康師傅業務員填補市場費用窟窿，P圖偽造對公收款碼，拿到錢還不發貨！

近期，河南民生頻道《小莉幫忙》曝光的康師傅“業務員收錢不發貨”事件，引發了不小的關注，中國經營報、大公網等機構媒體紛紛給予了關注。

這件事情背后，并非是業務員卷款“跑路”，而是另一個故事——康師傅業務員通過P圖偽造對公轉賬收款碼，截留客戶貨款，再將產品轉賣，以填補市場費用窟窿。

對此，業內人士表示，近年來，康師傅對于經銷商業務員的業績考核嚴格，在大環境不太好的情況下，背上沉重業績包袱之后，這些人就只能鋌而走險。“康師傅應該學習一下其他快消企業，把降低渠道庫存作為首要任務，并給渠道減壓，從而更好地保證良性發展。”

業績高壓下的渠道失控

2025年10月，鄭州兩位批發商閆經理、馮經理“錢貨兩空”的求助，揭開了康師傅渠道亂象。

據河南廣播電視臺民生頻道《小莉幫忙》報道，二人分別向康師傅飲料業務打款10萬元、11萬元，卻在一個多月后始終未見貨物蹤影。

隨后二人多次聯系區域負責人與業務員均遭推諉回避，甚至出現失聯狀態，無奈之下只能求助媒體維權。

值得注意的是，康師傅的涉事業務員崔某在媒體介入后并未跑路，反而主動承認了違規事實。

他坦言，自己通過P圖偽造對公收款碼和打款確認信息，將經銷商的21萬貨款截留，轉手賣掉本該發給客戶的貨物，所得款項全部用于填補前期欠下的市場費用窟窿。

這一操作背后，是康師傅極端的業績考核壓力與混亂的渠道管理體系，區域負責人甚至自行制定罰款“規矩”。

一位有多年快消行業經驗的業務員坦言，現在在飲料消費淡季，貨物十分充分，批發商打款之后，一般很快就會到貨。但也正是因為淡季，業務員都會有一定的業績壓力。

據康師傅內部基層主任則透露：“60%的業績指標線，你完不成只能拿基本工資，再扣除五險一金這類費用。如果你完不成任務，區域負責人再罰你一些錢，最后的結果就是業務員辛辛苦苦上班一個月，最后還欠公司的錢。”

或是為了完成KPI，業務員被迫采取“飲鴆止渴”的操作，進而欠下的各種市場費用，這可能是最終掀起這場風波的“蝴蝶的翅膀”。

在評論區有網友猜測：“業務員為了業績，夸大許諾了進貨政策本想著能周轉起來，結果到最后，搭贈的比商家進貨還多，玩砸了。”

對此，中國企業資本聯盟中國區首席經濟學家柏文喜指出：“這不是簡單的‘卷款跑路’，而是銷售人員在業績高壓下的‘再分配’式違規：拿新客戶的錢去還舊市場的債，以維持銷量數字和考核排名。”

值得注意的是，康師傅在2024年啟動了飲品漲價策略，有商超老板直言康師傅飲品漲價后銷量有所下滑。

而漲價后終端動銷放緩，疊加部分區域實行“60% 達成率”考核紅線，成為業務員業績壓力陡增的重要原因。

2024年一季度，康師傅對旗下1L裝冰紅茶、綠茶、茉莉蜜茶等飲料進行提價，零售價由4元漲至5元，終端進貨價從約3元漲至3.3元以上。

在柏文喜看來：“漲價后公司投入沒有同步增加，相應的陳列、促銷支持并未同步加碼，終端動銷放緩，渠道庫存升高，業務員為了‘保量’只能自己墊費用或口頭承諾返利，形成隱形債務。”

上海爆品碼頭平臺創始人、藍狙策劃董事長劉大賀提到，一方面，市場疲軟，銷量下滑在所難免；另一方面，康師傅近年來產品創新力度弱，新晉飲料品牌以及商超自營品搶奪市場份額，業務員面臨市場萎縮困境。再加上康師傅提價，動銷遇阻，這是業務員面臨的綜合壓力。

提價影響銷量

財報顯示，2025年上半年，康師傅營收同比大致下滑2.7%至400.92億元左右，半年少賣11.09億元左右。

其中，飲品業務的收入在263.59億元左右，同比大致下滑2.6%，少賣7.06億元，茶、水、果汁三大品類全線滑坡，跌幅分別達6.3%、6.0%和13.0%，僅碳酸及其他同比大致增長6.3%。

對此，柏文喜指出：“在‘增利不增收’與渠道信心下滑的雙重壓力下，如果企業仍把增長壓力層層轉嫁給一線，而不調整費用投入、庫存管理和內控流程，類似‘P圖截貨款’的灰色操作還會在其他區域重演。”

《中國經營報》記者走訪終端發現，對于1L裝產品的價格，不同的終端商有不同的看法。有聲音認為：“康師傅1L裝的產品即使再漲0.5元，也不會影響消費者熱情，因為其競爭力太強，可替代產品不多。”但同時也有終端商提到，市面上已經出現了可替代品，不少品牌都推出了冰紅茶產品的新品，漲價之后確實會出現“不好賣”的情況。

此外，提價也確實在一定程度上影響了康師傅飲品的銷量。漲價后，一份覆蓋18家便利店的調研顯示，僅有2家店鋪按5元新價銷售康師傅1L裝冰紅茶，10家自行降價到4—4.5元，另有6家直接選擇下架處理。有超市甚至在康師傅漲價公告旁直接標注“旁邊的統一飲料只要4元”。

康師傅管理層在2025年中期業績說明會上也提到，產品的升級提價，的確影響到了銷量。2025年上半年，500ml裝冰紅茶飲品的銷量和之前相比還是持平的，但1L裝卻出現了衰退。

路勝貞認為，上游原料成本和下游渠道成本上升，導致企業盈利能力下降。漲價是企業應對利潤下降保持資金“輸血”的重要手段。“但因為快餐行業的高速發展，速食產品的橫向性價比有了明顯的參照物。在替代產品競爭優勢明顯的態勢下，漲價對企業提升利潤空間有效，但是對于參照系意識較強的消費者而言，則會采取對比性選擇。這就成為方便食品企業的雙刃劍。”

“一方面會導致消費者重新審視飲品與快餐類食品進行橫向對照，另一方面會將整個方便食品品牌的性價比進行對照，最后還會對飲品的不同品類進行比較，這種比較的直接后果就是，性價比不高的品牌或產品被消費者剔出選擇范圍，表現在渠道上就是產品動銷周期延長、周轉速度變慢。”路勝貞表示。

不過，值得注意的是，康師傅仍舊堅持調價策略。其管理層提到：“雖然飲品業務在今年下半年會繼續面臨挑戰，但我們是不會往下調的。”

對此，快消行業分析師康定平表示：“對康師傅而言，比追回十幾萬元貨款更緊迫的是重新平衡價格、投入與考核機制，否則渠道‘失血’最終會把品牌自己也拖入虧損黑洞。”（文章來自中國經營報等機構媒體）