“熊”出沒！達爾科熊大章：定位、陪跑、抱團，未來近“熊”者富！

日前，“破局&新生”2026中國照明行業品牌盛典暨首屆“追光者”脫口秀大會在中山古鎮盛大舉行。大會力邀一眾重量級嘉賓，打破行業會議的嚴肅刻板，以最接地氣的行業段子、最鮮活的創業趣事、最戳心的追光感悟，開啟了一場屬于照明人的專屬狂歡！

期間，達爾科光學總經理熊大章帶來脫口秀“‘熊’出沒”。他表示，從中山到全國，達爾科光學未來要走向世界。同時，他還在脫口秀中給自己設定了三個關鍵詞，指引達爾科光學的未來破局之路。本期，大照明特整理成文，以饗讀者！

大家好，我是“熊大”！今天站在這里，首先我想跟大家聊聊：為什么我叫“熊大”？

其實我這個名字，不是《熊出沒》中光頭強面對的熊大。很多人不知道我的真名，只知道我叫“熊大”，我的真名叫熊大章，“大小”的“大”，“文章”的“章”。這個名字是45年前，我爺爺給我起的，小時候我問爺爺：為什么給我起這個名字？

以前，老一輩在農村里都有一個特點——官本位思想。在古代，皇帝的印章，也就是玉璽最大，要用兩只手蓋章；當官的一般把印章別在腰上，拿著小小地蓋一下。所以，這個官本位思想在我名字里的意思就是：對孩子抱有很大的期望，希望他未來長大了能做大官。但這個愿望，我爺爺沒能實現。

▲達爾科光學總經理熊大章

后來，我開始從事透鏡這個行業。我干透鏡大概15年，以前早期在中山開發區，租了一個小小的門面，買了一臺注塑機就開始做透鏡。從最早的“中山熊”，慢慢做到了全國，變成了“全國熊”“中國熊”。

現在我們的規模大概做到多少呢？達爾科光學的產品賣到了全球60多個國家。我給自己立下一個目標：我要成為一個“世界熊”，這個“熊”要做到全世界去！從中山到全國，再到世界，這是達爾科光學發展的三個階段。

剛剛，大家都在講一個“卷”的問題。其實，這也是近幾年照明市場不變的主題。

給我印象最深的事情是，有一次我去華東跑客戶，客戶叫我報價的時候，他拿個電子秤出來問我：“熊總，你這個透鏡多少錢一克？”把我問傻了，透鏡在廣東從來沒有說“賣多少錢一克”的情況。他說：“我們華東都是7分錢一克。”當時我就懵了，我們賣透鏡都是多少錢一個，他一上來就問我多少錢一克。所以，透鏡的價格已經“卷”成這個樣子了。

除了“價格卷”，還有關于客戶的問題。在場應該很多同行都有印度的客戶，印度客戶一上來就問：“50萬個多少錢？”報完價之后第二天再告訴我：這個項目我想先打個樣試一下，先下50個。訂單從50萬個變成了50個，但卻要按50萬個的價格給他。如果在場有服務印度的客戶，應該會經常碰到這樣的事情。

還有一個問題，剛剛唐總（大照明全平臺執行總裁唐斌）也講到了，現在的產品同質化嚴重，我們也同樣面臨這樣的問題。當時我們有一個賣了十年的產品，賣得特別火，叫5S。這個產品我們大概做了9個尺寸、54套模，投了100多萬。有一次我在小欖分享過，其中一個尺寸一年能賣200萬個。

當我說“這個產品一年能賣200萬個”之后，下面就有很多人盯著。但他干了一件什么事情呢？因為我們這54套模里面，賣得最好的就兩個尺寸；兩個尺寸里面，賣得最好的可能就是一個角度，大家做燈的都知道。人家就盯著你做一個角度、做兩個尺寸，他的投資成本就能壓到最低。

▲2026中國照明行業品牌盛典上，達爾科光學總經理熊大章（左二）榮獲“年度營銷人物”。

像我們當時做54套模的話，要投100多萬。但是如果人家只做幾套模，大概投個幾萬塊錢就OK了，一下就把你量最大的“干趴”了，包括現在也面臨這樣的問題。那怎么辦呢？這個世界不會因為你覺得這個難做就不做了，還是要走下去的。

當然，雖然行業整體在“卷”，但市場也有好的一面。現在，大家都在提“出海”，疫情之后、俄烏戰爭爆發之后，整個照明圈有一個很大的變化。做燈的人會發現一個問題：成品的出口面臨很大的困境，但對于我們配件市場來說，卻處于增長比較快的狀態。所以，未來我們怎么布局？第一、定位。

你們知不知道中山之前的首富是誰？一個90后，影石創新的創始人劉靖康，從事全景相機，他就深耕這一個賽道，賽道足夠窄。但聽說影石創新的市場占有率最高達67%，是全球，而不是中國。

▲2026中國照明行業品牌盛典上，達爾科光學榮獲“年度照明供應鏈品牌TOP 10”“年度光學透鏡領先品牌”。

這給我們照明行業帶來一個什么啟示？未來，照明行業想跑出雷士、歐普這么大的企業相對困難。照明企業要發展，就要做細分領域，一米的寬度，做到一萬米深。我相信，以后深耕細分領域的企業會越來越多。

影石創新對于我們來說就是一個很好的例子，它是在一個很窄的賽道，做到全球相當于壟斷的位置。所以，它的業績做得特別好，應該做了六十多個億。2025年，它敲鐘上市，最高市值約1200億元。

那么，我們給達爾科光學的定位是什么呢？達爾科光學只專注一個事情——做光學器件，不限材料，我們塑料的也做，玻璃的也做，鋁的也做，硅膠的也做。

第二、“陪跑”。為什么要陪跑？近年來，達爾科光學孵化了一些企業和合作伙伴。我們有一個客戶，從零開始跟他合作，一起做產品、一起在一個細分領域持續深耕，短短幾年時間，我們做到將近兩個億的規模。

所以說，我們應該把客戶做深，給客戶“陪跑”。我那天在華藝，跟一個朋友，也是我的一個客戶在聊。他給我講，“很奇怪，今年賣你們一個產品賣爆了，一個月賣了8—10萬個。”我就跟他開玩笑說：近“熊”者富！

因此，未來我要用“陪跑”的態度來服務我們上百家細分領域的頭部企業。比如，你在某個細分領域做得比較好，我們達爾科愿意配合你一起做產品。所以，我們給自己定的其中一個關鍵詞是“陪跑”。

最后一個關鍵詞，“抱團”。如今，國內的一些頭部企業在出海。未來，我們的產品也一定要出海，但出海沒那么容易，不像我們在古鎮想做個燈，踩個電動車去古鎮市場跑一圈就能做個燈出來。在海外，他們配套的供應鏈相當不完善。那怎么辦？

我們中國的企業一定要“抱團”——上、中、下游企業一起抱團，共同提供整體解決方案給海外客戶，這才是我們未來出海的新出路。達爾科光學以前大部分業務在中山，現在已經有超過一半的業務在海外。

所以，我給自己的三個關鍵詞就是：第一、定位，指的是做什么產品；第二、陪跑，陪跑細分領域的頭部企業；第三、抱團，與合作伙伴一起抱團出海。

我們都是追光者！2026年，我們一起向上！最后祝大家：2026年，馬年吉祥，馬上發財！

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