八馬茶業成功上市，全靠富豪“親家天團”？

在A股大門前徘徊十二年后，“中國高端茶第一股”的頭銜，最終被八馬茶業在港交所拿下。

10月28日，八馬茶業正式登陸港交所主板，開盤大漲超60%。這家源自百年制茶世家的企業，在經歷了數次IPO折戟后，終于敲開了國際資本市場的大門。

然而，對于一家靠“豪門聯姻”火出圈的企業而言，上市的鐘聲或許只是另一場更嚴峻考驗的開場哨。撥開資本運作與家族聯姻的迷霧，八馬茶業的商業模式成色幾何？其光鮮的門店網絡背后，又潛藏著怎樣的危機？

“茶葉”之外的生意經

在中國茶行業“大行業、小公司”的散亂格局下，八馬茶業能突圍而出，其成功并非偶然，而是深層次商業邏輯與精準戰略共同作用的結果。

首先是深厚的家族資本網絡，一個強大的“親家天團”。提及八馬，繞不開其背后由聯姻構建的“福建富豪姻親圈”。創始人王文彬通過子女的婚姻，將安踏、七匹狼、高力控股等百億級企業“鎖”進了自家的商業版圖。根據附件信息，王文彬的兒子王焜恒娶了安踏董事局主席丁世忠的千金；大女兒王佳琳嫁給了七匹狼創始人周永偉之子周士淵；小女兒王佳佳與江蘇高力集團創始人高仕軍之子高力聯姻。這并非簡單的八卦，而是實打實的商業同盟。招股書顯示，上市前夕，七匹狼實控人周永偉家族通過旗下公司突擊入股，用真金白銀為親家站臺。

其次是獨特的渠道擴張術，即“直營+加盟”雙輪驅動。八馬的全國版圖，是由“直營為門面，加盟為血肉”的模式鋪開的。直營店重點布局一二線城市核心商圈，承擔品牌形象展示和高端體驗的職能；而加盟店作為擴張利器，快速下沉至三四線乃至縣級市場。截至最后實際可行日期，八馬全國門店數量已突破3700家，其中加盟店占比超過93%，貢獻了近五成的收入。這種模式使其在保證品牌調性的同時，快速實現了市場覆蓋，穩居中國茶企門店數量之首。

最后是成功的全品類戰略轉型。從單一的鐵觀音品類起家，到覆蓋六大茶類的全品類巨頭，是八馬穿越行業周期的關鍵一步。2012年前后，在鐵觀音市場遇冷時，八馬果斷啟動全品類戰略，并基于強大的供應鏈整合能力，在全國主要茶產區建立采購網絡，與優質茶園合作。這不僅幫助企業度過了品類衰退期，也有效分散了單一品類依賴的風險。

增長神話下的三道裂痕

盡管成功上市，但招股書中的數據卻暴露了八馬茶業高光之下的三道明顯裂痕。

首當其沖的是業績增長失速，甚至出現營收與利潤的雙雙下滑。資本市場最看重的成長性，正在八馬身上褪色。數據顯示，其營收增速從2023年的16.6%斷崖式跌至2024年的1.0%，近乎停滯。到了2025年上半年，業績更是“雙降”，營收同比下滑4.2%，期內利潤大幅下滑17.8%。雖然公司將其歸因于“自營門店減少”，但這難以掩蓋其核心業務增長乏力的現實。

其二是加盟體系出現危機，正從“發動機”變為“失血點”。支撐八馬龐大網絡的加盟體系，增長曲線已持續扁平化，加盟商數量增速從2023年的16.36%驟降至2024年的4.16%。更嚴峻的是流失速度正在加快，2022年至2024年，流失的加盟商數量從77名攀升至133名，2025年上半年再流失72家。加盟商是離市場最近的群體，他們的“用腳投票”最能反映終端市場的真實溫度。

其三是高端定位受挫，“禮盒經濟學”開始失靈。八馬茶業的核心商業模式，本質上是“禮盒經濟學”，通過品牌和包裝賦予茶葉高溢價，主攻商務禮品市場。然而，在消費趨于理性的當下，這套打法正遭遇挑戰。數據顯示，八馬線下直營店會員的年均消費額已從2860.4元降至2469.6元。單客價值的持續走低，直接暴露了其高端定位與當前市場需求的錯位。

上市之后，路在何方？

港股上市為八馬茶業打開了融資通道，但資本市場從不相信眼淚，更不會為“親家天團”的故事買單。

擺在八馬面前的，是同行的前車之鑒。同為茶企的瀾滄古茶，2023年底在港上市后即遭遇“上市即巔峰”，股價較發行價跌超70%，2024年更是出現虧損。八馬茶業能否避免重蹈覆轍，挑戰是多維度的：如何在保持高端調性的同時，推出更符合大眾自飲需求的產品？如何穩住加盟商的基本盤，提升單店盈利能力？如何向更年輕的消費者講述一個屬于新時代的品牌故事？

總而言之，八馬茶業是一家深諳中國式商業邏輯的公司，它通過家族聯姻構建社會資本，通過加盟模式實現渠道擴張，通過品牌運作坐上高端茶禮的頭把交椅。然而，當外部環境變化，曾經的優勢也可能成為轉型的掣肘。

上市不是終點，而是起點。面對增長放緩、渠道不穩和市場變遷的多重壓力，八馬茶業能否將“親家”的資本勢能，真正轉化為可持續的商業價值，仍需時間給出答案。畢竟，資本市場終究只相信財報，不相信一紙婚約。