融資說丨如何發現并避開TS（投資意向書）中的陷阱？

作者：知棠

審核：CFO大叔

校對：小杜

來源：公眾號【洞察新勢力】

投資意向書（Term Sheet，簡稱“TS”）是企業融資過程中的一個至關重要的環節，這意味著投資人與企業之間初步達成合作意向。然而，由于融資過程的復雜性和信息不對稱，投資意向書中往往隱藏著諸多陷阱。那么，融資方如何發現并規避TS中的陷阱呢？

一、明確TS的性質與約束力

首先，融資方需要明確TS的性質與約束力，TS并不是最終的法律文件，盡管其包含了估值、投資金額、股權結構等關鍵條款，但其大部分內容在法律上并無約束力，僅具有道德上的約束力。在投融資圈子里，TS被視為一種具有道德約束力的“君子協定”。也就是說即使簽署了TS，投資人也沒有法律義務對企業進行投資，僅負有契約道德上的責任。當然投資人從自身的品牌和信譽考慮也會非常審慎的簽發投資條款清單，不輕易毀約。

而TS對于融資方來說是有部分法律約束力的，如排他期條款、保密條款等是需要融資方遵守的。所謂排他期是指在TS規定的排他期內，融資方不得與其他投資方進行接觸。因此，融資方需要根據投資人的能力、品牌等，謹慎的與投資人確定合適的排他期，避免過度限制自己的融資選擇。一般而言，排他期越短對融資方越有利。

二、仔細審查核心條款

TS中的核心條款往往復雜且專業，而這些條款直接關系到融資方的利益，因此其必須詳細審查，確保理解其含義和潛在風險。重點關注以下幾個方面：

估值條款：估值即對企業價值的評估，將決定投資人花多少錢取得多少股權。估值過高會對后期運營帶來壓力，過低的估值則可能使融資過程變得困難。因此，融資方應基于市場情況理性評估自身企業的價值，避免估值過高或過低導致的風險。

反稀釋條款：為了保護投資人的投資價值，通常會在TS中設置反稀釋條款。其主要分為完全棘輪條款和加權平均棘輪條款，一般而言，完全棘輪對投資人利益保護最大，但對創始人過于嚴格。因此，融資方應了解反稀釋條款的具體內容，當反稀釋條款投資人要求的是完全棘輪時，在不可避免的情況下，融資方應力爭將反稀釋條款從完全棘輪變更為加權平均棘輪，防止企業在后續融資過程中股份被過分稀釋。

回購權條款：回購權條款往往涉及觸發條件、回購價格等細節，一旦觸發可能對融資方造成重大損失。融資方應明確回購權的觸發條件和回購價格，謹慎評估其合理性和可行性，避免在不利情況下被迫回購股權。

對賭條款：又稱估值調整條款，即投資人根據標的公司未來的指標情況調整本次投資估值的機制。當既定條件出現時，投資人可以要求股東給予更多股權或者現金補償等。對賭協議不僅涉及企業的財務指標，還可能包括上市時間、用戶數量等非財務指標。對賭條款可能會給公司帶來巨大壓力，甚至導致控制權喪失。融資方應注意TS中是否存在業績對賭，同時仔細評估自身的能力和資源，避免過度承諾。

控制權：在TS中可能包含關于董事會席位的分配條款。有些投資人甚至會要求重大事項一票否決權從而實現投后管理與監督以及投資資金的安全，而這可能導致公司實控人逐漸喪失對公司的控制權。因此，融資方在TS要注意是否有一票否決權等條款，同時應在談判中明確這些條款的適用范圍和條件，以避免被不合理地束縛，不能為了“討好”投資人而喪失對企業的控制。

三、充分溝通，大膽博弈

在簽署TS前，融資方在充分了解投資者背景、投資風格等條件外，還應加強與投資人的溝通與談判。通過充分的溝通和了解，可以確保雙方在合作理念、經營策略和投資回報等方面的契合度，避免選擇那些可能過度干預公司經營或存在不良記錄的投資人。

同時，需要警惕TS中可能存在一些模糊和不利條款。如TS中的某些條款可能使用模糊或含糊的表述方式，使得雙方對條款的理解存在分歧。融資方應要求投資人明確表述條款內容，避免未來簽署各方產生歧義。此外，有些TS可能包含對投資人單方面有利的條款，如過低的回購價格等。融資方應明確并堅持自己的底線和原則，對于越過底線和原則的條款要勇于提出異議并爭取修改。不要為了急于獲得資金而妥協讓步，否則可能在未來給企業帶來更大的風險。

四、聘請專業顧問

在簽TS之前，尤其是在簽訂正式投資協議之前，融資方可尋求法律、財務等專業顧問的幫助。因為TS往往涉及眾多專業術語和復雜條款，且是由投資人發起的，是投資界無數次投資的經驗積累成果，條款肯定會傾向于投資人。融資方很難憑借自身力量完全理解和評估其風險，而專業的法律/財務顧問因具備豐富的專業知識和經驗，能夠為融資方提供專業的指導和建議，幫助融資方更好地理解和應對TS中潛在的陷阱和風險，并能夠在簽署前進行必要的修改和談判。

總結點評：

創業不容易，融資需謹慎！融資過程中的TS是企業與投資人之間初步達成一致的重要文件，其雖名為“意向書”，但其隱藏的陷阱和風險需高度重視、應謹慎簽署，以免未來產生不利的法律和財務風險后果。

參考文章：

1、《TS常見條款及效力大起底》.雪球。

2、《教你讀懂TS（投資）清單之反稀釋條款》.搜狐。

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作者簡介：

知棠，CFO大叔新媒體運營官。CFO大叔——資深CFO，10多年戰略財稅咨詢及資本運作實戰經驗。曾先后在上市央企、某知名互聯網文化娛樂企業和行業領先的某智慧財稅服務機構從事戰略咨詢策劃、股權債權融資、上市掛牌輔導等工作，作為專家顧問帶隊為上百家/位企業客戶和名人明星提供了咨詢輔導服務，關注新時代的前沿新技術、管理新理念、商業新模式和娛樂新文藝。

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