專訪PayPal全球高級副總裁兼中國區首席執行官邱寒：支付巨頭向AI Native組織進化

對商戶而言，PayPal的AI戰略不僅是技術升級，更是一場普惠性的產業賦能。通過提升效率、引領模式創新、賦能中小企業，PayPal正助力全球商戶在AI時代贏得先機。同時，其自身也在經歷著一場從“數字錢包”進化為綜合性智能商業平臺的深刻轉型。

文｜石丹

ID | BMR2004

“我是一個重度咖啡愛好者，最近發現中國咖啡行業設備生產速度快到驚人，在過去的兩個月中我已經買了四臺機器。這些融合了精巧設計與實用功能的小眾電器，不僅在國內受到追捧，更具備強勁的海外吸引力。我曾多次在赴美出差時攜帶這類產品作為禮物，總能引發當地同事的驚嘆與好奇，甚至主動詢問購買渠道。”在“2025 PayPal中國跨境電商大會”現場，PayPal全球高級副總裁兼中國區首席執行官邱寒在接受《商學院》記者專訪時如是表示。

邱寒說，這便是當下“中國質造”的魅力，也是中國出海商戶在不確定的外貿環境中扛住壓力、展現韌性和獨特優勢所在。不確定的外部環境究竟鍛造了中國跨境商家怎樣的能力？AI技術的發展，如何為跨境電商賦能？這是作為跨境電商服務者PayPal非常關鍵的方面。在助力全球商戶贏得AI時代的同時，PayPal也正經歷著一場從“數字錢包”進化為綜合性智能商業平臺的深刻轉型。

01

“產品力+品牌力”鍛造中國商家的韌性

那些能夠在復雜環境中持續發展的中國商戶，已不再僅僅依賴傳統的成本優勢，而是展現出更強的韌性、更高的戰略遠見和更深層次的轉型升級能力。

在邱寒看來，盡管年初以來外部環境充滿不確定性，特別是關稅政策調整和小包裹物流限制等挑戰對跨境電商業務帶來了直接沖擊，但整體表現卻超出預期，令人振奮。

來自海關總署的數據顯示，2025年上半年，我國跨境電商進出口約1.32萬億元，同比增長5.7%。其中，出口約1.03萬億元，增長4.7%。

“今年的形勢可謂‘跌宕起伏’，但正是在這樣的壓力之下，中國商戶展現出一貫強大的適應能力與創新精神。與此同時，整個跨境電商生態系統展現出高度的成熟度。包括PayPal在內的各類服務支持方迅速響應，協同推出了高效的解決方案，在極短時間內幫助商戶打通受阻的業務流程。這種快速應變的能力，充分證明了中國跨境企業具備應對挑戰的能力和跨境生態強大的生命力。”邱寒表示。

PayPal看到，中國的跨境電商貿易量比全球平均水平高出21%，這使得中國成為全球跨境電商版圖中最重要的地區之一。近30%的全球跨境網購交易通過中國進行，29%的全球消費者曾從中國商家購買商品。這不僅證明了“中國制造”的全球影響力，更凸顯了中國商戶在全球供應鏈中的核心地位。

外界常形容中國跨境電商“內卷”，但在邱寒看來，每一次外部壓力的沖擊，都是對整個行業的一次深度“壓力測試”。今年的現實證明，那些能夠在復雜環境中持續發展的中國商戶，已不再僅僅依賴傳統的成本優勢，而是展現出更強的韌性、更高的戰略遠見和更深層次的轉型升級能力。

邱寒告訴記者，從PayPal服務的數十萬中國商戶數據來看，大多數商戶在今年的表現可圈可點，這不僅反映了他們的抗壓能力，也揭示了中國跨境出海模式正在發生根本性轉變。回顧中國電商出海的發展歷程，第一代出海企業主要依靠強大的供應鏈整合能力和極致的成本控制能力，主打價格優勢和快速響應的售后服務，在海外市場迅速打開局面。這種模式至今仍具競爭力，尤其是在標準化程度高、價格敏感性強的品類中，中國商戶憑借高效的生產能力，依然占據重要市場份額。

然而，這種以價格為核心的競爭模式，其盈利能力受到擠壓，一旦外部環境變化，企業的生存便面臨嚴峻考驗。許多商戶在低價競爭中陷入“越賣越虧”的困境，難以實現可持續增長。

“正是在這樣的背景下，越來越多的中國商戶開始探索第二增長曲線——從‘賣貨’轉向‘做品牌’。”邱寒說，“我們觀察到一個顯著趨勢：PayPal的大客戶群體中，過去以大規模鋪貨型賣家為主，如今，大量‘品牌型商戶’正迅速崛起。這些企業不再滿足于簡單的代工或貼牌銷售，而是致力于打造具有獨特價值主張的自主品牌，通過產品設計、技術創新、用戶體驗和文化共鳴，在海外市場建立品牌認知與用戶忠誠度。”

邱寒坦言，這一轉型的難度是指數級提升的。許多中國品牌對海外市場并不熟悉，甚至有些商戶從未踏足過海外目標市場，卻要面對文化差異、消費者偏好、本地化營銷等一系列復雜挑戰。他們需要說服海外消費者相信，這個來自中國的品牌不僅質量可靠，更具備獨特的價值，值得為其支付溢價。令人欣喜的是，已有越來越多的中國商戶在細分領域取得了突破性成就。

對于一些資源相對匱乏的中小商戶，邱寒認為，完全從零開始投入大量資源進行產品研發和創新并不現實。借助已有的、能夠快速見效的傳統商業模式，例如依托成熟供應鏈進行選品銷售，不失為一個讓業務先“跑起來”的有效起點。這類模式操作門檻低、回款快，依然有其現實價值。但關鍵在于，不能長期停留在這種低附加值的競爭中，而應以此為基礎，逐步向更高層次邁進。真正的出路，在于追求“有質量的、有獨特價值的性價比”——即打造一種難以被輕易替代的產品或服務，通過設計、功能、用戶體驗或文化表達上的差異化，形成自己的“護城河”。

02

AI賦能跨境出海商家

只有精準抓住消費者時刻變化的需求，并提供個性化服務才更有可能把握新的增長引擎。

AI作為一項具有劃時代意義的技術革新，正在深刻重塑全球經濟格局，其影響不僅限于單一行業，更在推動整個社會的運行方式發生根本性變革。在跨境電商領域，AI技術的加持作用尤為顯著。

隨著中國跨境電商規模不斷增長，商家如何讓自己的產品在海量商品中被看到、被選擇、被復購？只有精準抓住消費者時刻變化的需求，并提供個性化服務才更有可能把握新的增長引擎。PayPal的調研數據顯示，69%的B2C電商業務負責人表示正在加碼個性化服務相關投資，以提升用戶黏性。而個性化的實現，離不開對海量消費數據的深度分析和快速處理。而這些人力所不及之處，恰恰是AI的強項。

邱寒可謂是中國AI行業的一名“老兵”，從業至今帶領團隊獲得了200多項AI相關專利，主要集中在技術的應用層面，即把人工智能深度融入實際業務流程，而非專注于底層算法研發。正是基于這一豐富的實戰經驗，她對當前AI技術的發展趨勢及其在全球市場的應用格局，有著更為務實和清晰的認知。

“首先，AI最直接的價值體現在提升跨境商戶的運營效率。”邱寒告訴記者，中國跨境商戶普遍面向多個海外市場，日常運營中需應對語言、文化、審美和消費習慣的巨大差異。過去，商戶在商品上架、SKU管理時，往往需要為不同市場準備多套圖片素材、文案描述和營銷方案，流程繁瑣且耗時。如今，借助AI技術，這一過程得以大幅簡化。例如，通過生成式AI，商戶可以快速生成符合當地審美的產品圖片、自動翻譯并本地化商品描述，甚至根據區域偏好調整營銷話術。這不僅顯著縮短了產品上市時間，還降低了人力成本，使企業能夠以更敏捷的方式響應全球市場需求。此外，在客服、訂單管理、物流追蹤等環節，AI也在持續優化流程，提升整體運營效率。

其次，PayPal不斷通過人工智能賦能新產品、新功能，幫助中國商戶更安全、高效、穩定、可持續地實現跨境業務增長。2025年9月9日，PayPal正式發布PayPal全球收付平臺（PayPal Open），幫助商戶簡化支付流程，提升結賬轉化率；借助高度集成和自動化方案，提升運營效率；依托PayPal全球網絡，更高效地觸達海外消費者。其中即將在中國推出的人工智能驅動的Fastlane by PayPal與New Checkout，將顯著提升客戶體驗。以Fastlane by PayPal為例，PayPal用戶在不同網站結賬時無需重復輸入密碼或更新信用卡信息，即可自動填入收貨和付款信息。數據顯示，使用Fastlane by PayPal后，商戶的訪客結賬銷售提升了7.5%。

最后，AI正在顛覆傳統的電商運營模式，催生全新的商業范式，這正是PayPal提出的Agentic Commerce（自主式電商）所描繪的未來圖景。當前，消費者購物通常依賴電商平臺或搜索引擎進行主動搜索，但隨著大語言模型和智能體技術的發展，未來的購物行為可能轉變為由AI代理代為完成。這種新模式下，消費者不再親自操作瀏覽器或APP，而是通過語音、文字聊天或其他嵌入式交互方式，委托AI智能體代表自己完成整個購物流程。

從需求理解、產品比價、庫存確認到下單支付，AI可以自主決策并執行任務。這一模式突破了傳統電商的交互框架，通過高度個性化的決策支持，重新定義了消費者從需求發現到完成購買的全鏈路體驗。這種“意圖驅動”的購物方式，將徹底改變流量獲取、用戶觸達和交易達成的邏輯。而PayPal，正致力于成為這一全新商業生態的核心交易支持者。

“其實，不僅僅是我，相信現在很多人已經從依賴傳統搜索引擎轉向使用大語言模型獲取信息，這預示著消費者行為的深層變革正在發生。雖然這一轉變尚處于萌芽階段，不會立即取代現有模式，但其發展速度可能遠超預期，企業必須提前布局。”邱寒說。

同時，邱寒表示，大型企業往往具備自主研發大模型和AI系統的能力，而占絕大多數的中小企業則面臨明顯的技術鴻溝，他們既缺乏足夠的技術人才，也難以承擔高昂的研發成本。因此，PayPal的戰略重點之一，便是彌合這一數字鴻溝，賦能中小企業。具體而言，PayPal致力于實現兩大目標：

第一，讓中小企業“用得上”AI。PayPal通過開放API、集成AI工具、提供低代碼解決方案等方式，降低技術使用門檻，使中小商戶能夠以低成本、高可靠性的方式接入先進的AI能力，無需自建復雜系統即可享受技術紅利；第二，幫助中小企業“用得好”AI。隨著AI即服務（AI-as-a-Service）模式的興起，市場上涌現出大量AI代理和云服務供應商，但也伴隨著數據泄露、內容違規、算法偏見等新型風險。PayPal作為支付與技術基礎設施平臺，主要幫助商戶識別和防范這些風險，確保其在使用AI工具時，既能提升效率，又能保障數據安全與合規經營。

PayPal AI戰略不僅是技術升級，更是一場普惠性的產業賦能。通過提升效率、引領模式創新、賦能中小企業，PayPal正助力全球商戶在AI時代贏得先機，實現可持續的全球化增長，其自身也在經歷著一場從“支付按鈕”向綜合性智能商業平臺進化的深刻的轉型。

03

打造AI Native 組織

必須將AI工具作為戰略資源，賦能每一位員工。

在用AI賦能客戶的時候，自己首先要成為AI Native（人工智能原生）組織。面對AI的迅猛發展，PayPal曾提出過AI Native轉型，它又是如何系統性地推進這一變革的？

PayPal全球解決方案及研發高級副總裁Anshu Bharadwaj告訴《商學院》記者，PayPal在推動AI文化變革上的核心理念是“全員賦能”。公司高層深刻認識到，人工智能不應只是技術團隊的專屬工具，而應成為每一位員工日常工作的“智能助手”。

PayPal為所有員工提供了基于大語言模型、人工智能相關工具的訪問權限。對此，PayPal的戰略很明確：必須將AI工具作為戰略資源，賦能每一位員工。正是這種“普惠式”的技術開放策略，打破了技術使用的壁壘，真正實現了AI能力的廣泛滲透。

從去年年底開始，PayPal便啟動了系統的試點與推廣計劃，持續跟蹤每一個AI模型的迭代進展，并組織內部團隊進行試用與反饋。通過不斷優化工具性能與用戶體驗，PayPal逐步構建起一個強大且貼合業務需求的AI工具生態。值得一提的是，PayPal擁有豐富的內部數據資源，這為AI模型的訓練與優化提供了堅實基礎。公司利用自身龐大的交易數據庫，在確保數據安全與合規的前提下，對AI模型進行定制化訓練，使其更精準地服務于支付、風控等核心業務場景，進而優化客戶體驗。

AI工具的實際成效已在多個業務場景中得到驗證。以Fastlane by PayPal為例，該產品在短短數月內便成功推廣至全球35個市場，這一速度在傳統開發模式下幾乎是不可想象的，但AI技術大幅縮短了產品開發周期。這不僅提升了團隊生產力，也加快了產品路線圖的執行節奏，顯著縮短了產品上市時間。

隨著成功案例的不斷涌現，AI工具的使用在PayPal內部形成了正向循環。員工們親眼見證了AI帶來的效率飛躍，使用熱情持續高漲。無論是提升代碼質量、優化用戶體驗，還是實現流程自動化，AI已深度融入產品的全生命周期管理中。

當然，AI并非萬能，人的判斷與決策依然至關重要。在涉及風險控制、合規審查、法律判斷等關鍵環節，公司始終堅持“人機協同”的原則。AI負責處理海量數據、識別模式、提供建議，而人類專家則負責最終決策，尤其是在需要理解語境、權衡倫理、判斷細微差別的復雜場景中。這種“AI輔助、人類主導”的模式，既提升了效率，又確保了業務的穩健與合規。

04

塑造企業的創新文化

公司內部建立了完善的學習機制，鼓勵員工主動接觸新技術。

邱寒表示，PayPal自創立之初就是一家根植于硅谷的科技企業，技術與創新早已融入公司的DNA。目前，公司內部技術人員占比極高，具備強大的技術底座。但每一次技術變革都要求團隊持續更新知識結構，因此PayPal高度重視員工的學習與發展。邱寒介紹，公司內部建立了完善的學習機制，鼓勵員工主動接觸新技術，“每周都會舉辦‘AI學習分享會’，各團隊交流如何將AI應用于日常工作中，分享實踐心得與優化案例。”

為了進一步激發創新活力，PayPal每季度都會舉辦全球性的“黑客松”（Hackathon）活動。Anshu告訴記者，PayPal的黑客松通常圍繞三大路徑確定主題：一是由開發團隊自主提出感興趣的創新方向；二是聚焦行業尚未解決但亟待突破的關鍵問題；三是通過跨團隊討論共同選定挑戰課題。這種靈活而開放的主題設定機制，為技術創新提供了廣闊空間。更重要的是，黑客松將不同背景和職能的開發團隊聚在一起，打破了日常工作中可能存在的信息孤島。當人們從日常任務中抽離，以更全局的視角審視問題時，往往能激發出意想不到的洞見。

“2025年PayPal中國跨境電商大會”期間，PayPal首次在中國舉辦線下黑客松，吸引了眾多外部開發者參與。值得注意的是，此次活動面向的并非公司內部員工，而是外部獨立開發者和技術社群。PayPal向這些開發者開放了自身的AI工具包和API接口，鼓勵開發者通過PayPal代理式人工智能工具包（Agentic AI Toolkit）進行技術創新，為中小商戶定制個性化的解決方案。

邱寒表示，這一舉措背后的戰略考量清晰而深遠。中小商戶的需求千差萬別，場景高度分散，僅靠PayPal自身團隊無法覆蓋所有長尾需求。通過賦能外部開發者，PayPal能夠調動更廣泛的創新力量，讓技術能力下沉到最需要的地方。開發者可以將PayPal的支付、風控、AI推理等能力打包封裝，形成貼合具體行業或區域需求的產品，真正實現“技術普惠”。