歐曼照明總裁李小平：實體老板做網紅，是不是不務正業？

李小平，歐曼照明總裁、聯合創始人。自2004年創立歐曼照明以來，他通過精準布局把握發展機遇、通過深度賦能鞏固自身優勢、通過開放合作拓展新興市場，致力將歐曼照明打造成為行業一流的線性照明品牌。

作為歐曼照明掌舵者，李小平始終秉持長期主義與專業主義，在行業變革中保持強大的戰略定力。面對照明行業線上線下融合發展的新趨勢，他亦積極布局新媒體賽道，并運營起個人視頻號“OML歐曼照明李小平”，用更直接的方式鏈接行業與市場。

▲歐曼照明總裁李小平

視頻號：@OML歐曼照明李小平

近期，李小平于其個人視頻號上發布多則視頻，分享了他對行業發展方向及企業破局之路的相關見解。本期，大照明特整理成文，以饗讀者！

照明行業，

誰能真正活下來？

未來三年，大量的照明人可能被淘汰。但有三類人，不僅能“活”，我覺得還能“活”得越來越滋潤。這又是為什么？

我認為，第一類能夠活得下來的人，是技術方案的整合者；第二類，是細分市場的深耕者；第三類，是用戶感情的連接者。他們用內容打動客戶，用服務建立信任，比如通過短視頻教燈光設計，用直播來解答選燈難題，甚至是打造燈光信任的科普IP。他們賣的不只是產品，更是知識和體驗。

總結下來，未來能“活”下來的人，不是賣燈的，而是懂光的；不是拼價格的，而是創造價值的。

展會投入幾十萬或上百萬，

有必要參展嗎？

如今大環境不好，參展幾天時間，要投入幾十萬，或者上百萬，還有必要參展嗎？

參展對于我們這些中小企業來說，確實是一筆不小的開支。歐曼第一次參加展會是2005年，當時是咬牙買了展位。其實挺幸運的，第一次參展就接觸到了不少優質客戶，所以展會是歐曼品牌建設的開始。

而光亞展是展示產品和技術的重要平臺，在這里，歐曼可以把最新的產品技術、設計理念、解決方案，告訴經銷商、工程商，以及海外的客戶，也可以與友商相互交流學習，了解行業的最新動態和發展趨勢。

所以我覺得，問題的關鍵不在于參不參展，而是如何參展。展會不是過時了，而是需要進化。從擺攤到精準對接，從人海戰術到數字化的精確營銷，仍是品牌向上的最佳戰場。只要實力允許，還是要堅持去做，但是要有更聰明的方式。

實體老板做網紅，

是不是不務正業？

我之所以拍短視頻，實屬無奈。企業（發展）非常艱難，經銷商的獲客成本非常高，客戶不上門，整個燈具市場門可羅雀。作為公司負責人，我有責任、有義務站出來，和兄弟們“一起扛”。

談不上躬身入局，本來自己就是一介布衣。我是做制造業的、做品牌的，我的所作所為，都是為我的公司、為自己的品牌代言，同時，也是和經銷商一起去尋找新的出路——把好的照明產品、工廠理念，通過短視頻傳播出去。

我非常高興，在我的影響下，我們的一些合作伙伴，甚至是一些同行，也陸陸續續開始拍短視頻了。我想說的是，（拍短視頻）沒有好和壞，只要是為了企業、為了生意做得更好，實體老板出鏡拍短視頻不丟臉、不是不務正業，值得去干！

經濟形勢不好的時候，

是降價還是提價？

我認為，在任何時間點、任何環境，都要有好的企業，就看我們如何去成就這件事情。

這幾年經濟不好、地產不行，我們照明產業本質上是一個柔性的建筑材料。我們主要的精準客戶，是裝修的客戶、用戶、業主。我們討論產品的時候，總提到性價比，也總聽到很多的小企業說他們的性價比有多么的高，這個我是有保留意見的。

我覺得，有規模效應才談得上有性價比，因為規模效應才能決定標準產品的成本。一個小企業，產品又如此地同質化，一天生產幾千個產品，大的企業一天10萬個，甚至100萬個，卻說比大廠有成本優勢，我覺得那是天方夜譚。

我們在（市場）調研的過程中還探討：用戶到底是要買一個便宜的產品，還是一個質價比高的產品？根據調研的結果，我們發現：消費者本質上追求的是質價比，而不是便宜貨。洞悉了這一點以后，我們決定：不能為了價格而放棄消費者的體驗和情緒價值。

擁抱新媒體，

賦能經銷商！

很多經銷商還是有一些擔心：我們會不會一窩蜂all in在新媒體上面？

但線上只是一個手段，未來一定是線上、線下相融合。所以說，我們除了線上的新媒體推廣，以前所有的動作都不能變，不能走偏。進店還是要有，我們有大量的客資，或者（客戶）引流過來以后，最后還是要在店里面做轉化。

如果我們的門店還是個士多店、雜貨鋪，是不可能轉化的，所以門店里面體驗的場景要做好，并建設服務能力。以前我們是賣產品，但是賣解決方案時，我們對場景的理解要足夠充分，要成為這個行業的專家，而不是僅僅把產品賣給客戶。

因為我們的用戶也好、消費者也好，他不會在乎你的產品有多棒，關鍵是用了我們的產品以后，讓他的場景如何“哇塞”，這是他們所關注的東西。所以對于我們來說，還是要真正地去理解用戶，然后用我們的產品和服務，去滿足客戶的需求。所以，擁抱新媒體的核心出發點是：一切以用戶為核心！

大照明整理 | 言論有所刪減

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