當所有人都為原料廠打工，谷雨決定做利己主義者

現在的國貨美妝，正在陷入一場名為科學營銷的怪圈。

走進任何一個品牌的直播間，聽到的不再是護膚的愉悅感，而是枯燥的化學課。品牌方像急于答辯的理科生，聲嘶力竭地背誦著分子式，甩出一疊疊比磚頭還厚的SGS報告。

但這真的是科學嗎？

當所有人都卷濃度、卷論文時，這變成了一場透支信任的軍備競賽。最荒謬的是，品牌辛辛苦苦教育了市場，最后卻是在給上游原料商打工。

消費者記住了玻色因，記住了A醇，卻唯獨沒記住你是誰。

在一片混戰中，谷雨是個特別的異類。

它已啟動A股IPO輔導，2024年GMV突破50億大關。在美白這個監管最嚴、周期最慢的賽道里，它不僅活下來了，還跑贏了絕大多數短平快的同行。

瀝金復盤發現，谷雨的勝利，不是因為它比別人更科學，而是因為它更“自私”。

它的每一分營銷預算，都不是為了普度眾生，而是為了構建私有資產。它把合規門檻變成了護城河，把公域成分變成了私有領地。

這是一種極度清醒的利己主義科學營銷。

谷雨產品 圖源：網絡

美白特證難拿

我就圈地做合規

2025年，隨著完整版安評的落地，美白賽道的大門正在緩緩關閉。

對于大多數品牌，這是一場災難；但對于谷雨，這是一場蓄謀已久的圈地運動。

囤積特證，是谷雨利己主義營銷的第一塊基石。這不僅僅是合規動作，更是一場針對監管周期的精密套利。

在成分黨祛魅的今天，消費者已經疲倦了。他們不想聽復雜的機理，他們只想要一個簡單的確定性。

美白特證，是國家藥監部門針對特殊用途化妝品設立的前置審批資質，在合規門檻和審評周期上，顯著高于普通化妝品備案。

這大幅削減了谷雨的教育成本。

當競對還在費盡口舌解釋為什么我的產品能美白、搬運各種晦澀的文獻時，谷雨只需要在詳情頁最顯眼的地方，亮出那一串國妝特字編號。

谷雨國妝特字編號證書 圖源：網絡

這是一種極高效率的營銷降維打擊。

更核心的價值在于風控與存活。回顧近期行業輿情，從韓束等品牌面臨的監管壓力，再到大量白牌因非法添加被立案，行業的合規底線正在上移。

美白作為強功效品類，是監管的絕對雷區。

谷雨持有的特證資產，使其處于監管的安全區。在行業大清洗周期中，這種確定性是品牌估值的核心支撐。它為品牌后續的IPO之路掃清了最大的法律障礙，也成為了區別于那些靠如宣稱提亮、去黃但無特證的擦邊球起家的競爭對手的最大護城河。

當行業門檻突然提高時，在這個門檻之內的人，將享受長期的超額收益。美白特證，實際上變成了美妝行業的商業地產。雖然開發周期長、投入大，但一旦建成，競對進不來，就可以躺著收租。

谷雨美白產品 圖源：網絡

然而，天下沒有免費的午餐。囤積特證的代價是巨大的，也就是配方僵化。

一款美白特證產品的審批周期，目前平均長達18-24個月，需要經歷毒理學試驗、人體功效評價、多輪的審評與補正。

而且，一旦拿到特證，產品的核心配方，尤其是功效成分和基質就被鎖死了。

這意味著，谷雨的產品在膚感、滲透技術、甚至基質體系上，天然會滯后于市面上那些3個月就能備案上新的快時尚產品。

當珀萊雅、薇諾娜等巨頭已經用上了最新的超分子包裹技術、最新的促滲體系時，谷雨可能還在沿用兩年前的配方架構。

如何在配方鎖定的鐐銬下跳舞？如何在技術必然滯后的情況下，依然讓消費者覺得它很先進？

這引出了谷雨最高明、也是利己營銷的第二步棋。

珀萊雅新技術產品 來源：網絡

我不生產原料

我“私有化”原料

如果說特證是防守的盾，光甘草定就是谷雨精心打磨的進攻之矛。

谷雨沒有選擇寶潔系的煙酰胺、修麗可系的VC、歐萊雅系的377這些常見貨，而是死磕光甘草定。這不僅因為它是昂貴的“美白黃金”，更因為它能完美解決特證帶來的配方僵化問題。

面對特證導致的配方滯后，谷雨鉆研透了法規：在不改變產品名稱、不改變核心功效宣稱、不改變配方主體架構的前提下，品牌可以對原料的生產工藝、純度進行升級。

利用這個極窄的政策空間，谷雨把核心大單品美白奶罐做成了一艘忒修斯之船。

這艘船的船板，也就是特證號沒變，但里面的引擎一直在換。

谷雨極光甘草產品 圖源：網絡

1.0 階段的產品，主要解決原料痛點。

早期的光甘草定提取難度大，純度只有40%，顏色深且氣味難聞。谷雨聯合新疆種植基地，通過改進提取工藝，將純度提升至90%以上。這時候，谷雨講的故事是高純度，解決了產品的感官缺陷。

2.0 階段的產品，主要解決應用痛點。

光甘草定難溶于水，透皮吸收率低。谷雨引入了納米脂質體包裹技術，把不易吸收的粉末變成了能穿透角質層的子彈。這時候，它講的故事是高滲透，大幅提升了成分利用效率。

3.0 階段，解決的是效能痛點。單一成分容易遇到瓶頸，谷雨開始在特證允許的范圍內，進行多通路復配，加入輔助成分提升穩定性。這時候，谷雨講的是協同增效。

這招極其高明。 它讓谷雨擁有了看似不變，實則常新的能力。

選對一套穩定的配方體系后，它不需要像其他品牌那樣頻繁開新品、重新備案、重新教育用戶。它只需要對核心成分進行微創手術式的升級，就能在營銷端持續輸出全新升級的概念，在功效層面吊打那些還在用普通原料的對手。

谷雨在Nature期刊上發表研發光甘草定提純技術 圖源：網絡

這種死磕單一成分的策略，帶來了三個顯著的利己效應，這正是其他隨波逐流的品牌所缺失的。

第一，產品生命周期的無限拉長。

在國貨美妝圈，大多數網紅爆品的生命周期活不過18個月。一旦流量退潮，或者新成分出現，老品就會迅速被淘汰。但谷雨的奶罐賣了快10年，依然是GMV貢獻的主力。這意味著其研發成本、模具成本、初始品牌建設成本被無限攤薄，隨著規模效應的擴大，其利潤率將遠超同行。

第二，聚攏高粘性人群的剛需復購。

敢買光甘草定的人，大多是不敢亂用猛藥的敏感肌。這類人群一旦建立信任，復購率極高。光甘草定溫和美白的特性精準切中了這個痛點。谷雨不是在賣貨，而是在經營一群不敢亂換產品的死忠粉。

第三，營銷復利與心智壟斷。

這是谷雨利己主義的巔峰。在過去的幾年里，谷雨砸下數億營銷費用，只做一件事：將谷雨與光甘草定畫等號。

它通過飽和式投放，形成了一種可怕的先發效應，現在，其他品牌如果想做光甘草定，會發現一個尷尬的局面——你做得越好，消費者越覺得你在模仿谷雨。

谷雨實質上完成了公域成分的私有化。

整個賽道的紅利，無論后來者怎么折騰，最終都會回流到谷雨這個莊家手里。這就是利己的最高境界：讓競爭對手為自己打工，享受時間的復利。

谷雨美白奶罐銷量位居第一 圖源：網絡

跳出美白做矩陣

收割全量用戶

盡管特證和光甘草定構建的護城河足夠深，但作為一個志在IPO的50億級企業，利己主義的最后一塊拼圖，是承認美白的局限性，并用其他品類來補完商業模型。

美白產品存在兩個天然的流量天花板，如果不解決，谷雨的增長就會失速。

第一是季節屬性。春夏是美白的絕對旺季，但到了秋冬，用戶更關注滋潤和修護，美白需求斷崖式下跌。

第二是人群局限性。并非所有人都需要美白。天生冷白皮、或者對美白無感的人群，是谷雨原有產品線無法觸達的。

為了打破這個天花板，谷雨制定了美白為盾，功效為矛的戰略，快速布局了主打抗衰的御時山參、主打科技修護的外泌體、依克多因等非特備案品類。

這不僅僅是簡單的擴充SKU，而是一場教科書級別的周期對沖與盲區覆蓋。

與美白特證不同，主打緊致、抗皺、修護的產品屬于普通化妝品備案。這意味著不需要做人體毒理試驗，不需要漫長的特證審批，從立項到上架，最快2-3個月就能搞定。

在美白特證產品“上新慢、秋冬淡”的空窗期，谷雨利用普通備案產品“上新快、秋冬旺”的特點，迅速推出了滋潤型的山參面霜和修護類的外泌體精華。

谷雨山參面霜、外泌體精華 圖源源：網絡

當谷雨的美白“盾牌”在漫長的審批期中無法移動時，這些“長矛”可以快速出擊。

首先是追熱點快，市場火什么成分，比如如膠原蛋白、外泌體、油養膚，它能迅速跟進；還有就是迭代快，美白兩年不動，修護線可能已經升級了兩代。

這使得谷雨的財報在全年四個季度都保持了相對平穩的GMV水位，避免了半年不開張，開張吃半年的財務風險。

瀝金發現，這套“盾矛體系”有著精密的商業分工。

美白的“盾”是流量入口，負責拉新與留存。美白是剛需，也是品牌調性的錨點，負責把20-30歲的目標年輕人圈進來，建立品牌護城河，利用特證門檻，穩住基本盤。

其他功效成分的“矛”，負責利潤與收割。隨著用戶年齡增長，美白需求自然延伸為抗老需求。谷雨順勢推出了山參系列和外泌體系列。這把“矛”的定價明顯上探，它們承擔了拉高客單價和延長用戶生命周期的重任。

先用抗衰產品建立信任，覆蓋那些不需要美白的白皮用戶；當她們在未來產生美白需求時，比如夏天曬黑了，或者長老年斑了，她們會順理成章地回流轉化為谷雨美白線的用戶。

用“非特”養“特證”，用“高客單”養“流量款”。

這解決了國貨最頭疼的現金流問題。美白負責穩住基本盤，建立心智壁壘；修護和抗老負責快速周轉，提供源源不斷的子彈。

2024年，谷雨的非美白線增速一度超過了美白系列，這證明了其戰略的成功：它不再是一家單條腿走路的“光甘草定公司”，而是一家擁有多維度增長引擎的成熟企業。

谷雨研發中心 圖源：網絡

瀝金點評

谷雨的50億生意經，給所有陷入內卷的消費品牌上了一課。

在科學營銷泛濫的今天，很多品牌陷入了嚴重的誤區：它們以為只要成分添加量夠高、實驗數據夠漂亮、論文發得夠多，就是科學。 它們以為只要真誠地科普成分知識，就能換來消費者的感動和買單。

但谷雨用實際行動證明了，真正的科學營銷，是戰略層面的精算，是極度的利己。

它不追求參數的極致，而追求解釋權的壟斷； 它不追求上新的速度，而追求資產的沉淀； 它不盲目跟隨行業的風口，而是利用監管的剪刀差來構筑壁壘。

谷雨利用特證的“慢”構建了護城河，利用光甘草定的“難”篩選了對手，利用品類矩陣的“寬”對沖了風險。

這是一種極度清醒、甚至有些冷酷的商業邏輯：不為原料商打工，不為行業做嫁衣，每一分投入都要轉化為品牌自己的私有資產。

2024年的50億，是它提前拿到船票的獎勵；而在2025年監管大門徹底關閉之后，墻內的人，將享受更長久的寧靜。

耐得住寂寞，終將成為創始人最昂貴的能力。但在寂寞中學會利己的算計，才是生存至今的關鍵。