心智這東西，也能被度量了？

文 ｜ 闌夕

2025年雙11，抖音電商的一組亮眼數(shù)據(jù)，揭開了品牌經(jīng)營的新趨勢：6.7萬個品牌銷售額同比翻倍，超過10萬商家通過直播實現(xiàn)銷售額翻倍，52萬個商家的店播銷售額翻倍增長，銷售額破億商品數(shù)量同比增長129%。

這份規(guī)模化增長的背后，并非單純的流量堆砌或價格內(nèi)卷，而是品牌經(jīng)營邏輯的深層轉(zhuǎn)變——越來越多品牌開始聚焦「心智」 這一長期資產(chǎn)。

就在今年的「雙11」前夕，知名雜志「時尚芭莎」采訪了小米、丸美、高梵、海龜爸爸等8個頭部品牌的高層，討論的是如何建立品牌心智這么一個經(jīng)久不衰的行業(yè)話題。

和以往不同，在這場專訪里，有一個營銷行業(yè)從未奢求過的共識正在隱約形成，即：品牌心智已經(jīng)能被度量了，而這將徹底重寫經(jīng)營品牌的底層邏輯。

眾所周知，心智這個術語，從誕生之初，就是一個高度主觀和抽象的人造概念，最早可以追溯到上世紀七十年代盛行的消費者行為學理論，用來評估廣告投放的結(jié)果。

因為「文科屬性」過重，在很長一段時間里，心智都是一個看不見、摸不著的東西，只存在于調(diào)研問卷或是匯報材料里，互聯(lián)網(wǎng)到來之后，更是因為營銷效果的可量化，進一步削弱了品牌價值的判斷依據(jù)。

所以才有品效合一和品效協(xié)同的長久爭論，以及品牌建設進入至暗時刻的笑談，而重拾心智的必要性，同樣來自日新月異的技術革新：

基于平臺級的數(shù)據(jù)規(guī)模和大模型的處理能力，品牌心智的漲跌起伏，確實又可以被量化出來了。

更重要的是，在利潤和銷量完全背離的內(nèi)卷環(huán)境里，再不回歸品牌主義，可能真的進不去下一輪周期了。

「時尚芭莎」采訪的品牌，都是巨量引擎的重度使用者和抖音電商的高頻活躍者，在實操上有著不可替代的一線方法論。

比如它們都認為，大促的銷量可以解決一時的焦慮，但真正能夠轉(zhuǎn)化為長期資產(chǎn)的，還是心智，而在巨量引擎的技術支持下，圍繞著心智去做貨盤布局，是能拿到超額回報的。

海龜爸爸創(chuàng)始人許余江勝講了自己對于心智「具象化」的經(jīng)歷，當?shù)谝豢顑和罆駟纹吩诙兑艋鹆酥螅谌蓝寄塬@得主動問詢和搜索的反饋，這就是心智構(gòu)建中的最基本要素。

作為一家新興企業(yè)，海龜爸爸「先產(chǎn)品、后品牌」的經(jīng)營節(jié)奏很有代表性，最開始是「用產(chǎn)品帶品牌」，用爆款商品把賽道做透，直到占據(jù)了抖音少兒功效護膚的最大份額，現(xiàn)在再「用品牌去帶產(chǎn)品」，讓「專業(yè)、陽光、國際化」的品牌形象與海龜爸爸緊密關聯(lián)，由此取得以高打低的競爭優(yōu)勢。

許余江勝說得很直白，心智清晰的品牌，不但能夠收獲主動流量，而且營銷費用也會明顯低于行業(yè)均值，所以在這個階段，海龜爸爸已經(jīng)會有意識的讓大單品去服務心智，不會只關注銷量。

這也是一個從戰(zhàn)略虧損到盈利的典型過程，而很多沒能越過周期的品牌，都是倒在了心智建立的環(huán)節(jié)，以致于陷入「一投流就熱銷，一停下就滯銷」的困境。

許余江勝說最讓他印象深刻的一個用戶，早年經(jīng)常會在海龜爸爸的視頻底下刷「山寨」、「網(wǎng)紅」、「白牌」，最近發(fā)現(xiàn)他改口了，開始銳評「國貨崛起」，這種顯性的變化，正是心智塑造的可視體現(xiàn)。

另一個受訪品牌諾特蘭德則在信任角度分享了積累心智的價值，諾特蘭德生產(chǎn)的是消費者要吃進肚里的營養(yǎng)補劑，安全至關重要，所以大促相當于一場信賴的集中兌現(xiàn)。

諾特蘭德的市場及戰(zhàn)略VP艾旭認為，如果只關心成交，大促的結(jié)束就意味著關系的終結(jié)，但他更愿意嘗試在「雙11」里實現(xiàn)的，是看到品牌心智的流動性，比如有媽媽愿意在她的社群里推薦自家的產(chǎn)品，這種真實行動，比什么文案都更有說服性。

說到底，這是內(nèi)容化的時代，對于品牌的最大紅利，15秒的黃金檔已經(jīng)是過去時，在高強度上網(wǎng)沖浪的內(nèi)容消費土壤里，必然能夠承受更充分和持續(xù)的表達。

而將這些曝光轉(zhuǎn)化成品牌心智，又是巨量引擎的專長領域，「前抖音、后巨量」這種強強聯(lián)合的結(jié)果，就是無往而不利。

1969年，現(xiàn)代營銷學的奠基人之一約翰·霍華德提出了影響深遠的「喚醒集理論」，時值麥迪遜大街最輝煌的年代，他第一次試圖通過建立模型的方式，來為千帆競發(fā)的創(chuàng)意評估質(zhì)量。

這個理論指的是，消費者在作出購買決策前，會在腦中列出一個由少數(shù)品牌組成的名單——這個心理活動接近于無意識狀態(tài)——然后僅在這個清單范圍內(nèi)進行深入評估和最終選擇。不在該清單中的品牌，幾乎不可能被購買。

從這個角度來看，大多數(shù)成功品牌，確實是因為建立了足夠明確的心智，讓自己成為了清單上不可或缺的一行，比如「冰爽」之于可口可樂、「安全」之于沃爾沃、「去屑」之于海飛絲等等。

然而，「看過太多的道理，卻依然過不好這一生」是品牌行業(yè)的廣泛痛點，不可復制性的過于突出，總會指向幸存者偏差的理解，到底怎么測算心智——以及判斷是否有效——成了一門延綿半個多世紀的顯學。

直到互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到了今天，加上大模型突破奇點，一切曠日持久的未解之謎，突然就都有了解法。

在為商家準備的「雙11」全景攻略里，巨量引擎把科學評估心智的技術能力展示了出來，簡單來說，用戶在腦子里是怎么列清單的，這個如今仍不可知，但是只要深刻洞察他們的行為，就能發(fā)現(xiàn)、還原甚至干預這份清單。

以國民級App抖音為例，其活躍用戶的人均每日訪問時長已經(jīng)超過120分鐘，這并不是靜止觀看的120分鐘，而是由高頻的刷新、點贊、收藏、評論、搜索等動作組成，而對于海量數(shù)據(jù)的分析，加上大模型的理解，就能將心智落實成確定的指標。

這些指標包括用戶在行業(yè)里聯(lián)想到目標品牌的概率、相比其他品牌更認可目標品牌的概率、提到目標品牌能夠關聯(lián)到心智的概率、對目標品牌的心智進行正面評價的概率等等，最后系統(tǒng)化的為品牌提供「種心智」的解決方案。

且初就是這套解決方案的受益者之一，當它在抖音發(fā)現(xiàn)了音樂節(jié)受眾和本品牌畫像高度重合的趨勢，第一時間與汽水音樂節(jié)IP聯(lián)動，并將演出藝人邀請至直播間拉長熱度，迅速占領了場景心智。

事實證明，心智帶來的是一種長坡厚雪的結(jié)果，在合作的前30天內(nèi)，且初有23%的GMV貢獻來自音樂節(jié)興趣用戶，并將且初的心智行業(yè)聯(lián)想份額提升到1.15%，躋身行業(yè)前10%，種草人群也增長了超過70萬，打動人心的力量，可見一斑。

心智是情緒的著陸點，情緒是心智航空港。

當情緒是那個站在年度C位的關鍵詞，所謂的情緒價值，也就成了品牌競相提供給用戶的核心體驗。

小米也是「時尚芭莎」這次的采訪對象之一，相比其他受訪品牌，小米的體量和知名度本身就很高，在已有天然市場基礎的情況下，由它來解釋為什么還要持續(xù)建設品牌心智，很有必要。

小米中國區(qū)電商部總經(jīng)理陳幕楠總結(jié)小米做好心智的三大秘訣在于：「讓技術長出人情味，把功能變成用戶故事，讓品牌資產(chǎn)可度量。」

他舉了一個例子，在推廣小米15 Ultra的時候，堆疊參數(shù)的傳統(tǒng)玩法已經(jīng)失效了，所以小米另辟蹊徑的在抖音組織了名為「小米攝影夜校」的活動，讓用戶參與到拍攝實踐里來，從而打響了新款手機能出好片的心智。

這套打法，完美契合了「心動」和「回響」前后影響心智的方法論，潛在消費者被樣片種草，已購機用戶的分享欲得到滿足，在飽和的信息交換里，賣點就不再孤立，而是進入到心智深層，形成烙印。

不意外的是，跟進的品牌越來越多：

Lindt瑞士蓮在傳遞「幼滑軟心 入口即融」這個獨特口感時，選擇明星硬廣+達人矩陣+「星推搜直」全鏈路的組合，強化品牌心智，搶占高端巧克力市場份額，新增2000萬種草人群；

華為在雙11期間采取定制短劇的創(chuàng)新形式，將產(chǎn)品X電商促銷券巧妙植入劇中精彩情節(jié)，高度激發(fā)用戶的主動搜索欲，最終大額券搜索環(huán)比提升4000%，實現(xiàn)了雙11期間品牌及產(chǎn)品心智的脫穎而出；

海爾將心智 x 人群指定為第一營銷策略，召集了上千名達人和官方一起共創(chuàng)AI家電的實用場景拓展，并帶動高管直播漲粉，在「雙11」開門紅期間搶到了冰箱、洗衣機雙行業(yè)心智的Top 1；

這些都是心智被賦予了確定性之后，一線品牌率先擁抱新一輪周期的嘗試和回報，品效兼得，質(zhì)量俱全。

投入必有「心動」，收效必有「回響」，有了巨量引擎為品牌經(jīng)營抖音準備的多項工具，疊加在一起，就是一整套經(jīng)營系統(tǒng)。

在這種組合攻勢下，「心智」勢必會成為抖音——或者說所有電商平臺——未來的關鍵詞之一，短期的GMV仍然重要，但絕不是品牌唯一可以依據(jù)的標準，在未來電商的語境里，交易和經(jīng)營的區(qū)別，只會越來越明顯。

就像芒格對營銷界那個經(jīng)典疑問的回答一樣，之所以像可口可樂這樣家喻戶曉的產(chǎn)品仍然要花錢打廣告，原因在于廣告創(chuàng)造的是一種條件反射，將可口可樂的標識和冰爽愉悅的口感連接起來植入到消費者記憶里，才是最終目的。這多少也解釋了為什么我們不能用傳統(tǒng)的數(shù)字回報公式套用到如今的營銷上，在市場里埋下心智的種子，才是萬千品牌在數(shù)字平臺里「恒產(chǎn)者有恒心」的經(jīng)營之道。