【AC直播】吾行養車事業部總經理陳受生：高客單項目如何做好線上引流？

各位來賓，大家下午好。今天和大家分享的主題是“高客單項目”。小拇指在抖音上以小保養為主并成為標桿，而我們則切入了一個許多“老大哥”不太喜歡碰的賽道：洗美裝（洗車、美容、裝飾）。

我們認為將洗美項目與貼膜、裝腳墊、保養等項目放在同一維度考核有失公平，但平臺規則如此。我們從2022年開展抖音團購至今已四年多，接下來將從我們的角度分享一些思考。

去年我也在這個會場做過分享，主題是“左手抓流量，右手抓留量”。今年我們依然圍繞線上運營，核心仍是這兩個“流”。大家可能都在思考：這究竟是存量時代還是增量時代？每個人心中或有不同答案。

接下來，我分享吾行養車這幾年做線上的一些實踐。所謂“高客單”是相對的。以洗車為例，根據抖音數據，單次客單價100元以上就算較高。很多單店或連鎖的團購不敢突破100元界限，但我們過去幾年賣得最好的有118元的精洗、288元的內飾清潔等，這構成了我們的差異化。

我們分析了合作門店，其中大部分是單體店。我相信所有單體店老板都感同身受，面臨著幾大趨勢壓力：
第一，線上化消費習慣不可逆轉，且會越來越強。
第二，連鎖化趨勢同樣不可逆，無論是貓虎狗等頭部連鎖，還是油品、輪胎、配件為核心的連鎖。線上化與連鎖化結合，會形成更強的資源壟斷，單體店想與之爭奪流量難度更大。
此外，新能源車快速發展、經濟下行、行業產能過剩，車主選擇眾多。你的差異化到底是什么？這是大家都面臨的問題。

對于單體店如何突圍，我們有幾點建議：
首先，考慮加入一個連鎖品牌矩陣。但加入是否意味著重投入、高加盟費、管理費和利潤分成？吾行養車選擇了不同的模式：我們不收取高額加盟費、月度管理費，也沒有強制采購額和利潤分成。賺錢的邏輯未必只能來自加盟費。
其次，線上新媒體運營能力不可或缺。短視頻和直播能力的要求只會越來越高。
再者，需要尋找差異化項目。傳統大項利潤越來越薄，線上沖擊明顯。我們持續帶領門店進行產品創新，例如針對新能源車大天窗的智能調光膜、原先用于奔馳S級（參數丨圖片）等豪華車的車載香氛系統（非傳統香膏）、自修復輪胎等，這些在利潤和客單價上較有優勢。

接下來，匯報吾行養車在線上做的一些具體事情。
幾個真實數據：我們的平均客單價是143元。對于做洗美團購的老板來說，這個數字應該算比較高的。

我們有三個王牌套餐：普洗（39.9/49.9元）售出70多萬單，精洗（118/158/299元）約60萬單，內飾驚喜（288/358/588元）20多萬單。
這些套餐在線上競爭激烈。例如，我們的普洗定價39.9元一次，有友商就做39.9元兩次；我們的精洗118元，友商可能定價68或98元。

我們一直堅守一個理念：在抖音上，無論什么價位、什么產品，都有對應的目標客戶群體。抖音上賣勞斯萊斯、別墅、游艇的都有，關鍵看運營方式。認為抖音只能做低價或來的都是“薅羊毛”客戶，這是一個認知誤區。核心在于你想要吸引什么樣的客戶。

我們分析了現有的幾百萬訂單：72%為男性，80%年齡在24-40歲，60%集中在一二線城市，職業以新銳白領、城鎮青年、都市藍領和Z世代為主。這符合我們以洗美裝為主的門店需求，這類客戶到店后擁有更強的升單潛力和車輛消費意愿。

一個愿意為118元精洗或288元內飾清潔買單的客戶，通常更舍得在車上花錢。

許多門店會問：是否加入后就有流量？我們的感受是，抖音團購越來越像美團、大眾點評，越來越依賴搜索流量。我們約60%的流量來自客戶搜索。他們可能先被視頻或直播“種草”，有需要時直接搜索品牌或“洗車”、“保養”等關鍵詞。

這時，店鋪的基礎建設至關重要：店鋪評分、好評數、經營分、歷史視頻和評論數量。因此，我們一直向門店宣導：“千條好評，霸榜同城”。設定一個小目標：將店鋪分做到4.8甚至5.0分，并爭取在好評榜、熱銷榜等榜單中位列第一。不要小看這個“第一”，它能帶來可觀的額外自然流量。

例如，我們上海一家門店本月新增近400條好評，平臺為其額外推送了2000多次曝光，無需投流。平臺愿意把最好的店鋪推薦給消費者。

通過案例說明，加入吾行養車不僅能獲得洗車訂單。以南通一家門店為例，它是去年我們的核銷訂單第一名（3197單），核銷品類包括普洗、精洗、內飾、漆面打蠟、腳墊、膜品、代金券等。關鍵在于老板認定抖音可做，且不局限于核銷洗車訂單。

如果你希望獲得腳墊或貼膜訂單，門店必須先在抖音上有相關訂單的核銷記錄。平臺通過數據算法識別：如果一家門店在后臺有腳墊訂單核銷并獲好評，平臺就會判定這家店能做腳墊業務，后續便會推送相關需求的客戶。

所以，當你在蘇州搜索“南通貼膜”或“南通腳墊”時，這家店能排名第一，正是因為平臺判定它“靠譜”，項目覆蓋全。

另一個案例是浙江湖州一家原屬其他品牌的洗美店，老板明確想提升貼膜業績。我們溝通了上述理念后，他著手實施。2024年，他核銷的1000多單平均客單價達537元，其中膜類訂單595單。他明白了：用流水（訂單數據）去跟抖音交換想要的流量。抖音是商業公司，你需要用訂單數據告訴它你能做什么。

對于維保店，邏輯相同。江蘇泰州一家縣城門店，沒有洗美業務，只想提升保養進店量。他用同樣的方法，做好標簽數據，配合短視頻和直播，便能在同城搜索“保養”時獲得優勢排名。

因此，抖音運營已進入精細化階段，無論對門店還是服務商都是如此。估計未來80%的抖音本地生活服務商會因不夠精細而被淘汰。

關于職人體系，我們也在市場上投入很大精力，發動門店老板娘、店長、銷售自己參與短視頻和直播，并給予對應傭金。例如，賣出118元精洗套餐，無論客戶在全國哪家店核銷，推廣者都能自動獲得十幾元傭金，系統自動結算。這機制效果很好：一方面提升了門店自身流量，另一方面讓不少老板每月能額外獲得幾千到兩萬元的傭金，同時也激勵他們學習這項新技能。

最后分享一句話：抖音是一片廣闊無邊的沃土，團品就是你手上的種子。你想收獲什么果實，就播下什么樣的種子。無論想要什么客戶，只要研究、學習、適應平臺規則并付諸行動，都有可能獲得。當然，不同客單價運營方式有差異。

例如我們的膜品（吾行養車前身源于歐帕斯膜），平均客單價三四千元，很難靠一條視頻直接成交。流程更長：視頻種草、投流獲客、線索跟進、邀約到店體驗。但底層邏輯相通。

有同行問，吾行養車這幾年快速發展到約3000家店，憑的是什么？我們認為，在這個階段，我們滿足了門店的幾點需求：

1. 模式選擇：告別傳統連鎖的高額加盟費模式，我們舍棄了加盟費、月度管理費等。

2. 賽道選擇：以洗美裝為核心入口。讓車輛更干凈、舒適、健康、安全、好看，是未來年輕車主的普遍需求。

3. 運營理念：強調“共創、共建、共享”。通過機制建設，讓大家共同參與打造一個行業共享品牌。

我們的目標是五年內成為門店數量第一的品牌，第一階段小目標是3萬家。

最近我們與深耕行業30年的品牌“康眾”達成了合作。康眾擁有1200個前置倉和8萬多家修理廠客戶，這些修理廠同樣面臨客戶進店難的問題。

作為上游供應商，康眾需要幫助下游解決流量問題。他們有兩種選擇：一是自建團隊從零開始做本地生活，這很重、成本高且時機不對；二是選擇與已有四年經驗、踩過所有坑的吾行養車合作，更高效。

此外，雙方供應鏈高度互補：康眾強在配件、輪胎、電瓶、機油；我們強在膜品、腳墊、美容、自修復輪胎等。這種合作代表了未來一種趨勢：通過合作擴大空間、提升效率。此后，也有其他品牌前來探討類似合作。

今天我用十幾二十分鐘分享了這些思考，希望對大家有所幫助。我們今年的口號是“搞人、搞事、搞錢”，也送給大家。預祝各位在2025年最后的一個多月里，所有夢想都能實現！

謝謝大家。