業績指標壓垮經銷商，破價產品連竄貨商都嫌棄，價格體系崩了誰都難活？

本文為食品內參原創

作者丨景行編審丨橘子??????????????????????????????????

企業的系統升級了一代又一代，管理層也換了一批又一批，但竄貨這件事兒卻至今無法解決。在互聯網時代，信息發達了，竄貨更方便了。可在價盤崩了之后，連竄貨商都不愿意壓貨了。

從明星到老賴

“今年臺上站，明年看不見”。

河南淮陽的廖總（化名）以及商丘的耿總（化名）對這句話深有體會。對他們，類似于上面的調侃，他們或多或少都知道一些。可談起他們代理的某品牌，更多的，卻是無奈和迷惘。

《亮劍》里，李云龍說，咱老李當年也是十里八村有名的俊后生。同樣的，廖總和耿總三年前還是整個公司的明星代理商。“各種代理商獎狀、獎杯拿了不少，各種公司的大小會議上也沒少分享經驗”，廖總和耿總是企業有意打造的“榜樣”。可榜樣背后卻是連年超負荷的業績增長，別人增長10%他們要增長40%、50%甚至是翻倍。

“業績是壓出來”的，這句話即有問題也沒問題，有些產品確實是壓得越狠，業績增長的越好，但有些企業主要是模仿、低價，市場的潛力就是在吃邊角料，你壓得多，未來的問題也必然大。當銷量的天花板到來，大量的倉庫庫存消化不掉，企業又給不到支持，那經銷商能走的只有竄貨這條路。

問題是，走上了竄貨這條路，基本也就等于告別了市場。竄貨也有自己的市場潛規則，也就是你要是能打通公司的相關“關卡”，那經銷商是既能完成業績拿到返利，也能拿到其它的收入。

舉個例子，你現在倉庫里有一批貨，你要用低價跑到其它市場，你算了一下，按打款價，你得貼10個點的費用。那你如果有關系，或者說是聰明的業務就會找到經銷商，為經銷商申請12個點的費用，那這多出來的2個點費用就要給業務分一分。甚至一些更會來事兒的經銷商會自己再貼2個點的費用，因為原本是要貼10個點的費用的，現在你只是貼2個點的費用。

正所謂，“你不拿，我不拿，耿專員怎么拿，耿專員不拿，我們怎么進步”……被偏愛的才敢竄貨，不被偏愛的只能等著被竄。千萬別聽那個鬼觀點：被竄貨者無能，但凡說這句話的就上去給他兩個耳光。竄貨從來也不是那么簡單的事。你想低價，你要有費用，竄出去的貨如果被查到，你的經營保證金就要被扣。而能接你貨的，其實也就那么幾個大客戶。

顯然，廖總和耿總這些都沒掌握太好，他們代理的產品企業是固定的費用，前面遇到困難還會支援一些，但后期公司也不太愿意扶持這樣的“明星”了。最后他們就只能自己純貼著往外竄貨。結果就是貼的越來越多，以至于連銀行欠款也還不上，就變成了大家所說的“老賴“。

而后，常規操作就是企業要換經銷商，企業是無情無義的，壓貨的是他們，業績增長也是他們，當你遇到困難的時候，企業認為你該拿的拿了。只是這樣的市場也沒有其它經銷商能接。同樣的，一些相關人員也覺得不能這樣對經銷商吧，最后就是他們還接著市場，只是換了另一個公司的名字。當然，也拿不到好的業績，如今業績只有巔峰時期的的50%。

看到他們的經歷，經銷商老賀的總結就是，打死不被公司盯上做優秀經銷商，不貼本做市場，就算別人來竄貨了，我也不低價去保市場。最后一條：讓干就干，隨時做好不干的準備，不硬氣的都被廠家壓死了。

當前的竄貨也是有線上線下兩大類的。所謂的線上就是指借用APP，如拼多多，咸魚是新興的竄貨平臺。量大，管飽，基本上能做到運費一箱2元。相對的、拼多多和咸魚也經常會遇到其它區域的釣魚執法，就是別人以消費者名義下單個幾十箱，而后向公司舉報哪個區域竄貨，扣對方的返利、保證金等。

不過，飲料等比較重的物品還是以線下大綜物流為主。這就需要傳統套路、微信群了。可微信群里的竄貨商們也是不敢多進貨，同時，一些新手也不敢找陌客去甩貨，畢竟釣魚執法是什么時候都存在的。

舉個例子，加多寶春節河南的禮盒賣得很好、就會被很多外地的經銷商釣魚執法，更激烈的方式是直接去河南拉貨，而后說是你的貨竄過來了。

所以，竄貨是一門學問，通常能吃掉大批貨的竄貨商數量并不多，一個區域能有4-5個也是難能可貴，更多的是小批量的，多次吃貨。

竄貨商改行了

鄒總就是這樣的、不大不小的竄貨商，用他的話說，從正規軍到山匪如今又要從山匪改行做正規軍了。

鄒總本身是廠家的業務，在做竄貨商之前對這些渠道是有一些了解的。在從廠家離職后改行做起了經銷商。“當時多多買菜、美團優選高速發展，再到最后社區團購也是及需要貨”，鄒總就憑借自己在廠家時對各個經銷商、渠道商的了解，干起了竄貨生意。做竄貨商主打一個價格低，那就要收臨期產品。

這就是渠道有了，你去找產品，只要產品找到就能消化掉，很方便掙錢。于是鄒總就成了“破爛王”，到處收那些臨期和瑕疵品。甚至電商盤的尾貨都是他們來幫著消化。

他說最常做的就是乳制品的“貨”，但是這東西也有風險，因為廠家放的貨太多，2023年他收過一批產品是28元；轉年，24元到處是，再晚一些日子別人18元也給他供貨。竄貨的市場是沒有底線的，你永遠不知道明天誰的貨價格更低。

所以，2024年他就已經是“不壓貨”的竄貨商了，對，連竄貨商都不壓貨了。他的原則就是你的貨還在你倉庫，我找渠道消化掉，再給經銷商結賬。即便是這樣，在2024年他也只是保平，到2025年的時候已經略有小虧了。

“竄貨商的利潤太低了，你要是不小心被低價誘惑，留了一批尾貨，那你這一年都白干”，他認為只有自建渠道，才能保證竄貨有利潤。這里的自建渠道指的是，要么自己建網店，要么自己在小區建銷售配送站，產品到貨后，不用給小區團供貨開團，而是自己開自己送。是的，連過往的社區團購接龍，這個過往地下貨的主要點位，他都不送貨了。用他的話說，“團長們進貨渠道多，你價格高了他們不進貨，價格低了你就沒利潤”。

從當初覺得要貨多的會導致貨源供不上，到如今，準備“從良”。過去七年的竄貨生涯，可謂大起大落。“低價需求的都是類劣質渠道，他們太沒底線了，沒有任何的忠誠度，最后弄的竄貨商的價盤都破價了”鄒總說。

一些渠道對低價貨的要求也很過分，有企業處理一批冰紅茶產品，合到一瓶0.5元，后來這個企業再想讓冰紅茶產品在好特賣上架，好特賣就只要0.5元/瓶，其它的不接受。除了渠道外，消費者當然也沒有忠誠度，就算給了再多的實惠，當這批貨的價格沒有足夠低，這些消費者轉身就去別家了。

臨了，鄒總這個七年竄貨商說，穩價盤，保經銷商毛利，才是最好的做法。

壓任務壓貨，是竄貨的根源，竄貨則是經銷商虧損的源頭。現實世界不是游戲世界，他是不會第二天就刷新出增加需求的消費者，也不會讓對你產品有好感度的消費者明天甚至明年還消費你的產品……