回歸照明行業？吳長江：等我想清楚，自然會告訴大家我要做什么！

1月16日，由中國（五金）交電渠道聯盟、大照明全平臺聯合主辦的2026中國照明行業品牌盛典暨首屆“追光者”脫口秀大會在中山古鎮·星光聯盟盛啟。一眾業界大咖、實力品牌齊聚現場，在思想碰撞與創意交鋒中，解鎖行業破局密鑰，共赴產業升級新徑。

期間，吳長江以“照明行業破局之我見”為題發表主旨分享。在他看來，未來照明行業的破局，必須在產品上創新、在模式上創新。本期，大照明特整理成文，以饗讀者。

大家好！應該有好多年沒有出席、沒有參加，也沒有見證這么盛大的行業活動。今天受主辦方大照明的邀請，來和大家做一個分享。怎么說呢？不瞞大家講，在去年這個時候，我壓根都沒想過還要繼續做照明，所以說如果去年邀請我來做分享，我可能就沒什么可說的，畢竟我已經離開這個行業好多年了。

我經常跟朋友說，我什么都放下了，金錢也好、名譽也好、仇恨也好，我都放下了。但是唯有一點，我一直沒有放下，就是那份“好勝心”。

為什么以前我從沒想過再回照明行業？我就是想證明自己，不僅僅只會做照明。大家知道我曾經在照明行業做成功了一家企業，認為我會做照明。我想證明，我不只會做照明，做別的我也能成。所以我很早就開始規劃，想過很多方向，卻唯獨沒想再做照明。

但后來，很多行業內朋友來看我，尤其是春節前后，不少人希望我還能回到照明行業。他們說“你不是要證明自己嗎？如果你能用幾年時間，再做出一家超越過去的企業，不也一樣可以證明自己”。我想了想，覺得有道理。當然，最主要還是朋友們那句話：“你只會做照明，不如和我們一起做吧。”

于是春節后，我開始重新調研、走訪企業。走了一圈下來，大家的共識是：行業太“卷”了。今天的照明行業跟十年前完全不同，幾乎每天都有企業倒閉，很多曾經熟悉的公司就這樣消失了。

不過仔細想想，“卷”的不只是照明行業，幾乎所有行業都這樣。尤其是我們照明，和房地產緊密相關。如今房地產從增量市場轉向存量市場，甚至在下滑，照明自然也受到影響。

其次，LED技術已經非常成熟，十年都不容易壞。我見過一個企業，老板信誓旦旦地說，他們的產品十年光衰可以控制在3%以內，這意味著十年后和現在的光衰差別不大。技術成熟了，替換市場也就減少了。這么看，行業似乎成了夕陽產業，沒得做。

但我并不認同這種消極的觀點。跟大家分享一個現象，服裝行業的發展，就給我們照明行業很多啟發。我是60年代的人，那時候穿衣服就兩個功能：一是遮羞，再熱的天你也要穿衣服，不能光著膀子；二是保暖，天氣變涼了，你就要加衣服。

但如果只有這兩個功能，服裝行業就不會有今天的發展，那衣服也就會是“新三年，舊三年，縫縫補補又三年”，款式單一，市場也不會有什么變化。

那么，為什么服裝從80年代中后期開始蓬勃發展？因為它被賦予了新功能：時尚、休閑、情緒價值。你看現在，有幾個人是穿爛了才換衣服的？很多人一年一換，一季一換，甚至一有新款式，馬上就換。

為什么我們照明行業不能參考服裝行業？我很多老鄉是做服裝的，10年前服裝行業也很卷，他們很多都回老家從事其它行業去了。但這十年間出現了SHEIN，這家企業十年內就做到近千億規模。服裝行業可以這樣，照明行業為什么不行？

那么，照明行業該怎么突破？怎么避免內卷？首選得想清楚，“卷”是怎么造成的。一方面是市場萎縮，從增量進入存量，但更主要的是產能過剩。照明行業門檻低，進入者太多，加上過去各地招商引資，盲目擴張，導致產能嚴重過剩。

其次是資源浪費，產品同質化嚴重。為了生存，只要市場有哪一款燈好賣，很快就被仿出來。你做什么，我也做什么；你開模具我也開，你做半成品我也做；你建倉庫我也建；你做品牌宣傳，我也做品牌宣傳；你派銷售人員，我也派；如此重復投入，形成惡性競爭。

所以，在經過市場走訪和參觀交流后，我在思考：如果我回來做照明，該做什么？很多人問我：“老吳回來究竟做什么？”我過去一直沒明確回復，只在一次直播中說過，還是會做和照明相關的事。

我首要想的，是產品必須突破。如果在現有產品里競爭，市場就這么大，你多做一個億，別人就少做一個億。所以我不想做和別人一樣的東西，現有的產品，我是不想再碰，也不會去做的。我要做的，一定是對社會產生新價值、能滿足消費者新需求的產品。

現在大家溫飽解決了，追求的是什么？健康、長壽、開心……追求的是精神層面的滿足。如果我們能開發出帶來健康、快樂、情緒價值的產品，那就是增量市場。比如護眼燈，它抓住了家長保護兒童眼睛的需求，創造出每年超200億元的市場。家里本來就有燈，為什么要買？因為它提供出了新的價值。

當然，這些產品究竟是不是能有這個功能？這里面需要打個問號。因此，我們做產品不能只搞噱頭，必須實實在在地滿足消費者的需求。就像衣服，幾十塊的衣服是為了保暖遮羞，幾千上萬的則代表身份、品位，帶來情緒價值。

那么，我們照明為什么不可以這樣？如果一盞燈像藝術品、工藝品，是原創設計的，也會有人愿意買單。所以產品必須創新，必須跳出“只是照明”的思維，它不只是提供照明，而是創造新需求、引導新消費。

第二，是模式要創新。以前很多品牌都是全品項打造，這從某種程度上抬高了門檻，但也導致管理難度大。產品線長、產品線寬，一方面是一個門檻，另一方面就會面臨很多對手。現在很多企業從市場切你的蛋糕，比如專注酒店照明、工程照明，做得非常深。對于中小企業來說，應該走“專精特新”的路，在自己擅長的領域做專做精。

但有人會問：如果我只會做路燈，而工程需要其它類型的燈怎么辦？如果我只會做水晶燈，而市場流行平板燈、線條燈怎么辦？所以我在想，能不能打造一個平臺，像SHEIN整合服裝供應鏈那樣，整合照明行業供應鏈的“單品冠軍”，或者是至少是前三。

我們做一個生態或平臺，無論是抱團也好，或是聯盟也好，我是希望大家有一種共贏的理念，你中有我，我中有你。這個生態，可以讓我們每一個人、每一個企業，都可以做自己擅長的，讓擅長研發的專注研發，擅長營銷的專注營銷，各自發揮優勢，背靠背合作，避免內耗。

其實有句話是很有道理的，聞道有先后，術業有專攻。我們一定要承認自己的不足，我們不是神，我們不是什么都會。我們在座的每一家企業，我想現在你們還在，就說明你們有很多長項、有自己的優勢。如果大家都把自己的優勢發揮出來，一起共同地做一件事，你想一想，還有誰是我們的競爭對手？

這也是我們策劃的下一步，在模式上怎么創新？怎么整合一些志同道合、有共同的價值觀、有共同興趣的伙伴，一起來打造一個生態、平臺。一旦我們有了這個健全的體系，它就不會倒，它就經得住風險。

這樣，我們不僅能賣照明，未來還可以延伸至建材、農產品、酒類等等，這就是生態的力量。

截自|視頻號@吳長江本人

大家可能注意到，我最近也在做直播、拍短視頻。是不是想當網紅？說實話，我真沒這個想法。那我為什么做了呢？因為業態變了，我們必須跟上時代。現在不僅是年輕人，很多60后、70后也在網上購物。

就像以前比武看誰的拳頭硬，現在有了槍，你還在練拳，別人在百米外就能贏你。互聯網、短視頻就是今天的“槍”。 但最終還是要回到企業的底層邏輯：怎么讓人知道你？怎么讓人信任你？怎么把關注轉化為客戶？所以我做短視頻，不是為了帶貨或打廣告，而是為我將來要做的事賦能、引流，同時也尋找未來的合作伙伴。

我也建議大家重視新媒體、用好新媒體。當然，現在很多人也在做視頻，但好多都是發一些零碎的東西，或是講自己的產品，王婆賣瓜自賣自夸。我們真正要做的，不是發了視頻就行，更要有思考：你的內容有沒有創新？能不能引起共鳴？

哪怕你只有幾千、幾萬粉絲，只要維護好、經營好，他們就是你的精準客戶。假如你有1萬忠實粉絲，每人一年為你帶來1萬元收益，那就是1個億。大家可以想一想，中國有多少上市公司一年利潤能過億？而這一切的前提是，你真的能服務好他們。

我經常講，真正的企業家，不是只會做某一個行業。就像木匠，不能只會做桌子不會做椅子。只有像褚時健那樣的企業家，才是真正掌握了經營之道的人。我今天分享這些，是希望大家多思考企業的底層邏輯，少追逐虛浮的形式。只要你掌握了經營的“道”，成功只是時間和規模的問題。

過去這一年，我沒有急于發聲。我在調研、在規劃、在尋找突破口。等我想清楚、規劃好、準備好之后，我自然會告訴大家我要做什么。我希望未來有機會和大家成為合作伙伴，也希望能為這個行業再盡一點微薄之力，一起探索新的出路！

···THE END···

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