八馬茶業上市狂飆背后：營收下滑17%，親家圈難解“酒熱茶涼”

10月28日，在經歷長達十二年、五度沖擊資本市場的坎坷征程后，“福建三兄弟”王文禮、王文彬、王文超創辦的八馬茶業終于登陸港交所。

資本市場給予了這家傳統茶企一個美好的開局。其發行價50港元，開盤即沖高至80.1港元，最終收盤報93.35港元/股，漲幅高達86.7%，總市值達到79.35億港元。其香港公開發售獲2680倍認購，足見市場的熱情。

然而，在這場資本狂歡的背后，是八馬茶業難以掩蓋的經營現實：一個由聯姻構建的“500億親家圈”、一個過半收入依賴“代工”的商業模式、一個“有品類，無品牌”的行業魔咒、以及一份營收開始下滑、三成收入用于營銷的財務報表。

營收見頂，“代工”撐起“高端茶”

八馬茶業的上市，并未選在一個業績高光時刻。相反，其招股書揭開了公司正面臨增長瓶頸的事實。

在經歷了2022年至2024年的增長后，八馬茶業的營收增速已從2023年的16.8%放緩至2024年的1.0%。而到了2025年上半年，公司業績更是掉頭向下：營收同比下降4.23%報10.63億元，凈利潤同比下滑17.81%報1.20億元。

公司將此歸因于線下渠道銷售減少及行政開支增加。但「快馬財媒」發現，這與其“重營銷、輕研發”的資源錯配有關。錢，沒有花在“茶”上，而是花在了“賣茶”上。

2022年至2024年，八馬茶業的銷售及營銷開支分別為6.17億元、6.81億元和6.92億元。2025年上半年，該項支出為3.32億元。常年以來，銷售費用占總營收的比例始終維持在30%以上，2025年上半年為31.23%。

與高昂的營銷投入形成鮮明對比的，是微薄的研發支出。2022年至2024年間，公司累計研發成本總計僅0.36億元，不足同期營銷總開支的1.6%。這種資源錯配，也成為其此前沖擊A股創業板時被質疑“定位不匹配”的關鍵因素之一。

依靠高額營銷費用，八馬茶業試圖破解中國茶葉行業長期的“有品類，無品牌”困境。八馬茶業在招股書中援引數據稱，按2024年銷售收入計算，公司是中國最大的高端茶葉供應商。但這份“最大”背后，是行業極度分散的現實：八馬茶業在高端茶葉市場的份額僅為1.7%，行業前五大企業的合計市場份額也僅有5.6%。

這意味著，消費者購買茶葉時，更關注的是“鐵觀音”、“普洱”等品類或產地，而非“八馬”這一品牌。

更挑戰其“高端茶企”定位的，是其對“代工”模式的嚴重依賴。為了支撐“全品類”戰略，八馬茶業的產品有相當一部分并非自產。招股書顯示，2022年至2024年，公司銷售第三方制造商所產產品（即代工產品）所得收入分別為11.32億元、11.29億元和10.76億元。

在2022年和2023年，八馬茶業靠“代工”取得的收入，均超過了其自產產品的收入。直到2024年，代工收入占比才降至50%以下，但也幾乎與自產收入持平。

“一半靠自產，一半靠貼牌”，這讓八馬茶業“高端制茶大師”的身份顯得有些尷尬。

此外，公司的核心渠道——加盟模式，也顯現隱憂。截至2025年上半年，八馬茶業在全國擁有3585家門店，但直營門店僅244家，占比不足7%，超過93%的門店均為加盟店。

這種模式雖然有助于快速擴張規模，但也帶來了利潤挑戰。招股書顯示，其加盟渠道的毛利率僅為46%左右，遠低于直營渠道的78.2%。

更重要的是，線下渠道的收入正在萎縮。2025年上半年，公司線下渠道收入從去年同期的7.21億元下降到6.83億元，同比下滑5.3%。門店規模的擴張與線下收入的下滑，印證了其單店收入正在走低。

500億親家圈背后的人情紐帶與治理風險

在八馬茶業長達十二年的上市征程中，其背后盤根錯節的“豪門姻親網絡”始終是外界關注的焦點，這也是其區別于其他茶企最顯著的特征。

這家由王氏三兄弟創辦的家族企業，通過子女聯姻，與安踏體育、七匹狼、高力控股等知名企業構建了一個龐大的商業聯盟。

據招股書及公開信息，八馬茶業實控人之一的王文彬，其子女的三樁婚姻，堪稱“資本聯姻”：兒子王焜恒（現任公司董事及聯席總經理），娶了安踏體育創始人丁世忠的女兒丁斯晴。大女兒王佳琳，嫁給了七匹狼實控人周永偉的兒子周士淵。小女兒王佳佳，則與江蘇高力控股集團的繼承人聯姻。據《2021胡潤百富榜》數據估算，這三位親家——丁世忠、周永偉、高仕軍——的身家總和超過500億元。

這個“500億親家圈”，在八馬茶業的發展初期無疑起到了重要作用。這種“血緣+資本”的聯結，為八馬茶業帶來了直接的資本和間接的資源支持。資本層面，七匹狼通過旗下公司“泉州百應”，直接持有八馬茶業3%的股份，成為其上市受益者之一。資源層面，八馬茶業之所以能構建起遠超同行的龐大線下網絡（超3700家門店），與其借鑒安踏、七匹狼在鞋服行業的成熟線下零售經驗密不可分。

但硬幣的另一面，是資本市場對這種強家族式治理結構的天然警惕。

招股書顯示，王文彬、王文禮、王文超三兄弟及其配偶、姐妹等一致行動人，合計持有公司55.9%的投票權，對企業擁有絕對控制權。在董事會中，6個董事席位由王氏家族成員占據。

同時，在八馬茶業此前沖擊A股的過程中，監管層曾發出長達近2萬字、包含46個問題的反饋意見，其中重點之一便是問詢其與姻親企業之間的關聯交易。例如，安踏的相關企業就曾與八馬茶業進行茶葉采購、場地租賃等交易。這種盤根錯節的姻親關系和業務往來，極易引發外界對利益輸送和公司治理獨立性的質疑。

這也是八馬茶業在A股屢次碰壁的核心原因之一。A股市場對企業的財務規范性、創新能力和治理獨立性要求嚴苛，而港股市場相對更為寬松，更注重企業的行業地位和品牌價值，這或許是八馬茶業最終“轉道”港股并得以成功的主要原因。

對八馬茶業而言，上市首日股價飆升，是資本對其“中國高端茶第一股”稀缺性標簽的追捧。但其“酒熱茶涼”的同業前輩——瀾滄古茶，在2023年底上市后股價至今已跌去約七成，2024年更是巨虧3.08億元。八馬茶業曾立志要做“茶中茅臺”。但無論是行業集中度、產品標準化能力，還是品牌護城河，茶與酒都存在本質不同。

人情紐帶與豪門圈子，可以為IPO鋪路，但無法支撐起一家上市公司的長期價值。八馬茶業要真正贏得資本市場的長期信任，終究要回歸商業本質：在營收下滑的壓力下，盡快證明自己有能力在“代工”之外，建立起真正的品牌護城河和可持續的盈利模式。