排隊13小時、日銷3000杯：一個貴州小品牌，讓同行看傻眼

“當品牌成為本地人生活的一部”，成為外地人了解本地的窗口時，才能真正跨越時間和地域的限制，成為長紅品牌。

來源 | 區域品牌事務所（ID：Junbrands）

作者 | 黃曉軍

圖片 | 全景網

當杭州中心商場的茶飲店還在為日銷500杯發愁時，一家來自貴州的品牌卻創下了排隊13小時、單日銷量破3000杯的紀錄。

當整個茶飲賽道一年閉店15.7萬家時，它全國55家直營門店卻全店爆火，深圳首店開業即登頂商場茶飲銷量榜首，甚至讓北上廣打工人為喝一杯“貴州抹茶”提前下班。

這個被網友稱為“貴州星巴克”的品牌，就是去茶山。

從2000年貴陽街頭18平米的宜北町起步，到如今會員超百萬，成為繼茅臺、老干媽后的貴州新名片，去茶山不僅守住了西南區域的基本盤，更在2023年后以反常規姿勢闖入一線市場。

新式茶飲3500億市場，被一個貴州品牌一下子擊穿了。

它到底憑什么打破“區域品牌難出圈”的魔咒？又給無數掙扎在本地化的消費品牌，提供了怎樣可復制的突圍路徑？

深耕西南23

很多人以為去茶山的爆火是一夜爆紅，但回溯其發展軌跡會發現，它在西南市場的扎根，用了整整23年。

不同于其他品牌“快速拓店、搶占市場”的打法，去茶山走的是“慢而深”的路線，靠三個核心邏輯，把貴州風味做成了區域消費者的生活剛需。

1 產品：把貴州風物做成不可替代的記憶點

區域品牌的核心壁壘，往往藏在“本地人熟悉、外地人好奇”的地域資源里，去茶山早早就抓住了這一點。

2005年，當多數奶茶店還在賣珍珠奶茶時，去茶山推出了“山水紋冰旋系列”。

其靈感源自貴陽人從小喝到大的傳統小吃“冰漿”。把水果、冰沙、糯米混合，再加上黔靈山山水紋的掛壁設計，既貼合本地人的味覺記憶，又自帶差異化顏值。

這款產品至今仍是暢銷款，甚至有貴州本地網友說：“喝冰旋，就像吃了碗小時候的綠豆冰漿”。

更關鍵的是，它沒有只停留在復刻傳統，而是把貴州小眾食材做透。

比如被稱為“黔中瑰寶”的刺梨，維C含量是檸檬的20倍，但酸澀感讓很多品牌望而卻步。

去茶山團隊耗時3年研發“二次提純”工藝，中和酸澀后推出刺梨普洱茶，還在門店提供免費刺梨奉茶試喝，甚至標注

“堂食喝不慣可更換，請給貴州刺梨一個機會”。

這既降低了消費門檻，又慢慢把“刺梨=去茶山”的認知植入消費者心智。

到后來，黎平香禾糯、銅仁抹茶、青巖玫瑰醬……這些帶著貴州地名的原料，成了去茶山產品命名的“標配”，比如“黎平香禾糯糯普洱鮮奶茶”“干酪貴州銅仁抹茶鮮奶茶”。

名字雖長，卻讓消費者一眼記住，這是只有去茶山能喝到的貴州味道，避開了與連鎖品牌的同質化競爭。

2 場景：反快消店邏輯，把門店做成貴州人的社交廣場

在茶飲行業都在追求“小門店、快取餐”時，去茶山卻反其道而行之，堅持“大店模式”。

80平米都算微型店了。標準店100-150平，最大的門店達260平，相當于把貴州山野搬進了都市。

貴陽花果園店用傳統夯土工藝做吧臺，玖福城店用竹絲搭建頂部隔斷，所有門店都播放鳥鳴BGM，掛著手工竹編燈。

這種設計不只是好看，更是精準擊中了西南人的社交需求。

學生在這里寫作業，1杯奶茶就等于一科作業；

貴州版同事關系的職場試金石，離職請喝去茶山甚至能按關系選不同產品；

長輩們把這里當免費棋牌室，環境比棋牌室好，茶水直接點。

甚至在疫情期間，當其他小店靠外賣勉強維持時，去茶山的大店反而承接了報復性外出的需求。

消費者需要的不只是一杯奶茶，更是一個能聊天、歇腳的空間。

這種“不只是賣水，更是賣生活場景”的邏輯，讓它在西南市場積累了極高的用戶粘性。很多顧客一家三代都喝去茶山，把品牌變成了本地人成長記憶的一部分。

3 會員：用簡單直接的誠意，鎖住百萬復購用戶

區域品牌在于全國化大牌競爭時，最怕的就是客群流失。但去茶山用一套無門檻會員體系，把復購率做到了行業前列。

它沒有搞復雜的積分兌換、等級特權，而是簡單直接：免費注冊會員，只需要動動小手就可以享受每杯減5元的優惠。

看似樸素的規則，卻精準解決了價格敏感和復購意愿兩個問題——20-30元的飲品，實際到手價15-25元，比連鎖品牌的高端線便宜，又比低價奶茶有特色附加值。

而“每杯立減”的設計，讓消費者每次想買奶茶時，都會下意識優先選擇去茶山。

到2023年，去茶山的會員數已經突破百萬，且幾乎不需要靠RFM模型等工具管理。

有消費者說“每次路過都想進去買一杯，不是因為優惠多，而是覺得劃算又好喝”。

這種靠誠意而非套路的會員邏輯，讓它在西南市場形成了消費習慣，為后續全國化打下了堅實的用戶基礎。

全國化突圍

2023年9月，去茶山走出西南，在深圳前海購物中心開出首店——這是它全國化的關鍵一步。

我們之前看到的區域品牌全國化，大多是“一城10店齊開”的玩法，這樣能夠迅速提升同城影響力，亦能攤薄新開市場供應鏈成本。

但去茶山沒有選擇廣撒網，而是采用精準打擊的拓店策略：

只進一線/新一線城市的核心高端商圈，且單城先開1家店。

深圳首店選在萬象前海，上海首店落地蘇河灣萬象天地，廣州首店進駐天環廣場。

這些商圈不僅人流量大，更重要的是，客群以愿意為新鮮體驗買單的年輕人為主，正好匹配去茶山“特色+中高端”的定位。

而“單城單店”的模式，既避免了內部競爭，又制造了稀缺感。

比如廣州首店開業時，點單高峰期，小程序顯示甚至提示預計需要等待七小。社交平臺上，滿是“求代購”“什么時候開二店”的聲音。

這種用高端商圈背書，用單店爆點引爆聲量的策略，讓去茶山快速在一線市場建立起貴州高端茶飲的認知，避免了區域品牌進一線就變廉價的尷尬。

但要實現這一點，其背后需要的是供應鏈、渠道、營銷等多維度的支撐。

支撐1：供應鏈——從貴州本地采購到全國化溯源體系

全國化的最大難題，是地域原料的穩定供應。

去茶山早在深耕西南時，就開始布局供應鏈：早年與貴州本地茶農合作，2023年直接認領貴州萬達丹寨茶園，2024年又與貴茶集團合作建立專屬抹茶基地，確保銅仁抹茶、貴州綠茶等核心原料的穩定供應。

針對刺梨這種季節性強的食材，它不僅與貴州當地加工廠合作，建立刺梨原汁的儲存體系，還通過“二次提純”工藝，讓刺梨產品全年供應。

而進入新市場后，它又靈活調整原料策略。上海門店推出“8424西瓜丸子碎冰漿”，用上海本地知名的西瓜品種；廣州門店開發“雙皮奶限定飲品”。

畢竟，走出貴州之后，那種種基于時間和成長的熟悉感和信任感不再存在，品牌需要用各地特色當地消費者建立了更緊密的聯系。

支撐2：渠道——拒絕加盟擴張，用直營守住品質底線

很多區域品牌全國化失敗，都是因為“加盟太快，品質失控”。

前不久，「區域品牌事務所」調研一個品牌時，其創始人就發出一個疑問。所有的標準、培訓都一樣，但為什么加盟店的交易額始終低于直營店？

實際上，直營是你自己的事業，且是唯一的事業。而加盟，不過是加盟商的多個投資中的一個而已。

去茶山從創立至今，始終堅持100%直營——無論是西南的老店，還是一線的新店，所有門店的選址、裝修、運營都由總部統一管控。

這種模式雖然擴張速度慢，但能確保體驗一致。

支撐3：營銷——不做流量轟炸，靠“地域文化+場景體驗”自發傳播

去茶山的全國化營銷，沒有靠直播帶貨、低價促銷，而是延續了地域文化綁定的邏輯，讓體驗成為最好的傳播載體。

在上海前灘太古匯店，它不僅在門店擺放貴州竹編、黔陶茶具，還聯合貴州橋梁紀錄片《越山河》推出聯名產品，把貴州克服地理障礙的堅韌精神融入品牌故事；

在深圳門店，它舉辦貴州非遺茶染體驗活動，讓消費者親手制作茶染手作，感受貴州文化。

這些活動沒有刻意追求流量，卻吸引了大量消費者自發拍照分享——有人因為在商場里感受到了貴州山野而打卡，有人因為喝到了從沒嘗過的刺梨茶而推薦給朋友。

這種靠文化共鳴而非流量套路的營銷，讓去茶山在一線市場快速建立起有溫度的地域品牌形象，避免了網紅品牌曇花一現的命運。

把地域挖成護城河

去茶山的成功，不是偶然的爆紅，而是25年扎根地域、穩步擴張的結果。

它的路徑，為無數掙扎在本地化的消費品牌，提供了4個關鍵啟示：

1地域特色不是局限，而是最核心的差異化壁壘

很多區域品牌總想去掉地域標簽，變得更全國化。但去茶山證明，地域特色不是包袱，而是別人學不會的護城河。

貴州的刺梨、冰漿、香禾糯，這些看似小眾的資源，恰恰是連鎖品牌難以復制的——它們不僅承載著本地人的情感記憶，對新市場的消費者而言，又是新鮮的體驗。

關鍵在于，要把地域特色做深做透。不是簡單用個本地原料，而是從產品設計、場景營造、文化傳播等多個維度，把地域基因融入品牌的每一個細節。

2全國化不是丟掉本土，而是升級地域內核

區域品牌全國化最容易犯的錯，是為了適配新市場，丟掉了自己的根本。

但去茶山的“原產萬物，萬物稀奇”理念，給出了更優解。全國化不是去地域化，而是把地域內核從具體食材升級為品質標準和文化情感。

它沒有因為進入一線市場，就放棄貴州核心原料，而是把貴州風味作為基本盤，同時靈活融入新市場的本地元素。

它沒有因為要高大上，就丟掉西南市場的松弛感，而是把城市里的山野空間作為核心場景，讓不同城市的消費者都能感受到舒適與真誠。

這種“根在地域，魂能適配”的邏輯，才是全國化的正確打開方式。

3慢擴張不是保守，而是為了走得更遠

在“千店計劃”成為行業常態的當下，去茶山25年開50余家店的速度，看似慢，實則穩。

它的擴張邏輯，給區域品牌提了個醒：

不要為了規模而犧牲品質，慢擴張是為了更好地活下去。

直營模式雖然慢，但能守住品質底線；單城單店雖然保守，但能集中資源打造爆點；深耕供應鏈雖然投入大，但能確保產品穩定。

對區域品牌而言，全國化不是比誰開得快，而是比誰走得穩。只有在每個新市場都建立起好口碑，才能真正實現從區域到全國的跨越。

4用戶粘性不是靠優惠，而是靠情感聯結

很多區域品牌靠低價促銷留住用戶，但去茶山證明，真正的用戶粘性，來自情感聯結而非利益驅動。

它的會員體系沒有復雜的規則，卻靠每杯立減5元的誠意，讓消費者感受到被尊重；它的門店沒有刻意討好，卻靠像朋友家客廳一樣的松弛感，讓消費者產生歸屬感；它的全國化沒有刻意迎合，卻靠地域文化共鳴，讓新市場的消費者感受到溫度。

怎么說呢？當下品牌最需要“人感”。

對區域品牌而言，最寶貴的資產，不是門店數量，而是消費者對品牌的情感記憶。

當品牌成為本地人生活的一部”，成為外地人了解本地的窗口時，才能真正跨越時間和地域的限制，成為長紅品牌。

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來源：區域品牌事務所（ID：Junbrands）

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