義烏大叔賣文具22年，多次穿越周期，年銷幾千萬元

從月薪600元到年銷數千萬元，池華君用了22年。

2003年，21歲的池華君大學畢業后，進入文具行業，在一線當銷售員，每天的工作就是拿著產品目錄和樣品，挨個拜訪潛在客戶。在沒有精準客戶數據的年代，想把產品賣出去，全靠一張嘴去問，“遇見不好說話的店主，被趕出來也是常有的事”。

很多時候池華君都在反思自己，到底是哪里出了問題。他猶豫過彷徨過，但還是選擇了在文具市場扎根，并在一次又一次的挫折中積累經驗，逐漸形成正確判斷，精準抓住客戶的需求點從而把產品賣出去。

后來他一路從銷售員做到區域經理，又做到品牌總監，操盤一整個品牌，不僅要賣產品，還要學著根據市場需求開發新產品，不斷突破自身邊界。

一直到2018年，池華君發現年輕一代的消費者已經開始追求品質、顏值和體驗，而大部分地方性文具小作坊還在搞同質化競爭。他果斷離開舒適區，和朋友一起創業，往高端市場發力，同時和知名IP合作，進一步打開市場。

如今，他公司的年銷售額已經達到數千萬元。高峰時期，淘寶天貓平臺上排名靠前的文具店鋪，幾乎都從他的工廠進過爆款單品。

扎根文具行業

在池華君的記憶里，2000年初的文具市場，還是以辦公用品為主，學校周邊的文具店普遍很小，市場上也沒什么品牌的概念，產品良莠不齊，技術差異很大，有些筆頭甚至還會掉珠子，價格低廉的文具產品占據著巨大市場。

那時候也沒有智能手機，不存在精準的客戶數據，銷售員大都需要攜帶沉甸甸的樣品包，沿著一條條街道，挨個拜訪事業單位周邊的文具店、學校旁邊的小賣部等潛在客戶。

池華君

池華君至今還記得第一次去拜訪客戶的場景，他提前一個晚上就寫好了要說的話并且背了下來，從產品的款式到賣點介紹，甚至還有語氣詞，但到了現場他整個人都是懵的，完全接不上話，當然最后產品也沒能賣出去。

很長的一段時間里，他都搞不清楚銷售的重點到底是什么。堅持拜訪了幾十位客戶之后，池華君才慢慢意識到，和客戶溝通是需要互動的，客戶的需求是什么，他怎么看待你的產品，你如何取得他的信任，這些才是最重要的環節。

早期流行簡單款式

他慢慢總結了一整套談客戶的心得：先篩選，再溝通，最后伺機而動。

第一步是系統性篩選，考察所有潛在客戶的團隊實力、資金狀況和經營面，同時評估其是否代理了其他文具品牌，近期卻表現乏力。前者確保了目標客戶具備成熟的渠道網絡，后者意味著客戶存在引入新品牌彌補銷量空缺的內在動機。

第二步是與客戶溝通，最開始溝通被拒絕是常態，但池華君的做法是，不推銷產品，而是幫助客戶解決問題。“比如客戶代理了一個品牌，往年的銷售額有200萬元，今年只賣了100萬元，我們可以明確表示提供利潤空間和市場支持幫助客戶恢復渠道銷量，讓客戶有動力上我們的產品。”池華君說。

第三步是等待時機，有時候當下沒談成，可以考慮等一等，看看后續是否會有新的變化。他曾經也遇見過談不攏的情況，但兩個月后他發現客戶找到了新店要搬遷，他連夜趕過去談合作，兩三個小時就談成了。“商家調整產品線的時候是最有可能引入新品牌的時機。”他說。

在池華君看來，當銷售的產品并非所謂的強勢大牌時，最重要的并不是廣撒網，而是精準找到那些與自身發展階段同頻，匹配度更高的客戶，這樣才能達到雙贏。

他也靠著這些最簡單的方法，一路從銷售員做到了區域經理。

離開舒適圈

隨著中國經濟的不斷發展，2010年之后的文具行業逐漸告別了“生產出來就能賣出去”的粗放年代，競爭的重心轉向產品的書寫流暢度、耐用度等基礎性能上。

眼看著文具市場日益進化，帶來了無數新機會，池華君不再滿足于只做銷售，他決心向上突破，跳槽到一家品牌公司做品牌總監。

“如果只做銷售，核心任務就是想辦法把產品賣出去。但操盤品牌，是截然不同的維度，你需要洞察客戶需求、主導產品開發、塑造品牌形象、制定渠道政策、打通整個供應鏈。這是一個系統工程，每一個環節都不能掉隊。”池華君解釋說。

當時市面上流行的筆類品牌以“晨光”和“真彩”等品牌為主，只是價格偏貴，多在一二線城市流行。但便宜文具的品質在池華君這里又過不了關，于是他根據市場的差異化定位，主做下沉市場，在品質接近的前提下，以更具性價比的產品作為成熟品牌的平替選擇，逐步推廣到三四線城市的商超和文具批發渠道。

不到5年的時間里，池華君就將新品牌的年銷售額做到了超1億元。“某種程度上，也是踩中了時代發展的紅利，一方面市場上存在信息差，優質的產品也能把成本控制的很好；另一方面則是國內三四線城市的經濟上行帶來的消費紅利。”池華君說。

到了2018年，池華君發現日本和德國的高端文具在中國市場銷量激增，打開了高價文具的認知空間，同時年輕一代也越來越多人開始追求品質、顏值與體驗，他意識到新的機會再次擺到了眼前。

他和現在合伙人一拍即合，開始創業。合伙人提供工廠與產能，他則憑借多年積累的行業經驗，負責整體戰略與市場操盤。

工廠

那是整個文具市場消費升級的黃金年代，手賬文化興起，消費者已經不再滿足于單純的實用功能，膠帶、貼紙、彩色筆等手帳周邊產品陸續爆發，文具與文創的邊界開始模糊。

池華君找準時機，推出了一整套莫蘭迪色的彩色筆，很快就在市場上賣爆了。當時很多只代理海外進口品牌的經銷商都來找他進貨，一兩年的時間里，單品賣出了1000多萬只。

手賬火了之后，彩色筆開始流行

然而好景不長，2020年疫情暴發加速了電商和直播電商的普及，線上渠道一躍成為文具銷售的主戰場，線下實體渠道則頻頻受挫。

池華君最直觀的感受是，“產品價格混亂，經常有代理商找我投訴”，原有的盈利模式與渠道價值受到了嚴峻挑戰。

他感到糾結又迷茫，但他知道電商一定是有未來的，電商的出貨量與工廠的規模也更匹配。于是做了十幾年線下渠道的他，下定決心，調轉方向，開了1688店鋪，專門推出適合電商渠道銷售的文具，給天貓店、淘寶店供貨。

適應變化

2020年，傳統的文具批發市場和文具店因防疫管控頻頻關店，線上渠道成為當時最穩定、安全的選擇，池華君也因為轉型及時，迎來了新的機遇。

他的工廠因為同時具有設計和生產的能力，成為很多線上店鋪的首要選擇。高峰時期，淘寶天貓平臺上排名靠前的文具店鋪，幾乎都從他的工廠進過爆款單品。疫情期間，他曾推出一款筆型點點膠用于小學生手工涂膠，單品在單個平臺賣出了100萬單。

點膠筆

然而文具行業日新月異。疫情后期，直播電商迅速崛起，平臺“比價機制”日益普及，線上戰場迅速陷入惡性價格戰的泥潭。

“比如一支正常零售價3元的筆，在電商渠道為了引流，能夠被壓到1.8元，甚至是1.5元，有些直播間甚至以低于成本的價格銷售。為了壓低成本，很多人開始以次充好，文具的整體品質急劇下滑，很多時候照片看起來一模一樣，但消費者拿到手的實物差別非常明顯，甚至很多都是不合格產品，達不到國家質檢標準。”池華君告訴我們。

現在市場上開始流行各種設計款

池華君不愿意參與價格戰，而是選擇了入駐1688超級工廠，堅持走品質路線，并且保證每個月推出三、四款新品，同時將渠道重心轉移到了跨境出海和網紅深度合作上。

“海外客戶對品質要求高，對價格的接受程度也高。而且他們在意的無非三點，開發新品的能力、服務能力和履約能力，這些都是我們本身就具備的，所以當我們把店鋪的設計加上英文介紹，再根據亞馬遜等海外電商平臺上的流行方向修改產品設計、包裝與認證之后，很容易就能吸引到海外賣家找我們下訂單，逐步形成適合跨境客戶的新產品線。”池華君說。

除此之外，池華君也改變了國內的經營模式，選擇和網紅達人合作，根據達人的需求，提供更深入的產品定制開發生產以及店鋪的運營，后臺發貨，售后維護等全方位的團隊合作。目前他已經和不少頭部網紅達成了合作，達人帶貨也成了公司出貨的主要渠道之一。

如今，他公司的年銷售額已達數千萬元。最近，池華君一邊在和新的達人團隊談合作，一邊也在海外跨境平臺上開新的店鋪，試圖尋找更多的增長空間。

過去二十年時間里，他眼看著中國文具市場從產品質量參差不齊的草莽階段，過渡到渠道為王的流量導向，如今又到了為用戶創造價值的新階段，行業的競爭維度也從單一的價格、渠道擴展至產品創新、品牌文化和供應鏈效率的綜合較量。

對他來說，時代永遠在變，只有不斷適應變化，才能真正穿越周期，贏得下一個十年。