長達1-3年，這對于視障人士來說是一個非常迫切的問題，相關的解決方案就具有較高的市場價值。

而觀賞魚直播電商項目通過調研發現“活體運輸成本高”“線上信任度低”等需求硬傷，果斷止損，避免了更大的損失。

②頻：發生頻率

需求的發生頻率也是衡量其價值的重要指標。如果一個問題每天都會發生，那么用戶對解決方案的需求就會更加迫切。

例如，對于上班族來說，每天的通勤問題就是一個高頻需求，相關的共享出行、智能導航等解決方案就具有廣闊的市場前景。

③量：潛在用戶規模

潛在用戶規模決定了市場的大小。 創業者可以通過行業報告、市場調研等方式測算潛在用戶規模。

例如，隨著老齡化社會的到來，養老服務的潛在用戶規模不斷擴大，相關的創業項目也越來越受到關注。

④價：用戶付費意愿

用戶的付費意愿是判斷需求價值的最終標準。 創業者可以通過訪談、問卷調查等方式測試用戶的付費意愿。

例如，一款新型的智能健身設備，如果用戶愿意支付較高的價格購買，說明其需求價值較高。

2.解決方案里程碑：打造產品內核

核心問題：你的方案是否比現有替代方案好10倍？

在確定了用戶需求之后，創業者需要打造一個具有競爭力的解決方案。產品內核是解決方案的核心，它決定了產品的價值和差異化優勢。

3.用戶價值：具體解決什么問題

產品內核的首要任務是明確產品能夠為用戶解決什么具體問題。

例如，掃描詞典筆的“即時翻譯 + 離線使用”功能，解決了學生在學習過程中遇到的單詞翻譯難題，具有較高的用戶價值。

4.差異化：與競品的關鍵區別

在競爭激烈的市場中，產品的差異化優勢是吸引用戶的關鍵。創業者需要找到產品與競品的關鍵區別，并將其作為核心賣點。

例如，掃描詞典筆通過聚焦“小學生查詞場景”，將復雜功能簡化為“即掃即譯”，實現了差異化突圍，在市場中占據了一席之地。

5.可行性：技術/供應鏈是否支撐落地

產品的可行性是實現商業化的基礎。創業者需要評估產品的技術和供應鏈是否能夠支撐產品的落地。

例如，一款新型的新能源汽車，如果技術不成熟或者供應鏈不穩定，就很難實現大規模生產和銷售。

6.商業模式里程碑：單元模型測算

核心問題：單客戶/單門店/單訂單能否盈利？

商業模式是企業實現盈利的關鍵。單元模型是商業模式的核心，它決定了企業的盈利能力和可持續發展能力。

①收入：客單價×復購率×生命周期

收入是企業盈利的基礎。創業者需要測算產品的客單價、復購率和用戶生命周期，以評估產品的收入潛力。

例如，一款高端護膚品的客單價較高，但復購率可能較低；而一款日用品的客單價較低，但復購率可能較高。

②成本：獲客成本 + 履約成本 + 固定成本

成本是企業盈利的重要影響因素。創業者需要測算產品的獲客成本、履約成本和固定成本，以評估產品的成本結構。

例如，一款線上教育產品的獲客成本可能較高，但履約成本較低；而一款線下零售產品的獲客成本可能較低，但履約成本較高。

③效率：人效/坪效/庫存周轉

效率是企業盈利能力的重要保障。創業者需要提高企業的人效、坪效和庫存周轉效率，以降低成本，提高盈利能力。

例如，一家連鎖超市可以通過優化供應鏈管理、提高員工工作效率等方式，提高坪效和庫存周轉效率。

④盈利：毛利率×周轉率

盈利是企業的最終目標。創業者需要測算產品的毛利率和周轉率，以評估產品的盈利能力。

例如，一款高端奢侈品的毛利率較高，但周轉率可能較低；而一款快消品的毛利率較低，但周轉率可能較高。

4.增長里程碑：設計可復制的增長周期

核心問題：如何實現可持續的規模化增長？

在實現了產品的商業化之后，創業者需要設計一個可復制的增長周期，以實現企業的規模化增長。

①冷啟動：種子用戶獲取

冷啟動是企業增長的第一步。創業者需要通過社群裂變、KOL合作等方式獲取種子用戶，驗證產品的市場需求和商業模式。

例如，一家新型的社交電商平臺可以通過邀請好友注冊、分享商品等方式獲取種子用戶，快速積累用戶基礎。

②優化期：渠道ROI測試

在獲取了種子用戶之后，創業者需要進行渠道ROI測試，以評估不同渠道的投放效率。創業者可以通過數據分析、A/B測試等方式，優化渠道投放策略，提高渠道ROI。

例如，一家電商企業可以通過對比不同平臺的投放效果，選擇最適合自己的投放渠道。

③復制期：規模化擴張

在驗證了商業模式和增長策略之后，創業者需要進行規模化擴張。創業者可以通過加盟體系標準化、區域復制等方式，快速擴大企業規模。

例如，一家連鎖餐飲企業可以通過建立加盟體系，快速在全國范圍內開設門店。

5.壁壘里程碑：構建護城河

核心問題：如何防止競爭對手復制你的模式？

在市場競爭中，創業者需要構建一個強大的護城河，以防止競爭對手復制自己的模式。 護城河是企業的核心競爭力，它決定了企業的市場地位和可持續發展能力。

①規模經濟：采購/生產/研發的邊際成本遞減

規模經濟是企業構建護城河的重要手段之一。隨著企業規模的擴大，采購、生產、研發等環節的邊際成本會逐漸遞減，從而提高企業的盈利能力和競爭力。

例如，一家大型的制造業企業可以通過規模化生產，降低生產成本，提高產品的市場競爭力。

②網絡效應：用戶越多價值越大

網絡效應是指產品的價值隨著用戶數量的增加而增加。

例如，微信、支付寶等平臺型產品，用戶越多，其價值就越大。創業者可以通過構建網絡效應，提高用戶的粘性和忠誠度，防止競爭對手的進入。

③品牌認知：用戶心智占領

品牌認知是企業在用戶心中的形象和地位。創業者可以通過品牌建設、營銷推廣等方式，提高品牌的知名度和美譽度，占領用戶心智。

例如，蘋果、華為等品牌，通過不斷推出高品質的產品和優質的服務，贏得了用戶的信任和認可，成為了行業的領導者。

④專利技術：核心技術保護

專利技術是企業的核心競爭力之一。創業者可以通過申請專利、保護知識產權等方式，防止競爭對手復制自己的技術。

例如，一家科技企業可以通過申請專利，保護自己的核心技術，提高企業的市場競爭力。

三、10倍速驗證公式：

低成本假設測試方法論

1.專家訪談：用一頓飯錢避免百萬損失

專家訪談是一種低成本、高效率的假設測試方法。

創業者可以通過與行業專家、用戶代表等進行訪談，獲取關于市場需求、產品設計、商業模式等方面的信息。許楚提出的專家訪談黃金10步法，為創業者提供了一套實用的工具。

①梳理盲區

在進行專家訪談之前，創業者需要梳理自己的盲區，明確自己需要了解的問題。

例如，創業者可能對市場規模、競爭對手、技術趨勢等方面存在盲區，需要通過專家訪談獲取相關信息。

②明確價值

創業者需要明確專家訪談的價值，即通過訪談能夠解決什么問題。

例如，創業者可能希望通過專家訪談了解市場需求的痛點強度、用戶的付費意愿等信息，以驗證自己的假設。

③篩選專家

創業者需要篩選合適的專家進行訪談。專家應該具有豐富的行業經驗、專業知識和人脈資源。

例如，創業者可以選擇行業協會的專家、知名企業的高管、學術機構的教授等作為訪談對象。

④建立連接

創業者需要建立與專家的連接，邀請專家進行訪談。創業者可以通過郵件、電話、社交媒體等方式與專家取得聯系，介紹自己的項目和訪談目的，邀請專家進行訪談。

⑤準備問題

在進行專家訪談之前，創業者需要準備好訪談問題。問題應該具有針對性、開放性和啟發性，能夠引導專家深入思考和回答。

例如，創業者可以問專家：“您認為當前市場上的主要痛點是什么？”“您對我們的產品設計有什么建議？”等問題。

⑥場景訪談

創業者可以選擇在真實的場景中進行訪談，以獲取更真實、更準確的信息。例如，創業者可以在超市貨架前調研快消品專家，了解消費者的購買行為和偏好。

⑦深度挖掘

在進行專家訪談時，創業者需要深度挖掘專家的觀點和建議。創業者可以通過追問、引導等方式，讓專家更深入地闡述自己的觀點。

例如，當專家提到某個問題時，創業者可以問：“您能具體解釋一下嗎？”“您認為這個問題的根源是什么？”等問題。

⑧交叉驗證

創業者需要對專家的觀點和建議進行交叉驗證，以確保信息的準確性和可靠性。創業者可以通過與多個專家進行訪談、查閱相關資料等方式，對專家的觀點和建議進行驗證。

2.情報調研：吃別人的塹，長自己的智

情報調研是一種通過收集和分析競爭對手、行業趨勢等方面的信息，為企業決策提供支持的方法。許楚提出的OSCAR模型，為創業者提供了一套實用的情報調研工具。

①目標(Objective)

創業者需要明確情報調研的目標，即通過調研想要解決什么問題。

例如，創業者可能希望通過情報調研了解競爭對手的產品特點、市場份額、營銷策略等信息，以制定自己的競爭策略。

②范圍(Scope)

3.創業者需要確定情報

調研的范圍，即調研的對象、時間、地點等。例如，創業者可以選擇調研某一地區、某一行業的競爭對手，或者調研某一時間段內的行業趨勢。

①清單(Checklist)

創業者需要制定情報調研的清單，明確需要收集的信息內容。

例如，創業者可以制定一份競爭對手信息清單，包括競爭對手的基本信息、產品特點、市場份額、營銷策略等內容。

②獲取(Acquisition)

創業者需要通過各種渠道獲取情報信息。例如，創業者可以通過網絡搜索、行業報告、新聞媒體、展會等方式獲取情報信息。

③推理(Reasoning)

創業者需要對收集到的情報信息進行分析和推理，以得出有價值的結論。例如，創業者可以通過分析競爭對手的產品特點和市場份額，了解競爭對手的優勢和劣勢，從而制定自己的競爭策略。

4.精益實驗：用1%成本驗證關鍵假設

精益實驗是一種通過快速、低成本的實驗，驗證關鍵假設的方法。創業者可以通過MVP（最小可行產品）的方式，快速驗證產品的市場需求和商業模式。

①MVP三原則

MVP的三原則是最小功能集、最快迭代、用戶反饋驅動。

創業者需要打造一個具有最小功能集的產品，快速推向市場，收集用戶反饋，然后根據用戶反饋進行迭代優化。

例如，AI智能工牌通過“紙質原型 + 模擬對話”驗證需求，避免了500萬元硬件投入。

結語

在商業的道路上，創業者們需要不斷地探索和實踐。

《里程碑》中提出的“一堂五步法”，為創業者們提供了一套科學、實用的方法論。通過跨越需求、解決方案、商業模式、增長、壁壘這五個里程碑，創業者們可以從假設驗證走向商業閉環，實現企業的可持續發展。

希望創業者們能夠在“一堂五步法”的指引下，在商業的海洋中乘風破浪，駛向成功的彼岸。

*文章為作者獨立觀點，不代表筆記俠立場。

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