房互十問李柏曉：優(yōu)居，如何逆市從廣西走向全國？

“優(yōu)居如何實現(xiàn)逆市增長，融資有什么故事？

文| 滕敏

對話| 優(yōu)居創(chuàng)始人 李柏曉

雖然從全國來看，總部位于廣西南寧的優(yōu)居知名度不如一線經(jīng)紀品牌，但如果從門店數(shù)量上對加盟經(jīng)紀品牌進行排名，優(yōu)居已經(jīng)能夠進入到前列，遠超中環(huán)地產(chǎn)等品牌。

優(yōu)居官方公布的數(shù)據(jù)顯示，截至目前，優(yōu)居已經(jīng)進入到全國253個城市，共有8967家門店近50000名經(jīng)紀人，門店規(guī)模僅次于德佑和21世紀不動產(chǎn)。

成立于2015年的優(yōu)居，起初只是偏安西南的直營品牌，高峰期在南寧、重慶、貴陽和昆明有著200多家直營門店。

優(yōu)居創(chuàng)始人李柏曉在接受房互專訪時說，優(yōu)居從直營到加盟并成為進駐全國市場的品牌，這其中，有主動策略，更有著來自同行的壓力。

主動策略源自于十多年前互聯(lián)網(wǎng)在房地產(chǎn)中的應用。2016年開始，優(yōu)居開始投入資金進行互聯(lián)網(wǎng)改造，并開始嘗試將管理系統(tǒng)開放給部分同行。這部分同行，大多來自于優(yōu)居涉足的直營城市。

2018年，作為一個區(qū)域性的經(jīng)紀品牌，優(yōu)居已經(jīng)達到了數(shù)百家門店的規(guī)模。當年，鏈家升級為貝殼，開始以迅雷之勢在全國擴張市場，房產(chǎn)經(jīng)紀格局的變遷幾乎以日計，這讓李柏曉感覺到很大的壓力。

李柏曉當時認為，如果優(yōu)居再不加大跑馬圈地速度，很有可能永遠失去發(fā)展的機會。

此后，一方面，優(yōu)居加大對技術(shù)投入，進行服務流程、經(jīng)營管理全鏈路等互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，提升自身的運營效率的同時，也對加盟合作商有更大的服務能力和吸引力；另外一方面，優(yōu)居尋找地方有資源能力的品牌和服務商合作，借助地方的合作商的力量快速進入滲透到新的城市和區(qū)域。

· 優(yōu)居門店

2020年，58集團姚勁波，以1.8億元的資金入股，成為優(yōu)居發(fā)展史中的里程碑事件。58的入股，不僅使得優(yōu)居有了更充足的資金投入到公司運營中，同時，優(yōu)居通過對58集團端口的集采，對合作商有了更多的賦能空間。

此后，雖然整體行業(yè)局勢開始急轉(zhuǎn)直下，但是，優(yōu)居開始逆市步入發(fā)展快車道，以每年百分之四十左右的門店增速實現(xiàn)快速增長。

在眾多房產(chǎn)經(jīng)紀加盟品牌中，優(yōu)居的打法似乎很“另類”。

比如，優(yōu)居很少公開做宣傳，以至于少有人知道其規(guī)模已經(jīng)穩(wěn)居行業(yè)前三；

比如，優(yōu)居從來不參與補貼大戰(zhàn)，而是通過管理費的減免，讓合作商通過另一種形式獲益；在收費上，不以單一的抽傭方式，而是管理費、系統(tǒng)費等多種方式，讓合作商有更多靈活的選擇空間；

比如，優(yōu)居在城市的拓展，并不會進行人海戰(zhàn)術(shù)，而是通過尋找城市合作商，再采取一對一陪跑的方式，將每個運營細節(jié)通過城市合作商進行傳幫帶。

· 優(yōu)居線上支持服務體系

現(xiàn)在，優(yōu)居已經(jīng)成立二手房、新房、互聯(lián)網(wǎng)科技、大居住聯(lián)盟和新媒體等事業(yè)部，業(yè)務涵蓋新房、二手房、租賃、裝修、建材、房屋托管、品牌賦能等，實現(xiàn)對合作商的技術(shù)系統(tǒng)、流量、運營等多維度的賦能。

在戰(zhàn)略層面，優(yōu)居除了拓展品牌加盟商之外，還開放品牌合作，對于一些希望保留自有品牌而又沒法做系統(tǒng)能力建設的地方經(jīng)紀品牌，可以成為優(yōu)居的管理系統(tǒng)用戶。目前，接入優(yōu)居系統(tǒng)的，已經(jīng)有來自不同城市的30多個地方經(jīng)紀品牌。

換句話說，現(xiàn)在的優(yōu)居，已經(jīng)不僅僅是加盟型的中介品牌，而是一個開放平臺。

從財務狀況來看，近萬店規(guī)模的優(yōu)居，已能實現(xiàn)自我盈利，同時，優(yōu)居每年在技術(shù)上投入5000萬元。

李柏曉說，作為一個技術(shù)型的平臺公司，規(guī)模效應能降低邊際成本，因此，短期之內(nèi)，優(yōu)居仍然希望能有更多門店和經(jīng)紀人成為優(yōu)居的聯(lián)網(wǎng)用戶，以最大限度降低成本，同時，這些用戶的增加，也會給優(yōu)居有更多的房源量和流量。

但是，在當下市場的低谷期，店東、門店、經(jīng)紀人這些B端用戶的競爭，已經(jīng)是存量市場的競爭。優(yōu)居如何繼續(xù)挖掘這些B端用戶的需求，讓他們在不同的平臺之間重新做出選擇？

在過去的數(shù)年時間里，優(yōu)居又如何實現(xiàn)逆市增長，58對優(yōu)居的融資過程又有什么故事？

《房互十問》專訪優(yōu)居創(chuàng)始人李柏曉，解答這些疑問。

以下是房互君對話李柏曉全文：

房互：

從個人的感官上看，2020年對優(yōu)居是個分水嶺。2020年之后，你們的城市擴張和門店擴張，發(fā)展很迅速。不知道這個感覺對不對？為什么優(yōu)居的發(fā)展歷程中，是這樣的時間節(jié)點？

李柏曉：是的，優(yōu)居的覆蓋城市，在2020年之前是100多個，現(xiàn)在到了250多個，我們的成長好像是有點逆周期的。

這里面有幾個關鍵因素。實際上呢，我們在2016年就開始做我們的開放系統(tǒng)，那時候我們有200多家直營店，想通過系統(tǒng)和平臺把我們的管理能力開放給同行，所以借助這個管理系統(tǒng)，我們開放了加盟。

后來2018年貝殼出來之后，貝殼推得很兇猛，我們一下子就感覺到壓力和危機感。我們開始對標貝殼的模式，當時也沒想那么多，就是想先跑馬圈地，所以開始都是很粗放的去拓展。

在這個過程中，一方面是擴張需要資金，另外一方面，我們一直在投入做系統(tǒng)的研發(fā)，每年投資都在5000萬左右。這些對資金要求也比較高，2020年拿到了58同城的投資，這個投資給了我們很大幫助，也讓我們有了一些實力去跟貝殼搶市場。

所以你看到的2020年是個分水嶺，其實是有這么個故事。

因為廣西是我們的根據(jù)地，還有在貴州、重慶我們都是有直營店，我們就有一定規(guī)模的先發(fā)優(yōu)勢，就有一些資源或者是管理能力覆蓋，相對來說其他城市就會變成壓力比較大，在管理上和標準化上做得不夠好，造成效率比較低，所以，2022年，我們就花了一年的時間來建標準，包括系統(tǒng)數(shù)據(jù)全部跟上。

在2023年和2024年，我們開始重新發(fā)力，這兩三年基本上每年能保持百分之三四十的增長速度。

房互：

58集團當年投了我愛我家和一些地方品牌公司，他們對你們的投資有什么故事嗎？對你們有什么對賭要求？

李柏曉：實際上當時跟我們談投資的有兩家，我愛我家和58同城。

因為當時58完全沒有想過要下場去做中介，姚總當時接觸下來覺得我們團隊還不錯，但是起初他只是想投個幾千萬，沒想投那么多資金在入股中介上。

那時候我們跟我愛我家都談得差不多了，估值和盡調(diào)都做完了，但是我愛我家不能實際出資，而恰恰我們要的是實打?qū)嵉馁Y金。然后就跟姚總?cè)フ劊驗閮r格都已經(jīng)跟我愛我家談好了，姚總很爽快，很快也就給我們投了1.8億。

因為我們是58投資的第一個中介品牌，當時他沒有太多的要求，年化回報或者對賭條件都沒有涉及。據(jù)說后面投的中介企業(yè)就要求比較多，當然可能也因為我們的估值也沒有要很高。

房互：

優(yōu)居早年是在二三線城市居多，尤其是其他大品牌滲透不多的三線城市，比如廣西、貴陽、昆明等等，現(xiàn)在也進入到一線城市。你們的城市戰(zhàn)略是怎么樣的？有沒有城市的打法和路線？現(xiàn)在在這些城市的市占如何？

李柏曉：我們原來在南寧、貴州、重慶這些城市有200多家直營店，在這些城市我們就用直營的團隊來干，把那些小店或者是當個體的這種小中介先鏈接進來的。

有直營的基礎再開放在這個區(qū)域加盟，它就會對加盟商的吸引力比較強，因為你畢竟資源比別人多，人家就愿意加進來。

原來沒有團隊、沒有相應的這種品牌優(yōu)勢的城市，我們有多種策略，比如說他當?shù)赜心欠N區(qū)域頭部的公司和我們一起合作，我們可以參股，我們可以投錢、投資源、投團隊，也可以跟他一起搞合作。

現(xiàn)在我們自己純粹去打一個新的城市還是比較少，我們一般會選擇合伙，要不的話就代理，基本上要走這兩條路。代理會根據(jù)這個代理商的規(guī)模，如果他規(guī)模小，我們就可能會在一個城市引進多個代理商了，但是如果你規(guī)模大，我們只給他獨家。

在市場占有率方面，在一些西南城市，我們做到市占率比較高，比如在南寧、貴陽、昆明，能到百分之四十左右的水平。

房互：

很多品牌拓展店東會采取補貼等等方法，你們對店東是什么策略？

李柏曉：其實我們沒有做什么補貼，補貼都是補前端，我們可能補貼是后端，什么意思呢？我們可能更多的是通過免合作商半年服務費或者是免管理費，然后補貼一些招牌費用，其他品牌也會補貼一些，但是我們沒有他們力度大。

對于合作商，我們會有針對性的對他們一對一的帶教，我們甚至可以安排專門的人員進行陪跑，把我們的運營方法和制度，通過陪跑方式讓店東吃透。

· 優(yōu)居管理制度

其實，合作商很會算賬，他們比我們聰明多了，補貼劃不劃算，算賬這個事你算不過他們。很多時候他主要會看當?shù)氐馁Y源，看你管理的能力，我們能不能賦能，今天你光補貼沒有賦能的能力，他們也很難加入跟你合作。

房互：

現(xiàn)在房產(chǎn)經(jīng)紀的加盟品牌很多，你怎么定義優(yōu)居？怎么說服你們的加盟商和合作商，選擇優(yōu)居？

李柏曉：加盟是我們的一個業(yè)務，相比一些其他的加盟品牌，我們有自己的平臺，我們有強大的專業(yè)系統(tǒng)，能把客戶消費者這些C端、B端都能夠鏈接起來的，包括管理的所有的數(shù)據(jù)能閉環(huán)的這么一套系統(tǒng)，這是其他加盟品牌所沒有的。

另外，我們的合作商，還有一部分是一些地方經(jīng)紀品牌，他們沒有能力自己做系統(tǒng)，因為這個系統(tǒng)投入很大，而且需要不斷的管理迭代，然后碰到了很多問題不斷的修正，不斷的調(diào)配才能解決前端業(yè)務的問題。

對這些合作商，他們跟我們合作，只需要成為我們的聯(lián)網(wǎng)用戶就可以了，完全可以保留自己的品牌，現(xiàn)在已經(jīng)有30多個這樣的品牌跟我們合作。

· 優(yōu)居大數(shù)據(jù)構(gòu)成

房互：

所以，其實從業(yè)務上看，優(yōu)居并不是一個加盟品牌，而是一個開放的平臺

李柏曉：是的，可以簡單的理解為，我們是更開放的貝殼，我們和合作商的收費模式也更多樣化，不是完全的抽傭模式。比如，針對代理商，我們只收取代理費；針對加盟門店，系統(tǒng)費、管理費、交易費用等多種方式結(jié)合。

蘋果系統(tǒng)它可能很掙錢，安卓系統(tǒng)可能沒那么掙錢，但是安卓的用戶多，可能我不會像貝殼一樣那么能賺錢，但是我們希望把我們的系統(tǒng)開放給大家用。

房互：

如果從一個平臺來看，優(yōu)居在C端的流量上應該

和其

他平臺還是有差距。

李柏曉：對，這個是我們吃虧的地方，但是我們在南寧我們的流量就比其他平臺好，我們在西南一些城市流量也不錯，另外，我們用深度合作的58端口這些第三方平臺來補充。

房互：

現(xiàn)在行業(yè)有一個很明顯的趨勢，就是品牌的集中度其實也越來越明顯，這讓一些地方的區(qū)域品牌壓力很大。作為率先跑出來的區(qū)域品牌，你對這些地方的中介品牌怎么看？

李柏曉：如果當成一個單獨品牌去做是很難的，沒有平臺的話，發(fā)展有很大的壓力。因為平臺的資源會越來越多，效率越來越高，比如一套好的房源，給自己50個經(jīng)紀人和給平臺500個人去賣，效率就是不一樣，這樣下來，你就會慢慢的被淘汰掉。

單獨一個品牌是很難的，現(xiàn)在只能在平臺里面去做品牌。

實際上，我們發(fā)現(xiàn)，有的區(qū)域性品牌，他在當?shù)赜匈Y源、有人脈，或者是能做品牌主，以前可能也培養(yǎng)了一些人，行業(yè)口碑不錯，他們做品牌擴張的話，還是會有很多人愿意加他，愿意跟著他們。

作為平臺，我們也一直在思考我們到底能幫品牌做什么，讓不同的品牌能發(fā)揮不同的特色，做大做強。比如有的品牌想重點發(fā)展新媒體，那么我們就在新媒體方向，幫助他把新媒體做強。

· 優(yōu)居入駐經(jīng)紀品牌

房互：這兩年，大家有目共睹的行業(yè)的形勢下，行業(yè)的整體門店和從業(yè)者是在變小的。你們從優(yōu)居的店東狀態(tài)中，感受到了什么變化？

李柏曉：首先，我們優(yōu)居內(nèi)部的數(shù)據(jù)是源于行業(yè)的，要不我們就不會出現(xiàn)增長了。

第二，從店東的流動來看，他們流動性是很大的，就經(jīng)紀人進來他適應不了這個銷售的行業(yè)，他可能就會換行業(yè)。從優(yōu)居的情況來看，新進的店東和流失的店東的比例，大概是7：3，流失的這些門店，有的是經(jīng)營不好，有的可能被競爭對手給挖走。

總體的情況來看，就是平臺外部的店東越來越少。現(xiàn)在能增長都是平臺外部的這些經(jīng)紀人往平臺里走，中介公司這些人才往這些平臺里面流而已。

今年房價在掉、交易量也在掉，店東普遍比較難一點。其實以前加盟店里面還挺好的，因為他們時間相對自由，不像直營店管考勤、管理抽傭多，有些店東自己能做單，收入提成也多。

從下半年開始，我們對團隊就沒有去考核他們要招多少經(jīng)紀人進來的問題，我們更多考慮能不能幫店東去做業(yè)績的事情，幫店東把業(yè)績做起來，不能因為我們?nèi)ナ袌鲆艘辏詈筮@邊的店的人都走了，畢竟現(xiàn)在市場還是不那么樂觀！

房互：

所以，對這些店東和經(jīng)紀人，你會給到他們什么建議？

李柏曉：首先，夯實核心能力，打磨更細致專業(yè)的服務，要善用AI、VR等工具提升帶看、溝通效率；門店要向“社區(qū)綜合服務站”轉(zhuǎn)型，深耕便民服務、鄰里互動等場景，通過日常連接增強客戶信任與粘性。

除外，還需重點拓展兩個方向：

一是深耕房源價值，把房源作為核心資產(chǎn)經(jīng)營，通過精細化管理、強化業(yè)主關系維護，甚至拓展房源代管、精準推廣等服務，讓房源本身成為創(chuàng)收載體。市場波動中，開單節(jié)奏可能放緩，但優(yōu)質(zhì)房源的持續(xù)運營能為經(jīng)紀人提供穩(wěn)定收入支撐。

二是延伸多元增值業(yè)務，圍繞居住需求拓展衍生服務，聚焦在美裝速賣、裝修業(yè)務、金服助貸、租賃托管等，持續(xù)助力業(yè)績增長。

房互：

優(yōu)居的目標是什么，有沒有做過短期和長期的計劃？

李柏曉：我們現(xiàn)在沒有設立特別長遠的目標。因為現(xiàn)在的市場環(huán)境好像也沒有那么樂觀。可能現(xiàn)在低谷期，我們現(xiàn)在還是踏踏實實做，把我們現(xiàn)有的做好。

長期目標我們還是希望找行業(yè)里面有資源的商圈，有區(qū)域頭部的，我們來幫助他平臺化跟我們一起用系統(tǒng)，因為我們系統(tǒng)也需要更多用戶使用，因為更多人使用的話流量會更大，另外更多人使用，會分攤我們一些IT的成本，這樣子的話IT的投入我們就不用那么大了。

我們制定了一個五年目標，希望在五年之內(nèi)，能合作500個代理商或者服務商，幫他們從中介轉(zhuǎn)型為中介平臺，能鏈接到20萬經(jīng)紀人。因為貝殼肯定拿不完這個市場，它拿50%的份額是比較有利的，超過這個份額就會引發(fā)其他風險。

貝殼能拿百分之五六十基本上就是天花板了，行業(yè)足夠容得下第二個平臺，區(qū)域平臺還是有機會的。（完）

聯(lián)系作者、商務等，房互君 微信：aiqiyi2046

法律支持：北京中治律師事務所合伙人 劉檢玲

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