入局餐飲半年開出近30家店，拆解華東餐飲代理商的“搶風(fēng)口”選品策略｜共贏合伙人

預(yù)測市場風(fēng)口，重倉核心市場。

編者按

見時(shí)代之風(fēng)，論經(jīng)營之禾。繁華的商業(yè)舞臺上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數(shù)品牌背后都有一股“看不見的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網(wǎng)重磅推出《共贏合伙人》專題，將對話100位超級合伙人，記錄和了解他們從選擇項(xiàng)目到與品牌實(shí)現(xiàn)共贏的過程。

這是《共贏合伙人》系列的第31位訪談對象。

作者 | 曹曉晴

編輯｜童潔

頭圖來源：受訪對象

本期訪談對象：

黑石餐飲聯(lián)合創(chuàng)始人湯文正

9月，對黑石餐飲來說，是其第三波開店潮。“這些已簽約待開業(yè)的門店都在浙江市場，計(jì)劃在國慶節(jié)前全部開完?！焙谑惋嬄?lián)合創(chuàng)始人湯文在接受我們采訪時(shí)說。

黑石餐飲雖然今年剛剛成立，但在上半年已經(jīng)有了不錯(cuò)的成績，旗下代理的多個(gè)餐飲品牌在浙江市場總計(jì)開出近30家店，包括不僅限于云梢雀小鍋米線、汕心潮汕甜湯、云椿季、早巷口等熱門餐飲品牌。

據(jù)了解，黑石餐飲目前有四大賽道矩陣：自有品牌、代理品牌、聯(lián)營品牌和加盟品牌，從浙江市場出發(fā)，未來將輻射長三角地區(qū)，帶領(lǐng)更多品牌進(jìn)入當(dāng)?shù)夭惋嬍袌觥?/p>

“不過，我們接下來會暫時(shí)保持現(xiàn)有規(guī)模，放慢腳步，聚焦現(xiàn)有門店的運(yùn)營管理，確保后續(xù)的長期發(fā)展?！彼寡裕?dāng)下餐飲市場變幻莫測，如何在風(fēng)向中抵御波動很關(guān)鍵。

1

走在市場風(fēng)口

半年開近30家店

品牌數(shù)讀：為什么在今年選擇成立公司，主攻餐飲市場？

湯文正：我是甲方出身，在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域有15年的管理工作經(jīng)驗(yàn)，曾任綠城、萬達(dá)等地產(chǎn)商的店副總，今年4月離職前后，關(guān)注到了餐飲市場的潛力，于是和聯(lián)合創(chuàng)始人蔡總一起成立了公司，利用積累的甲方資源和他的餐飲實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，主攻我們原創(chuàng)和代理的品牌。

品牌數(shù)讀：我們了解到黑石餐飲聚焦四個(gè)賽道，目前這四個(gè)賽道分別有哪些合作品牌？門店數(shù)量分別有多少家？

湯文正：我們現(xiàn)在有浙好牛和糖水（商標(biāo)注冊中）2個(gè)自有品牌，浙好牛目前經(jīng)過戰(zhàn)略調(diào)整，保留了3家門店，糖水試點(diǎn)也將于今年9月在杭州下沙高校特渠店啟動；代理品牌有云梢雀小鍋米線、汕心潮汕甜湯、云椿季融合菜、早巷口砂鍋土豆粉，云梢雀我們是浙江四城（紹興、臺州、嘉興、金華）總代，已開21家店；汕心是溫州總代，已開3家直營店，這些門店都是半年內(nèi)開業(yè)的；云椿季浙江省代，首店將于9月底在蕭山銀隆開業(yè)；杭州總代以及全國KA合伙品牌早巷口，首店西溪印象城也將于9月開業(yè)；以及加盟品牌蛙喔、咕嚕特、張友紀(jì)。

品牌數(shù)讀：目前代理的云梢雀、汕心等品牌業(yè)績表現(xiàn)如何，符合你的預(yù)期嗎？

湯文正：云梢雀目前平均單店實(shí)收業(yè)績穩(wěn)定在20萬元左右，標(biāo)準(zhǔn)店保本點(diǎn)低于10萬元，盈利表現(xiàn)符合預(yù)期；汕心定位高端糖水賽道，溫州三家店表現(xiàn)符合預(yù)期。

品牌數(shù)讀：黑石餐飲合作的品牌這么多，您是如何去篩選品牌的？有怎樣的選品原則？為什么？

湯文正：我們優(yōu)先關(guān)注市場風(fēng)口，永遠(yuǎn)在思考下一個(gè)風(fēng)口在哪。其次，關(guān)注剛需性、網(wǎng)紅屬性的新品牌，選擇自帶話題和出圈潛力的品牌。此外，核心關(guān)注品牌的盈利模型，確保投入產(chǎn)出比在預(yù)期之內(nèi)。

2

區(qū)域代理如何做好精細(xì)運(yùn)營

品牌數(shù)讀：四個(gè)賽道的合作模式分別是怎樣的？直營和聯(lián)營對比來說，分別有哪些側(cè)重點(diǎn)？

湯文正：四個(gè)賽道，我們更注重原創(chuàng)品牌和代理品牌，原創(chuàng)品牌，是我們自主運(yùn)營和孵化；代理品牌，主要以省代和區(qū)域總代的合作形式，掌控直營店布局和加盟授權(quán)，并通過深度合作頭部地產(chǎn)商，如華潤萬象、銀泰等，進(jìn)行發(fā)展；聯(lián)營品牌我們比較慎重；加盟目前也不是我們最核心的業(yè)務(wù)。

原創(chuàng)和代理品牌以開設(shè)直營店為主，能保持品牌一致性，適合長期經(jīng)營，以及在區(qū)域市場創(chuàng)造勢能；聯(lián)營雖然模型輕，但品牌方依賴強(qiáng)，一旦品牌有所調(diào)整動作容易受到影響。

品牌數(shù)讀：作為地區(qū)性大代理商，您覺得餐飲品牌的代理模式有哪些核心優(yōu)勢？

湯文正：作為省代和區(qū)域總代可以在區(qū)域市場擁有決策主導(dǎo)權(quán)，確保區(qū)域戰(zhàn)略的有效執(zhí)行，尤其是在簽店、開店上，能夠發(fā)揮我們的核心優(yōu)勢所在，實(shí)現(xiàn)輕量化運(yùn)營。

品牌數(shù)讀：我們的合作品牌這么多，在開店上具體如何根據(jù)品牌排兵布陣？

湯文正：我們會根據(jù)品牌定位和市場需求，在不同能級的城市和廣場進(jìn)行選址。直營店傾向于選擇A級以上廣場，而加盟店會考慮A類、B類等性價(jià)比更高的位置。截止目前，我們所有直營門店都是盈利狀態(tài)。

品牌數(shù)讀：2025年，合作的這幾個(gè)品牌還有怎樣的開店計(jì)劃？

湯文正：我們在年底前，會把已簽約的門店都開出來，9月份是我們今年第三波開店潮，下半年直營拓店目標(biāo)20家左右。后續(xù)我們將慎重合作新品牌，以運(yùn)營現(xiàn)有門店為主，聚焦運(yùn)營管理能力的提升。

3

深耕浙江

與其他區(qū)域市場聯(lián)動

品牌數(shù)讀：關(guān)于公司的未來規(guī)劃，您是如何考慮的？

湯文正：接下來三年的戰(zhàn)略規(guī)劃是繼續(xù)重倉浙江市場，把浙江市場做深了之后，再逐漸輻射到整個(gè)長三角地區(qū)，未來也將不斷與江蘇和福建的同行進(jìn)行深度合作。

品牌數(shù)讀：您提到下半年還將孵化糖水新品牌，關(guān)于這個(gè)品牌有什么規(guī)劃嗎？

湯文正：這個(gè)糖水品牌計(jì)劃九月份在下沙高校特渠店啟動試點(diǎn)，是我們在這個(gè)賽道的一次原創(chuàng)嘗試，如果高校店的表現(xiàn)可以，我們將進(jìn)駐購物中心渠道，首輪聚焦杭州市場，但我們?nèi)匀粫髦?jǐn)慎評估。

品牌數(shù)讀：在餐飲市場，您覺得下一個(gè)風(fēng)口在哪？您還有哪些品牌正在關(guān)注？

湯文正：這個(gè)問題也是我們一直在思考的，下一個(gè)風(fēng)口在哪？其實(shí)我們也在不斷評估大量品牌，目前還尚未作出明晰的判斷，大家也可以多關(guān)注我們公司接下去的動向。

品牌數(shù)讀：除了餐飲賽道，您還關(guān)注哪些領(lǐng)域的品牌？為什么？

湯文正：我個(gè)人也會關(guān)注餐飲之外的其他賽道，蔡總更聚焦在餐飲市場。由于我的甲方經(jīng)歷，只要是有市場機(jī)會的品牌和賽道我都很關(guān)注，比如零售配套集合、寵物友好等品類。

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