房互十問李柏曉：優居，如何逆市從廣西走向全國？

“優居如何實現逆市增長，融資有什么故事？

文| 滕敏

對話| 優居創始人 李柏曉

雖然從全國來看，總部位于廣西南寧的優居知名度不如一線經紀品牌，但如果從門店數量上對加盟經紀品牌進行排名，優居已經能夠進入到前列，遠超中環地產等品牌。

優居官方公布的數據顯示，截至目前，優居已經進入到全國253個城市，共有8967家門店近50000名經紀人，門店規模僅次于德佑和21世紀不動產。

成立于2015年的優居，起初只是偏安西南的直營品牌，高峰期在南寧、重慶、貴陽和昆明有著200多家直營門店。

優居創始人李柏曉在接受房互專訪時說，優居從直營到加盟并成為進駐全國市場的品牌，這其中，有主動策略，更有著來自同行的壓力。

主動策略源自于十多年前互聯網在房地產中的應用。2016年開始，優居開始投入資金進行互聯網改造，并開始嘗試將管理系統開放給部分同行。這部分同行，大多來自于優居涉足的直營城市。

2018年，作為一個區域性的經紀品牌，優居已經達到了數百家門店的規模。當年，鏈家升級為貝殼，開始以迅雷之勢在全國擴張市場，房產經紀格局的變遷幾乎以日計，這讓李柏曉感覺到很大的壓力。

李柏曉當時認為，如果優居再不加大跑馬圈地速度，很有可能永遠失去發展的機會。

此后，一方面，優居加大對技術投入，進行服務流程、經營管理全鏈路等互聯網數字化轉型，提升自身的運營效率的同時，也對加盟合作商有更大的服務能力和吸引力；另外一方面，優居尋找地方有資源能力的品牌和服務商合作，借助地方的合作商的力量快速進入滲透到新的城市和區域。

· 優居門店

2020年，58集團姚勁波，以1.8億元的資金入股，成為優居發展史中的里程碑事件。58的入股，不僅使得優居有了更充足的資金投入到公司運營中，同時，優居通過對58集團端口的集采，對合作商有了更多的賦能空間。

此后，雖然整體行業局勢開始急轉直下，但是，優居開始逆市步入發展快車道，以每年百分之四十左右的門店增速實現快速增長。

在眾多房產經紀加盟品牌中，優居的打法似乎很“另類”。

比如，優居很少公開做宣傳，以至于少有人知道其規模已經穩居行業前三；

比如，優居從來不參與補貼大戰，而是通過管理費的減免，讓合作商通過另一種形式獲益；在收費上，不以單一的抽傭方式，而是管理費、系統費等多種方式，讓合作商有更多靈活的選擇空間；

比如，優居在城市的拓展，并不會進行人海戰術，而是通過尋找城市合作商，再采取一對一陪跑的方式，將每個運營細節通過城市合作商進行傳幫帶。

· 優居線上支持服務體系

現在，優居已經成立二手房、新房、互聯網科技、大居住聯盟和新媒體等事業部，業務涵蓋新房、二手房、租賃、裝修、建材、房屋托管、品牌賦能等，實現對合作商的技術系統、流量、運營等多維度的賦能。

在戰略層面，優居除了拓展品牌加盟商之外，還開放品牌合作，對于一些希望保留自有品牌而又沒法做系統能力建設的地方經紀品牌，可以成為優居的管理系統用戶。目前，接入優居系統的，已經有來自不同城市的30多個地方經紀品牌。

換句話說，現在的優居，已經不僅僅是加盟型的中介品牌，而是一個開放平臺。

從財務狀況來看，近萬店規模的優居，已能實現自我盈利，同時，優居每年在技術上投入5000萬元。

李柏曉說，作為一個技術型的平臺公司，規模效應能降低邊際成本，因此，短期之內，優居仍然希望能有更多門店和經紀人成為優居的聯網用戶，以最大限度降低成本，同時，這些用戶的增加，也會給優居有更多的房源量和流量。

但是，在當下市場的低谷期，店東、門店、經紀人這些B端用戶的競爭，已經是存量市場的競爭。優居如何繼續挖掘這些B端用戶的需求，讓他們在不同的平臺之間重新做出選擇？

在過去的數年時間里，優居又如何實現逆市增長，58對優居的融資過程又有什么故事？

《房互十問》專訪優居創始人李柏曉，解答這些疑問。

以下是房互君對話李柏曉全文：

房互：

從個人的感官上看，2020年對優居是個分水嶺。2020年之后，你們的城市擴張和門店擴張，發展很迅速。不知道這個感覺對不對？為什么優居的發展歷程中，是這樣的時間節點？

李柏曉：是的，優居的覆蓋城市，在2020年之前是100多個，現在到了250多個，我們的成長好像是有點逆周期的。

這里面有幾個關鍵因素。實際上呢，我們在2016年就開始做我們的開放系統，那時候我們有200多家直營店，想通過系統和平臺把我們的管理能力開放給同行，所以借助這個管理系統，我們開放了加盟。

后來2018年貝殼出來之后，貝殼推得很兇猛，我們一下子就感覺到壓力和危機感。我們開始對標貝殼的模式，當時也沒想那么多，就是想先跑馬圈地，所以開始都是很粗放的去拓展。

在這個過程中，一方面是擴張需要資金，另外一方面，我們一直在投入做系統的研發，每年投資都在5000萬左右。這些對資金要求也比較高，2020年拿到了58同城的投資，這個投資給了我們很大幫助，也讓我們有了一些實力去跟貝殼搶市場。

所以你看到的2020年是個分水嶺，其實是有這么個故事。

因為廣西是我們的根據地，還有在貴州、重慶我們都是有直營店，我們就有一定規模的先發優勢，就有一些資源或者是管理能力覆蓋，相對來說其他城市就會變成壓力比較大，在管理上和標準化上做得不夠好，造成效率比較低，所以，2022年，我們就花了一年的時間來建標準，包括系統數據全部跟上。

在2023年和2024年，我們開始重新發力，這兩三年基本上每年能保持百分之三四十的增長速度。

房互：

58集團當年投了我愛我家和一些地方品牌公司，他們對你們的投資有什么故事嗎？對你們有什么對賭要求？

李柏曉：實際上當時跟我們談投資的有兩家，我愛我家和58同城。

因為當時58完全沒有想過要下場去做中介，姚總當時接觸下來覺得我們團隊還不錯，但是起初他只是想投個幾千萬，沒想投那么多資金在入股中介上。

那時候我們跟我愛我家都談得差不多了，估值和盡調都做完了，但是我愛我家不能實際出資，而恰恰我們要的是實打實的資金。然后就跟姚總去談，因為價格都已經跟我愛我家談好了，姚總很爽快，很快也就給我們投了1.8億。

因為我們是58投資的第一個中介品牌，當時他沒有太多的要求，年化回報或者對賭條件都沒有涉及。據說后面投的中介企業就要求比較多，當然可能也因為我們的估值也沒有要很高。

房互：

優居早年是在二三線城市居多，尤其是其他大品牌滲透不多的三線城市，比如廣西、貴陽、昆明等等，現在也進入到一線城市。你們的城市戰略是怎么樣的？有沒有城市的打法和路線？現在在這些城市的市占如何？

李柏曉：我們原來在南寧、貴州、重慶這些城市有200多家直營店，在這些城市我們就用直營的團隊來干，把那些小店或者是當個體的這種小中介先鏈接進來的。

有直營的基礎再開放在這個區域加盟，它就會對加盟商的吸引力比較強，因為你畢竟資源比別人多，人家就愿意加進來。

原來沒有團隊、沒有相應的這種品牌優勢的城市，我們有多種策略，比如說他當地有那種區域頭部的公司和我們一起合作，我們可以參股，我們可以投錢、投資源、投團隊，也可以跟他一起搞合作。

現在我們自己純粹去打一個新的城市還是比較少，我們一般會選擇合伙，要不的話就代理，基本上要走這兩條路。代理會根據這個代理商的規模，如果他規模小，我們就可能會在一個城市引進多個代理商了，但是如果你規模大，我們只給他獨家。

在市場占有率方面，在一些西南城市，我們做到市占率比較高，比如在南寧、貴陽、昆明，能到百分之四十左右的水平。

房互：

很多品牌拓展店東會采取補貼等等方法，你們對店東是什么策略？

李柏曉：其實我們沒有做什么補貼，補貼都是補前端，我們可能補貼是后端，什么意思呢？我們可能更多的是通過免合作商半年服務費或者是免管理費，然后補貼一些招牌費用，其他品牌也會補貼一些，但是我們沒有他們力度大。

對于合作商，我們會有針對性的對他們一對一的帶教，我們甚至可以安排專門的人員進行陪跑，把我們的運營方法和制度，通過陪跑方式讓店東吃透。

· 優居管理制度

其實，合作商很會算賬，他們比我們聰明多了，補貼劃不劃算，算賬這個事你算不過他們。很多時候他主要會看當地的資源，看你管理的能力，我們能不能賦能，今天你光補貼沒有賦能的能力，他們也很難加入跟你合作。

房互：

現在房產經紀的加盟品牌很多，你怎么定義優居？怎么說服你們的加盟商和合作商，選擇優居？

李柏曉：加盟是我們的一個業務，相比一些其他的加盟品牌，我們有自己的平臺，我們有強大的專業系統，能把客戶消費者這些C端、B端都能夠鏈接起來的，包括管理的所有的數據能閉環的這么一套系統，這是其他加盟品牌所沒有的。

另外，我們的合作商，還有一部分是一些地方經紀品牌，他們沒有能力自己做系統，因為這個系統投入很大，而且需要不斷的管理迭代，然后碰到了很多問題不斷的修正，不斷的調配才能解決前端業務的問題。

對這些合作商，他們跟我們合作，只需要成為我們的聯網用戶就可以了，完全可以保留自己的品牌，現在已經有30多個這樣的品牌跟我們合作。

· 優居大數據構成

房互：

所以，其實從業務上看，優居并不是一個加盟品牌，而是一個開放的平臺

李柏曉：是的，可以簡單的理解為，我們是更開放的貝殼，我們和合作商的收費模式也更多樣化，不是完全的抽傭模式。比如，針對代理商，我們只收取代理費；針對加盟門店，系統費、管理費、交易費用等多種方式結合。

蘋果系統它可能很掙錢，安卓系統可能沒那么掙錢，但是安卓的用戶多，可能我不會像貝殼一樣那么能賺錢，但是我們希望把我們的系統開放給大家用。

房互：

如果從一個平臺來看，優居在C端的流量上應該

和其

他平臺還是有差距。

李柏曉：對，這個是我們吃虧的地方，但是我們在南寧我們的流量就比其他平臺好，我們在西南一些城市流量也不錯，另外，我們用深度合作的58端口這些第三方平臺來補充。

房互：

現在行業有一個很明顯的趨勢，就是品牌的集中度其實也越來越明顯，這讓一些地方的區域品牌壓力很大。作為率先跑出來的區域品牌，你對這些地方的中介品牌怎么看？

李柏曉：如果當成一個單獨品牌去做是很難的，沒有平臺的話，發展有很大的壓力。因為平臺的資源會越來越多，效率越來越高，比如一套好的房源，給自己50個經紀人和給平臺500個人去賣，效率就是不一樣，這樣下來，你就會慢慢的被淘汰掉。

單獨一個品牌是很難的，現在只能在平臺里面去做品牌。

實際上，我們發現，有的區域性品牌，他在當地有資源、有人脈，或者是能做品牌主，以前可能也培養了一些人，行業口碑不錯，他們做品牌擴張的話，還是會有很多人愿意加他，愿意跟著他們。

作為平臺，我們也一直在思考我們到底能幫品牌做什么，讓不同的品牌能發揮不同的特色，做大做強。比如有的品牌想重點發展新媒體，那么我們就在新媒體方向，幫助他把新媒體做強。

· 優居入駐經紀品牌

房互：這兩年，大家有目共睹的行業的形勢下，行業的整體門店和從業者是在變小的。你們從優居的店東狀態中，感受到了什么變化？

李柏曉：首先，我們優居內部的數據是源于行業的，要不我們就不會出現增長了。

第二，從店東的流動來看，他們流動性是很大的，就經紀人進來他適應不了這個銷售的行業，他可能就會換行業。從優居的情況來看，新進的店東和流失的店東的比例，大概是7：3，流失的這些門店，有的是經營不好，有的可能被競爭對手給挖走。

總體的情況來看，就是平臺外部的店東越來越少。現在能增長都是平臺外部的這些經紀人往平臺里走，中介公司這些人才往這些平臺里面流而已。

今年房價在掉、交易量也在掉，店東普遍比較難一點。其實以前加盟店里面還挺好的，因為他們時間相對自由，不像直營店管考勤、管理抽傭多，有些店東自己能做單，收入提成也多。

從下半年開始，我們對團隊就沒有去考核他們要招多少經紀人進來的問題，我們更多考慮能不能幫店東去做業績的事情，幫店東把業績做起來，不能因為我們去市場要人要店，最后這邊的店的人都走了，畢竟現在市場還是不那么樂觀！

房互：

所以，對這些店東和經紀人，你會給到他們什么建議？

李柏曉：首先，夯實核心能力，打磨更細致專業的服務，要善用AI、VR等工具提升帶看、溝通效率；門店要向“社區綜合服務站”轉型，深耕便民服務、鄰里互動等場景，通過日常連接增強客戶信任與粘性。

除外，還需重點拓展兩個方向：

一是深耕房源價值，把房源作為核心資產經營，通過精細化管理、強化業主關系維護，甚至拓展房源代管、精準推廣等服務，讓房源本身成為創收載體。市場波動中，開單節奏可能放緩，但優質房源的持續運營能為經紀人提供穩定收入支撐。

二是延伸多元增值業務，圍繞居住需求拓展衍生服務，聚焦在美裝速賣、裝修業務、金服助貸、租賃托管等，持續助力業績增長。

房互：

優居的目標是什么，有沒有做過短期和長期的計劃？

李柏曉：我們現在沒有設立特別長遠的目標。因為現在的市場環境好像也沒有那么樂觀。可能現在低谷期，我們現在還是踏踏實實做，把我們現有的做好。

長期目標我們還是希望找行業里面有資源的商圈，有區域頭部的，我們來幫助他平臺化跟我們一起用系統，因為我們系統也需要更多用戶使用，因為更多人使用的話流量會更大，另外更多人使用，會分攤我們一些IT的成本，這樣子的話IT的投入我們就不用那么大了。

我們制定了一個五年目標，希望在五年之內，能合作500個代理商或者服務商，幫他們從中介轉型為中介平臺，能鏈接到20萬經紀人。因為貝殼肯定拿不完這個市場，它拿50%的份額是比較有利的，超過這個份額就會引發其他風險。

貝殼能拿百分之五六十基本上就是天花板了，行業足夠容得下第二個平臺，區域平臺還是有機會的。（完）

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法律支持：北京中治律師事務所合伙人 劉檢玲

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