毛利率超歐萊雅，研發投入僅1.7%，林清軒靠什么撐起38億估值？

出品｜公司研究室IPO組

文｜曲奇

2025年12月，林清軒這家以“山茶花精華油”起家的國貨品牌，繼此前招股書失效后，再次向港交所遞交了上市申請。

這一次，林清軒不僅更新了財務數據，更將公司名稱從“生物科技”變更為“化妝品集團”，試圖向資本市場講好一個關于“中國高端國貨護膚”的故事。

2025年上半年，營收10.52億元，同比增長98.28%；凈利潤1.82億元，同比增長109.86%；毛利率高達82.4%，甚至超過了歐萊雅和雅詩蘭黛。

然而這份亮眼的“成績單”背后，藏著一場關于增長與風險的豪賭。林清軒的成功，極度依賴一個大單品和流量渠道；它的未來，也正被同一套邏輯悄然捆綁。

比國際大牌還賺錢

林清軒最常被提及的標簽，就是“貴”，這與公司將自己定位為“高端國貨護膚品牌”有關。

根據灼識咨詢報告，按零售額計，林清軒在2024年位列中國所有高端國貨護膚品牌第一。

林清軒的高端定位反映在價格上，其核心單品“山茶花精華油5.0”（30ml），官方標價829元。

然而，在實際銷售中為沖擊銷量，品牌普遍采用“買一贈一”等促銷策略，即便打折后的到手價599元，也遠高于嬌韻詩的蘭花油，直逼香奈兒的茉莉花精萃油。

高定價的優勢是帶來了品牌的溢價力和高毛利。

2025年上半年，林清軒毛利率達到82.4%。作為對比，歐萊雅集團2024年的毛利率約為74.2%，雅詩蘭黛約為76.1%。

林清軒不僅甩開了大多數國貨同行（如珀萊雅、貝泰妮），甚至可以和海藍之謎等頂級奢華品牌掰手腕。

在競爭白熱化的美妝市場，林清軒能殺出重圍，靠的并非偶然。

林清軒是“大單品”模式的深度實踐者。據青眼情報數據，其在面部精華油賽道的淘系、抖音份額分別達到26.1%和18.46%，穩居第一。
招股書顯示，山茶花修護精華油系列的收入占比從2022年的31.5%持續攀升，2025年上半年已達到45.5%（約4.79億元）。品牌成功將“山茶花”與“抗老修護”綁定，形成了極強的品類心智。

然而，這種極度依賴單一爆品的戰略也存在一定風險。

相對而言，精華油市場天花板肉眼可見，2024年整個面部精華油市場規模僅53億元。一旦精華油市場增速放緩，或者消費者審美疲勞，林清軒的高增長曲線或被打破。

同時，山茶花精油的成功，也暴露出林清軒對新品拓展能力的不足。林清軒曾嘗試推出的香水等新品，因定價過高被市場詬病。

2023年，林清軒推出一瓶沉迷山茶花75ml的高定香水，定價1702元。部分消費者認為林清軒的高價策略“沒有香奈兒的命，得了香奈兒的病”。

在爭議中，林清軒將該款香水下架后重新上線，價格調整為1498元，卻仍被部分網友認為不但價格貴而且定價隨意。

抖音流量的雙刃劍

林清軒近年來的業績“狂飆”，與抖音平臺的崛起密不可分，可以說，抖音是其增長神話的核心引擎。

2025年上半年，林清軒線上收入高達6.88億元，占總營收的65.4%，抖音正是線上增長的絕對主力。

該渠道收入從2024年上半年的約8000萬元，猛增至2025年上半年的3.5億元，在短短一年內增長了超過三倍，占線上直銷收入的比重也從32.7%飆升至55.9%。

這一增長得益于抖音電商業務的快速崛起，侵蝕了淘天、京東的份額。當然也有林清軒對抖音生態的深度運營的原因，比如創始人孫來春曾在抖音官方直播間，以“豪飲精華水”等極具話題性的方式直播帶貨。

然而，這種深度綁定在帶來爆發式增長的同時，也正在將品牌置于一種“甜蜜的依賴”之中。

目前，林清軒抖音的平臺服務費率已從早期的約3.2%攀升至8.2%，流量成本水漲船高。林清軒2025年上半年銷售及分銷費用占營收的55.2%，其中相當部分流向抖音等渠道，企業的利潤空間持續受平臺擠壓。

過度依賴抖音，意味著林清軒的增長模型抗風險能力較弱。一旦該平臺流量紅利見頂，或平臺調整算法推薦機制，都可能影響林清軒流量獲取效率，最終導致公司增長引擎“失速”。

此外，為在抖音上沖銷量，“買一贈一”等高強度促銷成為常態。這雖然拉低了實際成交價、促進了轉化，卻與林清軒試圖構建的“高端國貨”形象產生劇烈沖突。當高端產品長期與“打折”、“贈品”標簽綁定，品牌溢價能力和奢侈品般的品牌價值便難以真正建立。

林清軒依靠抖音完成了從1到10的爆發，但要從10走向100，建立穿越周期的持久品牌力，就必須解決對單一平臺的依賴。

營銷狂歡與研發冷清

林清軒令人矚目的增長故事背后，存在著一個尖銳的矛盾：一邊是巨額的營銷投入驅動著銷售狂歡，另一邊則是研發投入的持續冷清。這種“重營銷、輕研發”的失衡結構，讓其高端敘事的根基并不穩固。

2025年上半年，林清軒銷售及分銷開支高達5.81億元，占到了總營收的55.2%。這筆巨額費用，大量流向了抖音等平臺的流量采買、KOL合作以及“買一贈一”等促銷補貼中，用以維持其增長引擎的高速運轉。

與此形成刺眼對比的是，同期公司的研發費用僅為1803萬元，營銷花費是研發投入的32倍以上。其研發費用率僅為1.7%，遠低于行業平均水平，更無法與國際巨頭（通常在3%-5%以上）相提并論。

雖然林清軒標榜自己是“高端科技護膚”品牌，但其投入結構卻更像一個“流量品牌”。未來，林清軒的研發短板可能導致品牌在技術競爭中處于劣勢。

不過，林清軒的增長故事，還是為其吸引了全球美妝巨頭歐萊雅集團入股。

2025年5月，歐萊雅集團通過旗下基金入股林清軒，這一動作為其上市之路增添了重磅背書，被市場解讀為國際巨頭對其賽道與潛力的認可。

然而，這筆投資更像是一次精明的財務投資。歐萊雅僅通過參與設立的基金間接持有少量股份，雙方并未公布任何在產品研發、供應鏈或全球渠道上的實質性合作計劃。

2022年之前，林清軒均處于虧損狀態。2023年實現扭虧為盈，2024年凈利潤達到1.87億元，2025年上半年凈利潤幾乎追平去年全年，這家公司似乎終于走出了“只燒錢不賺錢”的泥潭。

隨著業績的提升，林清軒的估值已從一年前的約19億元躍升至38億元。

然而，林清軒也存在過度依賴單一爆品、研發投入不足、對流量平臺的依賴。

如果林清軒能利用上市融來的錢，真正沉下心來做研發，拓展出第二個、第三個“山茶花”，那么它或有可能將成為真正的“國貨之光”。否則，當前的繁華景象，或許只是通往下一個增長瓶頸路上的短暫光環。