易車：汽車經銷商如何以“渠道韌性、生態布局”穿越汽車產業波動周期

　　近年來，中國汽車行業歷經深度變革，由高速增長時期步入結構優化階段。在這一充滿機遇與挑戰的市場環境中，區域經銷商如何穿越周期、實現持續穩健發展，成了汽車經銷商同行們共同聚焦的關鍵課題。

　　啟陽集團自2005年創立以來，已在西南市場深耕二十載。它不僅親歷了行業的起落沉浮，更在穩健前行中走出了一條兼具廣度與深度的獨特發展路徑。

　　近日，“易車志”于2025成都國際車展期間對話啟陽集團副總裁柴偉。在他看來，啟陽應對變局的破題之道，可歸結為三個關鍵詞：廣覆蓋的渠道網絡、精細化的服務體系、前瞻性的生態布局。

　　從“廣布局”到“深運營”的發展邏輯

　　“啟陽集團是以汽車作為龍頭產業，集資產管理和實業投資為一體的多元化經營公司。”啟陽集團副總裁柴偉在訪談中清晰勾勒出企業的基本定位。二十年來，集團先后代理雷克薩斯、沃爾沃、一汽-大眾、上汽通用別克、東風日產、廣汽埃安、廣汽豐田、一汽豐田等8個中高端主流品牌，形成了“單一品牌多店發展、同一園區多品牌發展”的廣泛布局。其直營網絡覆蓋成都、綿陽、達州、西昌、攀枝花等四川省內主要城市，構建起“一級網絡深耕核心城市，二級網絡輻射縣域市場”的立體化渠道體系。

　　為確保龐大網絡高效運轉，啟陽集團依據品牌屬性實施精細化管理。例如，針對擁有多個4S店的日產品牌，設立專門的日產事業部進行統一運營；豐田品牌事業部則統籌雷克薩斯、一汽豐田、廣汽豐田三大日系品牌；歐美事業部整合沃爾沃、別克、一汽-大眾等歐美系品牌及廣汽埃安新能源品牌。柴偉解釋：“按照這樣的體系劃分，可以更好地統籌整個品牌管理、采購營銷方面的資源，確保我們整個管理的精度和顆粒度，包括整合度可以實現最大化?！?/p>

　　這一布局策略在近年市場劇烈波動中展現出強大韌性。近年來，汽車行業經歷了價格戰、產能過剩、市場份額的不斷變化，新能源汽車與燃油汽車的比例也在持續調整。從與柴偉的對話中得知，這些變化對啟陽集團而言，無疑是充分的挑戰。而啟陽集團仍保持業績穩定。柴偉將其歸因于“當下不雜，未來不迎”的經營理念。

　　啟陽的穩健也并非保守，而是源于對西南區域消費特征的深刻理解。其“本地化服務”策略，以成都為核心，將服務觸角延伸至地市乃至縣域，確?？蛻粼谫徿嚒⒈ｐB、維修等環節獲得及時響應。

　　“我們不會去過多地想東想西，也不會因為大家都說未來會怎樣，就蜂擁而至地擠到某一個風口去盲目做一些事情?！辈駛娬{，啟陽始終“冷靜地審視和分析自己的優勢與行業變化”，通過控制試錯成本實現可持續發展。這種務實體現在兩方面：一是夯實現有門店的管理基礎，確保每一家4S店都能實現正向現金流；二是在新能源布局上“不盲目擴張”，僅選擇與自身資源匹配的品牌進行合作。

　　經過二十年積累，啟陽已擁有13萬名龐大且穩定的客戶基盤。“這13萬位客戶不是冰冷的數字，而是我們安身立命的根本。”柴偉動情表示。

　　“五心服務”進化與人才機制構筑護城河

　　在汽車流通領域，“服務”是核心競爭力的關鍵維度。啟陽集團打造的“五心服務”體系，歷經從1.0到3.0的持續迭代，已發展為涵蓋150余項指標的標準化考核系統，成為抵御市場風險的重要屏障。

　　追溯“五心服務”的演進歷程，2010年推出的1.0版本聚焦服務標準化。“統一客戶接待標準、產品介紹流程、售后溝通話術”，柴偉回憶，當時的目標是“讓不同品牌、不同地區的門店，給客戶帶來集團化一致的服務體驗”，通過行為規范快速建立客戶對啟陽品牌的統一認知。

　　隨著客戶規模擴大，2016年“五心服務”升級至2.0版本，除客戶直接感知的體驗外，更引入客戶滿意度、流失率、黏性等量化指標。2.0強調“數據說話”，通過追蹤客戶全生命周期行為，實現服務效果的可衡量、可追溯。進入2024年，啟陽集團開啟“五心服務”3.0版本，將服務維度擴展至社會責任與情感連接，結合國家整體發展規劃，向綠色低碳方向發力，注重與客戶的共情，深入開展對應的產品和服務。

　　該服務體系的落地，離不開啟陽獨特的人才培養機制。面對行業普遍存在的高人員流動率問題，啟陽構建了“師徒制+商學院+技能大賽”三位一體的育人體系?！皫熗街剖俏覀儓猿至硕甑膫鹘y。”柴偉介紹，無論是銷售還是維修崗位，新員工入職后均配備一名經驗豐富的“師傅”，進行全過程帶教。這種“傳幫帶”模式不僅加速新人成長，也確保了服務標準的精準傳承，如維修操作規范、銷售溝通技巧等得以穩定延續。

　　啟陽商學院則承擔系統化培訓職能?！拔覀冇袃炔考媛氈v師，也會外聘專業團隊，針對高管和基層員工做定制化培訓?！辈駛ソ榻B。據悉，商學院近期新增“商業美學”課程，涵蓋自媒體運營、短視頻制作、文案寫作等數字技能，幫助員工適應新時代服務需求。同時，集團搭建云課堂平臺，打破時空限制，員工可隨時登錄系統完成學習任務。

　　自成立以來，啟陽每年舉辦技能大賽，已成為人才晉升與職級評定的重要通道。賽事已從最初的維修崗位比拼，擴展至銷售、客服等全崗位參與。“不同板塊由專業裁判和內部專家共同打分，評出初級、中級、高級技師職稱，對應不同的津貼。”柴偉介紹，津貼發放與“轉訓”掛鉤——獲得職稱者必須承擔培訓新人、傳授經驗的職責，方可使用津貼。這一機制形成了“學習—競技—傳授”的閉環，推動優秀經驗在集團內快速復制與沉淀。

　　當服務能力從個體經驗升華為組織能力，啟陽便具備了抵御人才流失的“免疫力”，這正是其核心競爭力的深層來源。

　　“汽車+綜合能源”雙輪驅動開啟新篇

　　站在成立二十周年的關鍵節點，啟陽集團在延續既有優勢的同時，積極謀劃未來發展方向，提出“汽車+綜合能源”雙核戰略。這一戰略標志著企業從傳統汽車經銷商向“客戶信賴的車生活綜合服務商”的轉型愿景。其標桿項目——位于天府新區的萬安綜合能源站，正描繪出未來汽車服務生態的新圖景。該站集“油氣氫電服”于一體，提供加油、加氣、充電服務，未來還將接入氫能源補給，并配備光伏、儲能系統實現綠色電力自給。

　　作為服務樞紐，站內設有新能源汽車銷售展廳，整合金融保險、二手車評估、報廢回收等業務，并規劃引入快修快保、安全檢測、應急救援等服務，形成全鏈條車務解決方案。除能源補給區外，綜合站配套建設輔樓：一層為新能源展示中心與衍生服務空間；二層設客戶休息區、會員俱樂部，融合低空物流中心與餐飲功能，周邊尚有可拓展用地。

　　“它類似地鐵TOD模式(以公共交通為導向的開發)，形成了一個綜合性商業體。”柴偉將其定位為“車生活示范窗口”，客戶在此既能完成能源補給，又能辦理車輛相關業務，還能在會員俱樂部休憩、社交，享受“一站式”便利。

　　為滿足客戶多元化需求，啟陽積極推進跨界合作，已與中石油、中石化、五糧液、園林集團等知名企業簽署戰略合作協議。“這些合作未必短期盈利，但只要客戶有需求，我們就去整合資源?！辈駛ケ硎?。通過將優質外部資源與汽車服務融合，為13萬集團客戶提供“汽車+生活”跨界體驗，真正實現“買車即入圈”的附加價值。

　　當新能源與智能化重塑產業格局，經銷商的核心能力正從“渠道掌控”轉向“生態構建”。啟陽以二十年區域深耕為基礎，計劃未來復制萬安模式，在全省范圍內布局更多綜合能源站，始終以客戶需求為中心，通過能源網絡與服務生態的協同，探索可持續轉型路徑。

　　二十載砥礪前行，啟陽集團從單一品牌代理商成長為西南區域領先的汽車服務綜合平臺；面向下一個二十年，它正以“汽車+能源”雙輪驅動，重新定義汽車服務的邊界。在與柴偉的對話中，“客戶價值”“穩健經營”“生態協同”等關鍵詞反復出現，這或許正是啟陽在行業變革中穩步前行的底層邏輯……